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昨天上午在群里解答了两个案例，一个是微商的，一个是直播的。 下午去见了2位做护肤品的老板，从中午11点一直聊到晚上7点才回家。 我发现，他们存在一个很严重的思维误区就是：掉到具体的产品里，产品就是一切的思维里。 因为任何行业都会经历：红利期一稳定期一衰退期。 微商：如果是 2012 年开始做，谁都能轻松发财。 实体店：如果你 10 多年前就开，有个不错的商品也很容易挣钱。 因为那个时候就是好做，和营销水平关系不大。 70 ％的经营者，是靠时机机遇挣钱，市场好，就挣钱，市场不好，就不会赚钱。 现在是好时机吗？ 当然不是。 微商，实体店都陷入到货难卖的境地。 因为微商多了，消费者不够用。 因为实体店多了，网购多了，消费被分流了。 这个时候很多人坐以待毙，还按照以前的方式干，温水煮青蛙般的倒闭了。 互联网快速的发展，光靠产品开个门店等客上门就能做好生意，那基本是很渺茫的。 移动互联网来了，大家一窝蜂的去发朋友圈广告，一窝蜂的去做微信商场，一窝蜂的去上美图，一窝蜂的去开公众号，现在又一窝蜂的去做小程序。 都想引流，都想从顾客口袋里掏钱，都把顾客当做行走的人民币。 结果顾客越来越少了，偶尔的零星顾客消费，已经无法把你的成本覆盖掉了。 那么最后，生意就很难做了。 但是从另外一个角度来看，当所有媒体都在唱衰传统行业时，真相却是：所谓的传统行业支撑着80%的市场份额，没有所谓的传统行业，只有传统的经营方式，换一套经营方式，今天各行各业依然有巨大的机会，思维一变商机无限…… 现在新零售有一个新的趋势，很多做传统电商的人开始着急了，他们发现，在互联网的下半场，新零售的战场，还真的不一定被叫嚣了很多年的电商取代实体，极有可能是，传统实体，拿起互联网的武器，反过来干掉传统电商! 一、什么是社群思维？社群思维——用免费的社群，把顾客圈起来，用社群运营的方式，让顾客重新和实体店摆脱纯粹的买卖关系，建立真正的粉丝和朋友关系。 这个是社群思维的方向——建立顾客强关系。 商业势道术，是真正会赚钱的核心认知。 势：趋势，方向。 道：经商思维，理念，价值观。 术：营销方法。 很多人喜欢听术，喜欢听人说怎么干，然后去模仿，但是一旦模仿起来，发现做不了。 为什么？ 因为照葫芦画瓢，很容易干不动，世界上没有两片树叶是一样的，更别说生意了。 只要建立正确的商道，才能够运用术。 有句话：有道无术，术尚可求。有术无道，止于术。 势不对，努力白费。 当你能够明白社群的商道的时候，你就运用自如。 社群的商道：100%利他， 100%输出价值， 100%参与感。 利他一一想着办法给群友带来好处，站在群友的立场考虑问题，你说的每句话，每个动作，都要给你加分，而不是减分。 输出价值——闲聊创造不了价值，一味的刷屏更会让人厌烦。 有的时候你觉得对大家好，其实并不是他们所需要的，你想给予别人的时候，你要想清楚：如果你是群友，你喜欢这样的的吗？ 己所不欲，勿施于人。 比如：有的餐厅刚建群，在群里通知到家，今天到餐厅吃午餐，送饮料，结果大家发现饮料还有 1 个月就过期的。不仅没有让群员感谢你，相反还骂你。 参与感——让会员积极的参与到社群中来。 每个人都有四个需求：消费需求，精神需求，占便宜需求，赚钱需求。 每个人内心里都渴望被认同，都想尝试当一把主角，都想拥有更多的朋友。 作为社群组织者，其实就是帮助大家搭建这样一个可以展示自我，可以交到高质量朋友的人。 占便宜是人之天性，但是我们可以设计出别人觉得占便宜，我们仍然挣钱的方案。 当然你能够让顾客挣钱，顾客就愿意积极的参与到帮你转介绍中来。这一切都是可以设计出来的。 我在社群实战的一年中，发现了无论是社群营销，还是其他营销，都同样的商业盈利设计流程： 产品一流量一信任—价值一成交一裂变。 任间生意，只要你按照这 6 点去匹配．你打通这六点，一定是可以挣到钱的。 为什么很多微商五个微信号，每个微信有 5000 人，却挣不到钱？ 因为你虽然有产品，有流量，但是在当下的朋友圈环境中，没有信任，也不会塑造价值．按照错误的方式来做，所以没有成交。 实体店：要么产品过时，没有竟争力；要么没有流量来源；要么不会塑造价值带来成交；不会发动顾客转介绍。 总之：不挣钱的绝对打不通6点，挣钱一定难。 二、产品很多人认为产品就是货，你卖衣服，衣服就是产品。 你摄影，拍照就是产品，你开水果店，水果就是产品。 你说腊肉西施，为什么人家愿意买他的腊肉？ 小虎醉蟹，人家为什么买小虎的醉蟹？ 他们除了卖产品以外，还卖个人故事，用个人故事来打动人。 