鬼谷子，权篇第九

权宜局势，随机应变制敌之短

权，即权宜、权变。善于权宜局势、随机应变地设置说辞、辩辞，正是《鬼谷子》强调的游说术的核心。本篇主要论述游说技术。

作者首先从“说”、“饰言”、“应对”、“成义”、“难言”等说辩中的五种不同情况入手，论述了“佞言”、“谀言”、“平言”、“戚言”、“静(诤)言”等五种说辞的设辞要求和预期目的。进而论述了口、耳、目等器官在说辩中的作用和如何发挥它们的优长去克敌制胜。最后，作者讲述了说辩中的“病言”、“恐言”、“忧言”、“怒言”、“喜言”等五种忌辞，主张依据游说对象的不同才智、性格设置不同的说辞和辩辞，采用不同的游说方法。

班固曾论：“从(纵)横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：‘诵《诗》三百，使于四方，不能专对，虽多，亦奚以为?’又曰：‘使乎，使乎!’言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。及邪人为之，则上(尚)诈谖而弃其信。”(《汉书·艺文志》)他交代了纵横说士们的源出和行人之官的看家本领——“当权事制宜，受命而不受辞”，即随机应变，随机变辞。本篇所论述的，正是纵横策士们继承行人之官权量局势、随机变辞手段的具体运用方法。

原 文

说者，说之也;说之者，资之也。饰言者，假之也;假之者，益损也。应对者，利辞也;利辞者，轻论也。成义者，明之也：明之者，符验也。难言者，却论也;却论者，钓几也。

佞言者，谄而于忠;谀言者，博而于智;平言者。决而于勇;戚言者，权而于信;静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也;繁称文辞者，博也;策选进谋者，权也。纵舍不疑者，决也;先分不足以窒非者，反也。

故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者。心之佐助也，所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色：无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也：不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也，众口铄金，言有曲故也。

人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长;不用其所拙。而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也;言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚;螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也。

故曰：辞言五，曰病，曰怨，曰忧，曰怒，曰喜。故曰：病者，感衰气而不神也;怨者，肠绝而无主也;忧者，闭塞而不泄也;怒者，妄动而不治也;喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博;与拙者言，依于辨;与辨者言，依于要：与贵者言，依于势;与富者言，依于高;与贫者言，依于利;与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢;与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之;与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日不变，而不失其主，故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇。

译 文

所谓“游说”，就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是要使人信服!游说者要注意修饰自己的言辞，以此说服对方，达到目的。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，根据实情有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令，所谓外交辞令是一种轻俏的言辞。外交辞令还要和游说者的客观实际相符合，也要符合交谈当时的情况，那么就能诘难。责难对方的言辞，是反对对方的论调，是要诱出对方心中的机密。

说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成“忠厚”;说奉承话的人，由于会吹嘘，反而变成“智慧”;说平庸话的人，由于果决，反而变成了“勇敢”;说忧伤话的人，由于善于权衡反而变成“守信”;说稳重话的人，则习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而应和他人欲望的，就是谄媚;用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘;根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术;即使有所牺牲也不动摇的，就是有决心;能揭示缺陷，敢于责难过失的就是敢反抗。

一般说来，“口”就是人言辞启闭的大门，用它来封锁或宣传信息。耳朵和眼睛，就是心的辅助器官，窥探人内心的奸恶。所以说，只要(口、耳、目)三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽然言辞如天马行空但不迷失宗旨，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要让他们看五色。同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音。所以不可以去的地方，不必让他们去;不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古语说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，因为人言是可以把事实歪曲的。

只要自己说话就希望有听众，只要办事情就希望能成功，这是人之常情。所以，一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处，不用自己的笨处而用愚人的擅长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处。说到有害的一面，就要避其短处。甲虫防卫是用其坚硬的甲壳，而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，他们更应该如何使用游说术了。

所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病言，二是怨言，三是忧言，四是怒言，五是喜言。一般地说来，病言是神气衰弱，说话没精打采;怨言是伤心痛苦，没有主见;忧言是心情郁结，说出一些忧心忡忡的话来;怒言是轻举妄动，不能控制言语说出一些狂妄自大的话来;所谓喜言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以，与智者谈话，就要以博识多见为原则;与拙者说话，要以能言善辩为原则;与善辩的人谈话，要以简明扼要为原则;与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则;与富人谈话，要以高雅潇洒为原则;与穷人谈话，要以许诺实惠为原则;与卑贱者谈话，要以谦恭待人为原则;与勇敢的人谈话，要以坚决果敢为原则;与上进者谈话，要以锐意进取为原则。这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法;与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而在事实上，这些都很难做到，所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。掌握这些，终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言，重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。