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我们如何打造产品消费场景？ 如何打造轻松，简单，美好的场景？ 如果我们想要卖掉商品就必须展示，使用时候是什么样子。 （客户见证场景，生活场景，工作场景…....） 看案例： 越详细，越具体，能华丽展示产品价值，场景越完美，人就越容易产生购买行为。顾客买任何东西，都会担心和疑虑，害怕上当，更害怕损失,好的期盼，好的希望，美好的梦想。 为了消除抗拒，我们可以通过展示使用商品的情景。 通过视觉效果来增强人们的印象场景，迅速建立亲切感。(人性喜欢幻想，喜欢做梦！喜欢想象…..) 视频+图片，相对视频更好些。 文字+语音更加。 增加信任感。 如果能多拍几个视频，经过剪辑，整理，编辑优化后，然后发布到朋友圈，或者你的目标客户上面。就会迅速建立一种信任感。 但需要预算和良好人性梦想设计。 记住：图片的核心：要知道顾客在担心啥？怎么消除担心和疑惑？ 或者了解在期待啥？怎么满足这种期待？
而不是因为销售，而展示销售的照片。一定要把握本质灵活加以利用。 情景营销=影像化营销 影像化营销=故事营销。 ——这就是人性，这就是人们的梦境。 人们购买东西后的主要原因是满足那种感觉！有车被认可欣赏的感觉，有好衣服吸引异性目光的感觉。
通过图片我们展开情景植入——这就是为何我们要努力学产品布局的本质原因。这些都是情景植入。让我们每个人感同身受。 产品布局第一大核心关键点之设计梦境导航图 八大梦境之一：金钱与财富 更多钱去消费 省更多钱 挣钱养家糊口 节省时间（提高效率） 获得更好的工作 人性喜欢落差故事：喜欢更简单，更快速，更高效的方法。 如：3天赚20万的取款密码？ 这句话，也是影像化的一种情景植入。“3天赚20万的取款密码？”时间短，可以获取更多钱。就是人性做梦都想达到的梦境植入。 个人魅力八大梦境之二：个人魅力 更性感 更受欢迎 拥有迷人的性格 拥有个人成就 美丽 漂亮 健康 整洁 外表身材更加迷人 拥有极高的回头率 主动有人搭讪 比如：先生，你穿这件衣服太适合你了，真有英国绅士风度。 八大梦境之三：休闲与享受 长时间旅行 居住环境更舒适 工作更轻松 可以无限制享受自己的嗜好 更多时间睡觉 生活更安逸，不需要操心 享受美食 比如：学会这招，躺着也赚钱 八大梦境之四：健康 更有力量 更有活力 更有耐力 更长寿 摆脱目前的病痛 八大梦境之五：安全 老年有所依靠 居住环境的安全 出行的安全 保障家人的安全 自己有所保障 能够克服某种恐惧 产品使用安全，购买的风险安全 八大梦境之六：独立自由 不受任何人的控制 不再为金钱而烦恼的日子 可以自己随意选择生活方式 自己可以随时选择时间 你可以随心所欲的驾驭，全新SUV你值得拥有。 八大梦境之七：爱与浪漫 爱别人 被别人所爱 浪漫的生活 成为好父母 成为好儿女 学会布局，你可以让相关利益者纳入利益链，抽出更多时间陪陪家人，陪陪儿女。不是更幸福吗？ 八大梦境之八：社会认同 受到周围的人的称赞 能对他人产生影响 拥有让人自豪的财富 社交手段高明，热情好客 赢得尊重 被承认是权威 可以融入到一个圈子 人人都想被尊重，认可，支持，理解。如：苹果手机-荣耀，赞美，满足虚荣心。 【情感场景共鸣】牢牢把握客户的“感情”是防止同行抄袭及模仿造成淘汰的唯一方式。 场景植入经常使用，无论是广告，视频，图片，或者文字，等都可以使用场景植入。 如何打造产品定位模型？ 【产品设计定位】 一个完整产品设计底部为基础层：产品性质，功能，质量等。 中层是扩张层：产品各类附加值（独特价值），增值服务扩大产品效能。 顶层是客户体验与感觉：这个是企业定价权的关键。 产品故事，品牌，概念....
