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看过了许多名画，也知道了很多画家，我常常想，其实当新的绘画流派出现，推荐他们的画商才是更有勇气的人。前两天有人问我什么才是变成一个成功画廊主的条件？今天就来写点自己的小感想。 首先要了解艺术艺术经纪人一定系统地对艺术史方面有充分的知识储备，而且艺术世界浩瀚如烟，画商会偏向选择艺术史中的某种流派或一类艺术家作为业务的重点，也有的画商本身就是从艺术家或者艺术评论家转型，成为画廊的一份子。 很多顶级画商都出身于画廊主之家，感觉继承家族事业并突破自我也是这些知名画廊主的成功之路。比如印象派的拓荒者-著名画商卢埃尔Paul Durand-Ruel出生于巴黎一个画商之家，在成为印象派的忠实拥护者之前，他主要销售巴比松画派的作品，这是他家族事业的延续。 卢埃尔Paul Durand-Ruel 毕加索的伯乐-保罗·罗森伯格Paul Rosenberg和卢埃尔一样，也出身于画廊主之家，他的兄弟莱昂斯Léonce也是画商，这样的家庭环境培养了他高审美的眼光和敏锐的商业意识。 保罗·罗森伯格 Paul Rosenberg 当代的大多数艺术品经销商并不是从高级画廊开始。 相反，他们最初在画廊，博物馆或拍卖行的初级职位上工作，向行业内专家学习并得到第一线的工作经验。在我看来，最好的画商一定是一个艺术细分市场的专家。 Ta必然对专攻的内容很熟悉，也会积极参加相关的活动和讲座，一方面提高艺术方面的专业度，另一方面也结识更多画家或者了解更多业内信息。所以了解艺术是优秀画商的基础。 前瞻性的艺术眼光对于经营一手市场的画廊来说，画商能支持这些新锐艺术家，不仅需要前瞻性的艺术眼光，强大的冒险精神，也要拥有独到的交际能力和商业头脑。毕竟对大多数画商来说，作品的艺术家如果已经成名但是已经去世，这样的作品价格更加稳定。 卢埃尔几乎一首捧红了印象派，花费了5到10年的时间，中间几经起伏，无数次接济潦倒的印象派画家直至在美国迎来大红大紫的印象派风潮。 印象派画家雷诺阿的Dance in the Country 优秀的销售员&综合营销推广能力一个好的画商也是一个很好的销售人员。 他们一方面需要说服艺术品的拥有者出售它们，另一方面需要说服藏家购买作品并获得佣金，因此许多艺术经纪人都有商业和营销背景。 成功的画家在营销上也各显神通，卢埃尔奠定了当代画商的营销模式，他在当时采取了非常冒险的购买手段。在当时传统的艺术经纪人会从一个画家手中每次购买少量作品，等到销售完毕后再次购买。而他不同于传统的艺术画商，会迅速买下画家工作室中的所有油画，颇有些豪赌和疯狂的意味。 雷诺阿画作的部分细节 但是从经济学角度来说，这样一位画家的绝大部分作品就可以在他手中独家经营，因此在价格上产生了垄断地位，画作的稀缺性也拉大了供需关系。他也会把艺术家品牌化，如同我们打造网红一般，精心安排不同类型的的商业画廊展，包括个展，并设定不同的价格层级，让观者购买。他几乎定义了艺术的消费和理解模式。 莫奈的画作 画廊的情景 而画商罗森伯格对现代艺术充满热情，也是营销推广的天才。 他在画廊中将布拉克 Braque和毕加索 Picasso的画与像雷诺阿 Renoir这些已经出名的印象派画作挂在一起 ，并挖掘德拉克罗瓦这样的浪漫主义画派的艺术家。 这样一来，他的客户会对这些让人熟悉的印象派画家名到放心，并对同一画廊的立体主义产生兴趣，使现代艺术逐渐成为主流。 毕加索 -The Postman Joseph Roulin 毕加索 - La Mousmé, 他也积极拥抱现代的推广方式包括画册宣传目录、摄影、报纸广告等等，并高密度地举办展览，在1936年的六个月内，他就为布拉克、毕加索、修拉、莫奈和马蒂斯等人做了展览。 画商卓纳David Zwirner经营的成功之处之一是会为艺术家出版画册全集，画册可以延伸展览的功能，提升艺术家作品的透明性，让藏家更有信心，同时在艺术家理念延续的同时，也起到更多人了解画家的宣传作用。 卓纳David Zwirner 豪瑟沃斯画廊Hauser & Wirth则将重心侧重在策办重要的艺术家的历史展览，1992年，豪瑟沃斯举办了画廊的第一个展览，展出了亚历山大·考尔德（Alexander Calder）及胡安·米罗（Joan Miró）的雕塑与绘画作品，之后也延续了这样的推广手段。在展览的同时举行了系列讲座和创意工坊，吸引不同年龄和行业的目标受众。 积极社交&参加艺术展，推送博物馆收藏画商需要建立自己的信誉和品牌，也必须认识一些艺术家和策展人，依靠多年时间积累拓展人脉。Ta不仅需要了解当地著名的艺术家、主要收藏家和博物馆，也需要熟悉同行的其他经纪人以及重要的画廊，好的画商会携带作品积极参加知名艺术展—这也是收藏家和艺术家见面的好地方。 著名画商罗森伯格Paul Rosenberg就通过大力推荐画作进入博物馆为作品和画家镀金，他就曾和博物馆紧密合作，甚至为欧洲和美国的大型艺术展览提供贷款。他曾向现代艺术博物馆Museum of Modern Art出借30幅毕加索的作品举行《毕加索艺术40年展》。所以，画廊深耕与美术馆的关系是让旗下艺术家的作品保持竞争力和价值的重要手段。
