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一、做好充分的调查准备工作 国际商务谈判中的谈判对手拥有复杂的国际背景，这就要求商务谈判参与者在谈判开始前就要进行充分的调查准备工作。与参加一般国内商务谈判不同，对于国际商务谈判的准备应在了解谈判议题、谈判对手履历情况、谈判对手谈判风格、谈判日程设置、谈判地点安排等基础上，深入了解国外谈判对手的文化背景。在必要时需将谈判议题、谈判风格内容和国外谈判对手的文化背景进行综合分析研判。避免因事前工作处置不到位，在谈判中造成不必要的误解和尴尬。简言之，国际商务谈判要求参与者进行更加精心细致地准备。 二、了解并掌握相关国家政策法规 正如前文所述，国际商务谈判的特征之一就是带有很强的政策性，因此在进行国际商务谈判前应重视对于相关国家政策法规的理解和运用。无论在哪个国家，政策法规都是从事商务活动时不可逾越的红线，若缺乏对相关国家政策法规的理解将会大大降低国际商务谈判的效率。为避免在合作中出现触犯政策法规的情况，谈判各方将绕许多“弯路”，有时对于相关国家法律法规的模糊认识甚至会造成谈判的破裂；相反，若谈判双方对各自政策法规有明确地理解和认识，并形成一定的默契和谅解，则可快速在合法合规的框架内寻求合作共赢。 三、了解并掌握相关国际惯例 在国际商务交往实践中，为提高各方谈判的效率，减少不必要的误解，形成了许多具有相对稳定性的国际惯例，这些国际惯例通常以礼仪礼节、规则程序等形式表现出来。进行国际商务谈判，应在谈判开始前对相关国际惯例进行深入了解，并能在正式谈判中快速理解、游刃有余地使用国际惯例。对国际惯例有深入了解，并表现出足够的尊重，可以提升商务谈判对手对于本方谈判人员的好感度，从而促进谈判能顺利进行。 四、具备良好的外语技能 谈判人员在母语上的差异性是国际商务谈判所面临的最外显的文化障碍因素。虽然随着我国对外交往程度的不断深化，商务人士对于英语的掌握程度在不断提高，但对语言差异的妥当处理仍然是国际商务谈判中需要被格外重视的一环。国际商务谈判对于母语差异问题的处理通常有两种主要方式：第一，双方约定使用同一种国际通行语言进行沟通，一般情况下国际商务谈判会使用英语或法语作为工作语言；第二，通过翻译的帮助解决母语差异的问题，这种解决方式又分为同步口译（即我们所熟知的同声传译）和非同步口译。 当采用第一种方式时，要求商务谈判人员具有娴熟的外语听说能力，能在谈判沟通交流中进行快速准确地理解和表达；当采用第二种方式时，虽然不需要本方谈判者全程使用外语进行表达，但仍要求谈判人员随时留意谈判对手和翻译的表达，如因翻译的专业性差异而造成理解的偏差，应及时予以纠正和补充。综上，无论是采用国际通行语言直接对话，还是借助翻译进行沟通，都要求谈判参与者具备良好的外语技能。 五、了解并正确对待文化差异 国际商务谈判的另一个重要特点是跨文化，这意味着商务谈判人员会与不同文化背景的人士进行对话沟通。文化背景的差异，会对人看问题、做事情的方式和结果产生较大影响。在国际商务谈判中，中方谈判者应做到尽可能细致地对谈判对手所处的文化背景进行了解，并在实际操作中对谈判对手特殊的行为方式予以足够地包容和理解。充分尊重谈判对手表现出的文化差异将为商务谈判创造友善和谐的氛围，有利于各方寻找共同利益、达成共识，即做到求同存异。 六、了解各国不同的谈判风格 文化的差异性同样会影响谈判对手的谈判风格。谈判风格主要是指谈判人员所表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，本质上是一种行为模式。而行为模式会受到特定文化的影响，这种影响是潜移默化和持久深远的，很难在短时间内发生质的变化。因此在国际商务谈判中，谈判者可依据谈判对手的国籍对其谈判风格进行预先判断，并做出相应的准备。这就要求谈判参与者对各国不同的谈判风格有所了解，对此，本章后半段将会进行更加详细地介绍。  |
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