江小白，就是一款普通的酒。 底层就是一款普通的酒水； 中层设计了轻口味高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。 高粱酒轻口味酒。 而顶层就是客户的一种感觉：具体什么感觉，江小白，通过这个江小白形象logo+各种逼格，青春，时尚的情感文案，植入酒的情感，情调，和性格。
江小白产品面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。 我们买的东西通常不仅仅是物品，而是还有那个物品所承载的一种理念。 无论是健康，幸福，开悟，还是社会责任（如：每买一瓶农夫则向山区捐献2毛钱。人性都是有社会责任的！） 正是这种相当普遍的心理倾向，和人性的弱点，才让我们营销人拥有不可思议的力量。 如：枸杞，没有人注意到他！ 但当我们通过视频或者专家说常常喝枸杞可以降血糖，血压........ 然后很多老头就可以重复上瘾了，喝这个东西。 顶层“客户价值取向或注意力”，即客户价值主张！心智认知，品牌... 如：脑白金“送礼”价值.. 一个好的产品，物质层面+精神层面，只有两者结合，形神兼备，才能无往不胜。 看似江小白卖的是一款酒，其实在卖一种情怀，和情感归属。 任何在高端的产品，终究是围绕人性服务展开，没有情感的产品，在高科技的产品都是苍白的手段而已。 （人性拥有社交需求） 同样一款，什么概念都没有？ 是很难卖出去的。因为没有差异化。 更别说自己的定位了。 定位的产品概念比如： 1."绿色"产品——“纯天然，无刺激-28天还给你致肌肤！欧莱雅”...... 2."道德"产品——“每买一瓶农夫山泉，将给爱心基金捐献2毛钱。” 3.“有机”产品——“江中猴姑饼干，有机，更养胃！” 有了这些概念，我们在包装上做一个符号，然后就可以更贵，消费者才会更愿意买单，为价值付费。 【产品用户定位】不是所有客户都是我爷！ 有了产品，有了包装，品牌定位，差异化，下一步就是发现我们的精准客户。 【客户管理系统】定位客户，首先我们要对客户进行分级如下。 企业客户： 1，主要顾客群 2，辅助顾客群 企业顾客群：1,潜在客户。2，意向客户。3，小客户。4，核心客户。5，大客户 潜在顾客群 企业做大3点要求： 一，一定要有一个清晰的界定！无界定，则模糊，注定做不大。 为什么海飞丝广告做了几十年，仍然坚持去屑海飞丝。而不是其他内容？因为这就是他的定位。而脑白金的定位就是送礼！所以十几年一直打“今年过节不收礼，收礼还收脑白金！”的广告。 二，拥有足够的规模客户群体，不然一定受限。 三，对顾客群的需求和偏好进行深入认识和了解。 简单讲就是研究消费者花费多少时间都不为过。 那么，如何须找到这样顾客群?? 我们必须明确要为那些人服务，锁定一个关键的市场并进行【市调】与【客户消费心理】研究。 怎么市调？........ 线上市调：搜索引擎（百度）+电商平台（淘宝，京东，阿里巴巴，慧聪网，美丽说......）+论坛（天涯，猫扑....）+沟通平台（微信，QQ，陌陌....）;百度系；阿里系；腾讯系数量级的搜索市调； 把有限的资源用在目标客户群上，并这些目标客户需求进行分层： 1，重要且迫切 2，重要不是很迫切 3，迫切但不重要 4，不重要也不迫切 如何把握客户又重要，又迫切的需求，就很容易成功。 还需考虑一个问题，就是购买动机【成交理由】？ 温饱型客户是价格的敏感机器（经济因素：穷，没太多钱！，消费能力差） 小康客户最关心功能（实用价值：安全，性价比高，多功能） 富裕客户最关心心理因素（面子：身份感，价值感.，荣耀，豪华，尊贵，vip...） 不同社会阶层影响对各种解决方案的价值评估不同。 那么如何给客户提供【独特价值】？？？ 四个方面考虑： 1.你强化了什么要素？？？ 即那些比现有解决方案更好的方面。 2，你弱化了什么要素？？？ 即把那些客户并不在意的，费力不讨好的东西尽量删除，马上删除，或降低标准； 3，你去掉了什么要素？ 即把那些客户用不到的功能去掉。 4，你创新了什么要素？ 即那些独创的方面。然后，初步产品创新设想出来后，一定要与目标客户沟通，检验创新是否有实际意义。 20%顾客不差钱，对钱没感觉，对产品价值有感觉。 80%对价值没感觉，对钱超有感觉。 企业3大核心资源：人，钱，时间； 营销最大智慧就是把有限的资源创造最大的利润； 客户导向模式，不需要100%满意所有客户，只需要维护好能给企业带来更多利润的那一批。 因为其他80%会占用太多资源，而使得企业疲惫不堪！ 定位附属：我们定位客户之后必须要做的一些事情。 【客户关系】即公司同消费者群体之间所建立的联系我们所说的客户关系管理与此相关。简单讲，你可以通过微信，电话，短信，QQ,等产品比较高的沟通工具，链接消费者之间的关系。 【客户分类】6类： 核心客户 重要客户 普通客户 小客户 潜在客户：有意向购买，因为各方面因素迟迟没有付款行动。 垃圾客户：直接清除世界。 聚焦服务核心客户，维护提升普通客户和重要客户为核心客户，潜在客户进行促销刺激为小客户和普通客户，垃圾客户直接清除。 根据不同的层级划分，制定不同的服务流程提供公司效率和转介绍； 何为垃圾客户？ 1，没有钱 2，不讲信用 3, 应收账款拖欠 3，很小的客户，付不起钱，这些直接删除。 高端客户转介绍，全是高端； 低端客户转介绍全是低端，要么良性循环，要么恶性循环。 顾客只有被区别对待，才会有不同的利润。 一定要制造落差：想让客户十倍以上的支持，就要对客户十倍以上落差区别，你想顾客感觉他跟所有人都不一样，他就会反过来支持你，让你跟所有人都不一样。 凡是在江湖上混的不好的，都是不懂落差区别营销运用。 今天的【产品客户定位，分层】内容分享，就到这里。 《一个CEO做产品赚钱必须要学的基本规律-连载（四）》更新中........ 更多干货文章点击即可： 龙帮主：5分钟教你轻松学会打造垂直行业“个人品牌”（价值10万）连载（一） 龙帮主：5分钟教你轻松学会打造垂直行业“个人品牌”（价值10万）连载（二） 龙帮主：教你轻松获取1000精准客户七步法，涨粉几万核弹学！（一）连载 龙帮主：教你轻松获取1000精准客户七步法，涨粉几万核弹学！（二）连载 |
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