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一、日本 日本深受儒家文化的熏陶影响，是具有东方气质的代表性国家。日本具有较强的经济实力和科技水平，这也造就了日本商人内敛自信的气质。日本商人的谈判风格主要有以下特点：第一，谦和有礼，守时合规。日本人重视礼仪和礼节，日本商人在国际商务谈判中的风格十分谦和，在待人接物方面会把对谈判对手的尊重做到极致。日本商人看重承诺和信用，乐于按照既定的规则行事，对于约定的时间也做到严格遵守；第二，谨慎耐心，注重长远。日本商人对待谈判中遇到的具体问题，始终能保持极大的耐心，做出任何决定都经过仔细地思考，十分谨慎小心。在商业利益的考量方面，相比于短期可快速获得的回报，日本商人更加重视长远的利益；第三，行为内敛，看重面子。日本人受到东方儒家思想的熏陶渐染，形成了内敛含蓄的做事风格。与西方商人相比，日本商人很少在谈判桌上毫无保留地阐释自己的所有观点，而是更善于安静聆听，只在必要的时刻抛出具有分量的意见。日本人在做决策前，希望先期进行小范围的会商，逐步引导所有人走向共识，以免草率公开地激烈辩论造成面子上的损害。 二、韩国 韩国是东亚重要的国家，历史上曾多次遭遇外敌入侵，当前还面临着朝鲜半岛“分裂”的问题。韩国的经济发展水平处于亚洲前列，其具有一定的野心，渴望获得快速的成功，赢得外界的尊重。韩国商人的谈判风格主要有以下特点：第一，重视人际关系。韩国人具有热情开朗的性格，韩国商人希望与商业伙伴维持良好的的人际关系，在谈判的关键时刻，韩国商人会将这些逐步积累起来的人际关系作为重要的筹码；第二，语言直截了当。韩国文化也强调礼仪的重要性，但与同属东亚文化的日本商人相比，韩国商人在谈判中的表达更加直率痛快，他们更倾向于直截了当的语言和快速的沟通节奏。此外，韩国商人一般会将谈判地点安排在较为豪华气派的场所，一方面显得更有“面子”，另一方面也体现出自身对于谈判的重视。 三、印度 印度是世界上最重要的发展中国家之一，人口众多，在国际经贸中发挥着重要的作用。印度拥有辉煌灿烂的古代文明，但也曾长期做为英国的海外殖民地，因此印度既有深厚的本土文化，又受到西方的深刻影响。印度商人在谈判风格方面表现出如下特点：第一，时间观念不强。印度人的生活节奏比较随性，印度商人对于时间的把控并不严格，无论是到场的时间还是谈判进程中的时间控制都存在一定的随意性；第二，喜欢掩盖自身真实情感。在印度文化中过度直接地表达被认为是粗鲁的，所以印度商人在谈判中习惯于隐藏真实的情感，比如在心怀愤怒时露出笑容，在给出肯定回答后提出一系列忧虑以表示否定态度等。 四、东南亚 东南亚国家具有广阔的市场规模和较大的发展潜力，是国际经贸交往中的常客。东南亚商人的谈判风格主要有以下特点：第一，商务合作要让步于宗教信仰。东南亚国家信奉各异的宗教信仰，且拥有规模庞大的虔诚信众，东南亚商人的信仰比任何商业事务都更重要；第二，重视礼节。东南亚商人重视礼节，正式的问候反映出谈判对手间的尊重；第三，相信时运的影响。东南亚商人会相信外部因素会对商务谈判中所涉及的事务产生影响。因此会要求在“恰当”的时刻做出相应的选择和决定。 五、阿拉伯诸国 阿拉伯诸国位于亚洲、非洲和欧洲三洲交界的十字路口，拥有重要的地理位置。几个主要的阿拉伯国家蕴藏丰富的石油资源，对世界经济发展的影响显著。阿拉伯商人的谈判风格主要有以下特点：第一，重视朋友间的信任关系。阿拉伯国家十分重视朋友之间的坦诚沟通，对朋友能产生很强的信任感。受此影响，阿拉伯商人在谈判进入正题前希望与商业伙伴达成友好亲密的朋友关系。他们认为只有这样，商业伙伴才是值得信任的；第二，谈判节奏较为拖沓。阿拉伯国家盛产石油，资源禀赋的优势保障了阿拉伯国家经济的长期富足，这使得阿拉伯人养成了一种不紧不慢的工作生活节奏。阿拉伯商人在进行商务谈判时节奏也较为拖沓，在进入正题前会进行冗长的铺垫，一般情况下，即便想对一个小问题达成共识，往往也需要进行多次谈判；第三，热衷于对价格的博弈。阿拉伯商人希望对合作中的价格问题进行周旋，他们认为只有这样才是有诚意的合作行为，讨价还价的环节成为和阿拉伯商人交往的必须。 |
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