实体店老板做社群，用社群来卖自己个人形象，用个人形象来带动生意。 我们回到实体店，给大家分析： 1 、高频的实体店的产品 如果你是高频的实体店，就是可以复购的商品，那么你店里的商品，储值卡，你的个人形象，都是产品。 2 、低频的实体店的产品 低频：就是消费频次没有那么高的商品，可能消费一次就没有第二次了，也可能一年只有一两次消费。 低频消费实体店，我们的产品——和你客户需求有关联的商品。 比如：做婚纱摄影的，谁会拍第二次？只有二婚吧，如果你能够给客户提供酒店预订，婚宴预订，红酒预订，蜜月旅行，都是他们需求的。 你建立社群为他们搭建这样的信息平台，不也是产品吗？ 顾客的需求被满足了，他们觉得有价值，一定可以和你建立信任，你转介绍拿提成可以挣钱。 儿童摄影和亲子旅游结合做社群，不就盈利了吗？ 如果你是卖建材的，顾客有没有厨卫，电器，净水，家具的需求？ 你是为了挣钱，还是为了摄影或者卖建材？ 你想把这些生意切入，你必须有你的个人 IP ，就需要在社群里打造。 三、流量1 、高频类的流量获取 高频类的消费：
低频：你可以建一个售后服务群。 高频快消不需要售后服务，但是有交流和中奖礼品需求。 低频的生意一般单价高，有售后需求，因为顾客知道他不复购，你让他抽奖，他担心有套路。 四、信任顾客扫码进群，80 ％的人会怀疑你的动机，会怀疑你是为了推销而建群，怀疑你的礼品是质量差的，怀疑你的到店领奖有套路。 我们对一件新事物，往往都是抱有怀疑的态度。 我们要做的一切，就是为了消除误会。 我教给大家的方法就是：三等奖为50元现金立转，二等奖和一等奖为实物。 因为三等奖是50元现金，他们就相信二等奖和一等奖的价值了，人家不可能认为二等奖和一等奖的成本比三等奖还低的。 三等奖看到了，这样一等奖和二等奖至少有60 ％的人相信了。 来领奖的人，你不要要求他买东西，也不要强迫他们发朋友圈，因为这个是交易，顾客很逆反，下次就不愿意来了。 你只要他做一件事情即可，他也很乐意的，就是晒奖品到群里。 你说：群里很多顾客说我是骗人的，我很郁闷，你能帮我证明一下，发群里吗？ 顾客拿人手短，举手之劳是没有问题的，因为群里流量是你的，他没有任何损失，一般人都顺道说两句：奖品不错， 真实的，质量很好。 然后群里气氛又起来了，你的信任就一步步建立起来。 当然光靠抽奖是不行的，群主要发表一段走心的文字演说： 在两个奖之间发表，因为大家等着奖。 走心的方式：你的经历，你开店以来的酸甜苦辣，你的人生价值观，你对家庭的责任感，你经历的难忘的事，你建这个群的目的。 人听到感人的故事，容易被感动，然后就放下防备心理。 和你产生共鸣．对你印象深刻。 五、输出价值当信任有了，我们就要输出价值，这样群员才参与进来。只要他们参与了，就会从理性冷眼旁边变感性冲动。
首先群要有门槛，你要强调不是你的顾客不能进群，这样他们有荣誉感。
要会塑造奖品的价值，要视频，说明，细节图。
群内要有干货知识输出，我们有四大内容板块供大家使用：知识、娱乐搞笑、新闻资讯、哲理美文。一次好的分享，可以引起很多人的共鸣和发表感慨讨论。
你自己下载一些软件，查找内容，整理一些，给大家分享，带来大家有奖竞答。
带领大家做群游戏，有奖游戏，刺激且好玩。 六、成交
比如美容院的顾客群，要给顾客灌输：女人不把自己弄的漂亮，最后吃亏的还是自己的思想。 很多人在美丽和健康面前，又想省钱，因为痛点不够，所以要使劲挖。 比如你卖 228 元洗发精的，别人平白无故会买吗？ 当你不断告诉她几十元的洗发精的危害的时候，他就想买了。
什么是互动员？就是和你一起做社群的其他店主，他帮你，你帮他。 如果你在群里预售报名，需要接龙，第一个接龙很重要，就像线下搞活动，谁第1个站上去很重要，如果一个人没有，很尴尬。 这个时候小号和互动员接龙，超过 3 个人接龙，后面一大堆。 要抓住时机晒好评，我为什么在免费直播的时候发了很多实体店老板说业绩提升的截图？因为光靠我说还不行，还要摆证据。 要塑造出活动的好处，赠送礼品如何超值。到京东，淘宝找同类的礼品，卖的贵的。
活动要限时限量，很多人都是拖到最后一刻，当名额满的时候，还私下里求你卖他一个。 说句难听的话：人都是贱兮兮的。有的时候不珍惜，失去的时候才后悔莫及。
最后是零风险承诺，不满意可以退， xx 日期前可以退。 你看天猫．京东都是 7 天无理由退货。只要你严格按照这个流程走下来，你－定能够把业务翻倍。 最后一点：你想把生意持久的做下去，就要裂变，因为就这些顾客，时间久了肯定会疲惫。一定要有新鲜血液。 |
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