罗森伯格Paul Rosenberg向卖家展示雷诺阿 拓展人脉， 建立买家和卖家的客户群并长袖善舞画商需要建立优质的买家和卖家群，有些画商也会和画家保持很亲密的合作关系。特别是一手市场，需要培养艺术家，给他们良好的创作环境，长久的经营艺术家进而推荐给藏家。
卢埃尔和莫奈在一起 比如罗森伯格就拿到了毕加索和马蒂斯几年的独家代理，和毕加索也维持了几十年的友谊，1919年毕加索与当时的妻子奥尔加一起搬到罗森伯格邻近的巴黎房子，他们甚至共享一个庭院。。大多数成功的画商和画家们都建立了充分信任和了解基础上的长期合作关系。
Portrait of Mrs. Rosenberg and Her Daughter 好的画廊有了优秀的艺术家作品也会日渐成为了品牌，成为高质量作品云集的象征，与艺术家的互动会产生良性循环。比如当代顶尖画廊-卓纳画廊 Zwirner就众星云集，从草间弥生、杰夫昆斯到莫兰蒂等等，成为了《FLASH ART》中艺术家最想合作的首选画廊。
卓纳和艺术家杰夫昆斯 卓纳画廊在经营艺术家方面也十分用心，比如旗下草间弥生不仅是拍卖会的宠儿，也有学术机构的展览支持，这样她的作品可以维持高价甚至三四个拍卖后持续上涨。
草间弥生
give me love - 草间弥生展 而画廊豪瑟沃斯除了经常性地组织艺术展览外，还与知名策展人合作进行博物馆级别的高质量调研，并设立新奖学金与研究项目。通过这样的活动，画商成为了买家和卖家之间良好的桥梁。 画廊或者工作室的选定&品质大多数艺术经纪人都在他们自己的画廊中经营，客户可以在沉浸式的体验中看到艺术品。国际性画商也会在不同国家的具有购买力的城市开设画廊。近年来，西方画廊巨头佩斯Pace、卓纳画廊David Zwirner、高古轩Gagosian和豪瑟沃斯画廊Hauser & Wirth 纷纷入驻香港开拓亚洲新市场。
H Queen’s 卓纳画廊选择香港市中心的H Queen’s大厦开业是为吸引亚洲藏家的重要手段，也可以和亚洲地区的画家形成更紧密的联系。豪瑟沃斯画廊Hauser & Wirth于2018年3月26日也在香港开设分画廊，也选择了香港中环H Queen's大楼。 而豪瑟沃斯画廊在全国各地的画廊都是名设计师改造，体现了画廊的品味和灵魂，而且为不同分画廊设定了不同的定位。英国乡村城市布鲁顿郊区的豪瑟沃斯萨默塞特艺术中心Hauser & Wirth Somerset的定位就是度假村的概念，把当代艺术和乡村风光结合，变成了综合性的艺术中心。英国
英国分部
香港分部 现代的成功画商会把画廊原本的艺术品交易定位延伸成艺术中心和综合的艺术社区，无形中增加了用户粘性。 必要的金融和公司管理，善用团队的力量画廊生存中最重要的两个方面在我看来是管理团队和明智地为艺术品定价。管理团队方面各家画商都有自己独立完善的画廊管理制度。比如当代画廊卓纳采取的就是合作人制度，也建立了机密级的销售与客户管理体系。 而且公司运营者必然需要会考虑ROI投资回报率的问题。之前新闻说佩斯撤离中国内陆，就是因为画廊高达37%奢侈品税让人望而却步，而各大国际画廊在香港驻扎的一大原因也是艺术品零关税的政策使然。 另一方面针对艺术品定价也是大学问，我个人觉得艺术品的定价体系其实很脆弱，所以画商必须对自己提出的价格有信用，这是个需要多年积累的口碑之路。同时，大藏家们也希望自己的藏品能够保值，所以画廊主，画廊团队和拍卖行都会努力维护这个市场。 其他最后的最后，这几天又重新翻看了好几位赫赫有名的画商生平，会觉得对于画廊主来说，这是一场综合能力的持久战，除了敏锐的审美眼光、精明的商人头脑、八面玲珑的人缘，还需要一点好运气。因为和画家一样，也许无数才华横溢的画家没有遇上伯乐或者生不逢时，已默默消失在历史中，无声无痕。 下次有机会和大家聊一聊毕加索的故事，希望大家喜欢。 |
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