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我们说在生活中，常常会面临这样的情况：产品生产出来了，我们除了苍白的产品描述外，几乎找不到任何击中用户的痛点，在销售时也只能看到一些金牌推销员滔滔不绝的说辞，而自己只能靠死记硬背，时常还说不到点子上。 在传统行业中依然还存在大量销售的行业可能莫过于房地产行业，我们以它为例来说明我们时常遇到的两种销售说辞类型。比如，同样是跟客户讲述交通方便，我们会看到的销售说辞会有这样两种： A：我们这交通便利，离地铁站很近； B：我们这距离地铁站只有400m，您步行几分钟就能坐地铁，住在这您每天早上都能多睡一会儿再去上班，生活倍儿自由。 相比较而言，大多数人会认为第二种说辞更打动人，还有场景化的传递。其实每一个金牌销售在表达同一件事时，都会有自己的经验在其中，虽然戳中客户的点不同，但是总能找到合适的话术去打动对方。那么，他们到底是如何来套路化的生产不同场景的销售说辞的呢？笔者为大家介绍一个在文案领域中常用的方法：梯子理论。 如果按照供给和需求来区分这个市场的话，市场中的从供给到需求的企业其实都可以按照创造价值与传递价值来区分，比如小米生产手机创造价值，京东销售手机传递价值。而在传递价值这一环中，销售与文案一样，都是利用表达连接产品与用户痛点。 一.什么是梯子理论？ 梯子理论是著名营销人李叫兽提出的启发文案思路的一个工具，具体可见下图。  梯子理论 我们来消化下这个简单的工具，属性是指产品的物理属性，最在乎什么功能其实是你要选取的需求痛点，利益是指这个属性能直接带来的客观利益，心理利益是指这个利益能直接帮助我达成什么目标，而价值观则是指为什么我们会在乎这个目标。 再回到我们看到的A,B两种说辞，第二句不正是利用了这样的套路么？我们这距离地铁站只有400m，这是客观属性介绍，您步行几分钟就能坐地铁，这是直接带来的利益，住在这您每天早上都能多睡一会儿再去上班，这是利益带来的可能目标，即你的心理利益，生活倍儿自由，引导你生活的价值观，潜台词是自由的生活才是你该有的好生活。 二、如何应用梯子搭建不同的销售说辞？ 我们看完了梯子视角下的销售说辞，是不是对生产销售说辞有一种恍然大明白的感觉呢？是不是每一个产品都可以用这样的方法搭建梯子生产说辞呢？如果我们细心还会发现，在不同的场景下，我们采用的说辞策略也可能就不一样，比如同样是交通距离近，年轻白领可能更多在乎的是睡个懒觉，家庭主妇可能就会在乎少走几步路去买菜回家。如何及时调整策略搭建不同的销售说辞呢？ 我们可以用这样的方法三步走。 1.断物-找到核心价值属性 2.阅人-判断直接客观利益 3.换位-换个角度找到场景 第一步为断物，我们说如何找到产品的核心价值属性呢？我们可以借助李叫兽的十大需求清单来完成，以笔者所在长租公寓行业为例。  租房行业的十大需求诊断 第二步为识人，我们根据客群画像可以大致将客群进行分类处理，而这个过程其实相当于建立数据库，帮助你更好的预判客户类型与方向，笔者根据之前的调研报告，将用户进行了分类整理。  用户类型分类 完成了这两步，你会发现你再完成销售说辞就很简单啦。  梯子理论搭建销售说辞 这就是搭建你的销售话术的基本套路了，小伙伴们可以尝试下用梯子理论找到产品属性进而指向价值观层面的话术，笔者没有在心理利益中场景化非常明显，是因为具体问题还需具体分析找到对方实际在乎的目标，比如省钱想给女朋友买iPhoneX，节约时间可以去看爸妈等等。 |
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