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第1章 商务谈判概述 1.1商务谈判的概念、特点与种类 1.1.1商务谈判的含义 1、谈判的含义（谁-为了什么-做什么） 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 人类为什么要谈判呢？需要。 2、商务谈判的含义 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。具体包括： ① 它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容； ② 它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商； ③ 法人代表或其代理人有谈判资格； ④ 它是一门新兴的边缘学科，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 1.1.2商务谈判的特点 1、商务谈判的特点 （1）以获得经济利益为目的。 （2）以价值谈判为核心。 （3）注重合同条款的严密性与准确性。 2、国际商务谈判的特点 （1）政治性强。 （2）以国际商法为准则。 （3）坚持平等互利的原则。 （4）谈判的难度大。 1.1.3商务谈判的作用 ① 商务谈判是企业实现经济目标的手段。 ② 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。 ③ 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 1.1.4商务谈判的种类 1、以谈判人员的数量分类：（1）“一对一”谈判（2）小组谈判（3）大型谈判 2、以谈判地域分类(1)主座谈判（或主场谈判）；(2)客座谈判（或客场谈判）； (3)主客座轮流谈判；(4)第三地谈判（或中立地谈判）。 3、以谈判内容的透明度分类（1）公开谈判；（2）秘密谈判；（3）半公开谈判。 1.2商务谈判的原则和步骤 1.2.1商务谈判的原则 1、守法原则。 2、诚信原则 。 3、平等互利的原则。 4、相容原则。 1.2.2商务谈判的步骤 在彼此存在长期合作的诚意的前提条件下，谈判双方应遵循“商务谈判三部曲”，即将谈判分为：申明价值、创造价值、克服障碍。 1.3商务谈判的要素 完整的谈判过程，由四个要素构成：谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判约束条件。 1.3.1谈判主体 谈判主体指从事谈判的人。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点： ① 主体须由两方或两方以上组成，只有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。（数量） ② 谈判者须具备参加谈判的资格。（资质） 1.3.2谈判议题 ① 与谈判主体利害相关，关系到谈判双方和多方的利益。 ② 具有“弹性”，也就是“可谈性”。 1.3.3谈判方式 根据不同的分析角度，谈判方式可划分为不同类型。 1、从心理趋向方面分析① 常规式。② 利导式。③ 迂回式。④ 冲激式。 2、从谈判态度方面分析① 软弱型。② 强硬型。③ 相间型。 3、从谈判的联系方式方面分析① 先发制人式。② 后发制人式。③ 对等式。 1.3.4约束条件 世界上任何事情都要在一定的环境下生成、发展，谈判也不例外。它必然地要受到自然的、社会的、文化的和心理的因素的制约与限制。这些就是谈判的约束条件。 1、自然约束2、经济约束3、政治约束4、文化约束 1.4商务谈判的内容 1.4.1货物买卖谈判 1、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判。 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。 2、货物买卖谈判的特点：① 难度相对较小。② 条款比较全面。（货物部分、商务部分、法律部分） 3、货物买卖谈判的主要内容（1）标的（2）品质（3）数量（4）包装（5）价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。 （6）交货 （7）支付① 支付手段。② 支付时间。③ 支付货币。④ 支付方式。汇付、托收和信用证。 （8）检验① 检验内容和方法。② 检验时间和地点。③ 检验机构。 （9）不可抗力① 不可抗力事件的范围；② 出具不可抗力事件证明的机构；③ 事件发生后通知对方的期限；不可抗力事件后合同的履行和处理等。 （10）仲裁 仲裁一般有以下两个特点：一是仲裁申请的自愿性；二是仲裁结论的终局性。用仲裁方式解决争议，有利于保持交易关系，并且手续简便、费用较低、时间也较短。 重点内容：① 仲裁地点；② 仲裁机构；③ 仲裁程序；④ 仲裁费用等。 1.4.2技术服务贸易的谈判 通常，商务谈判包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判等三大部分内容，每一部分各有不同的特点，需要运用不同的方法。 技术贸易与货物贸易相比，有如下特点 ① 价格的不确定性； ② 交易关系的长期性； ③ 技术服务贸易是技术使用权的转让； ④ 技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多； ⑤ 技术服务贸易涉及的法律和问题较多。 1.4.3工程承包谈判 1、基本概念：工程承包是指一个工程建筑企业（承包人）通过国际通行的投标或接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人（发包人或业主）签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。在工程承包业务中，如果当事人分属不同的国家时，就称之为国际工程承包。 工程承包分为总包和分包。 承包人必须具有法人地位。 2、特点 (1)交易内容和程序复杂 (2)工程营建的时间长，金额大，承担的风险也大 (3)国际承包工程市场的竞争十分激烈 3、方式：一种是委托，另一种招标。 （1）委托：政府间委托。政府直接委托外国承包公司。个人委托承包公司。 （2）招标：招标是一种以通过多家投标商参加投标竞争，由发包人从中选择一家最合适的承包商承包工程项目的发包方式。发包人（业主）即招标人，而参加竞争的承包商则为投标人。招标和投标是国际上广泛采用的一种工程发包、承包和商品交易的方式。 1.4.4对外加工装配谈判 对外加工装配业务习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。 它是一种简单的国际劳务合作的形式。（国内称为生产协作） 1、对外加工装配业务的基本特点 ① 交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系； ② 承接对方来料来件，一般不拥有所有权，只有使用权，只能对来料、来件进行加工装配，并收取一定的加工费； ③ 委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。 2、我国企业对外业务的承接形式 (1)全部来料来件加工装配 (2)部分来料、来件加工装配 (3)与补偿贸易相结合的加工装配业务 1.4.5租赁业务谈判 1、基本概念：出租人（租赁公司）按照契约规定将其从供货人（厂商）处购置的资本货物在一定时期内租给承租人（用户）使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权。租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。 2、性质与特点 (1)租赁业务具有鲜明的融资性质：租赁业务是一种以租物形式达到融资目的、将贸易与金融结合在一起的信贷方式，这是租赁业务最主要的特点。 (2)租赁设备的财产所有权与使用权截然分开。 (3)租赁业务往往是三边交易。 3、方式与程序融资租赁、经营租赁、衡平租赁、维修租赁和综合租赁等方式。 1.4.6合资合作经营谈判 合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。 合资经营的特点： ① 合资经营企业以货币来计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。 ② 合资经营必须建立具有法人地位的合营实体，合资企业的组织形式为有限责任公司。 ③ 合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。 |
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