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我们今天聊一下，人和人之间的信任是怎么建立起来的。 那建立信任之前你得先连接一些人，社群是一个非常好的方式，建立社群引流的过程，你可以理解为是把人存在你这儿的一个过程。 那为什么要存人呢？ 你发现银行是很赚钱的，它就是把很多人的钱都存在它那儿了。很多人怕有风险，所以也把钱存到银行，然后等着钱贬值。把自己存在单位，然后再把自己用时间换的钱再去换商品。也就是把自己再存在沃尔玛、家乐福，存在中移动、联通、中石油、中石化……也就是说，我们变成会员去消费。 你发现那些最成功的企业，实际上它是存的最多的人，也就是最多的消费者在那儿消费。 而绝大多数消费者，他们整天想的就是如何去省钱，没有想着如何把消费者也存到自己这。 在以前，可能建立一个消费群体，是很困难的事情，但现在社群时代，我们每个人都可以很轻易的做到了。你可以通过一个内容，通过一个核心的价值观和理念，就能把那些想法相同相近的朋友聚到一起。 有的朋友可能会说，我性格很内向，我不擅长和人建立关系。实际上你只需要确定这样做是不是有价值，然后去做就可以了，你就会越来越擅长。 永远都不要找借口，虽然说很多人找借口的技术已经修炼到炉火纯青，登峰造极了。 我们先看人和人之间的关系都分为哪几类，总共有五类：
而这五层关系它是逐层递进的，我们通过社群是可以过滤出来志趣爱好跟你相投的人，这本身是打下了非常好的信任的基础，但是要想达到真正的信任，还需要一层一层的递进，也就是说还得从陌生人到熟悉。 那我们想想看，我们是怎么从陌生人到认识一个人的？是不是在某一个场合，或者是在微信群里面，我们加了好友，那当我们之间交换了3到5个基本信息： 比如说叫什么？做什么的？在哪个城市？…… 你发现当你了解了一个人的基本信息，他也了解了你的基本信息以后，就算认识了，以前是互相交换一个名片，现在互相加一个微信就可以认识。但是两个人并没有建立起真正的信任关系，而且很可能过几天彼此就忘了，如果你不做一些记录的话。这个时候两个人的关系实际上是非常浅的，几乎就是过眼云烟型。 那我们再想想，我们身边那些熟悉的人，我们是怎么从认识进一步到熟悉的呢？ 一定是见面的次数，或者通过微信交流的次数。 你发现所谓的熟人就是你感觉对他很熟，原因只能是你更了解他的更多信息。 也可以说，你会了解一些半公开的一些信息，比如婚姻的状况、他的爱好、家庭、职业、收入、他喜欢看的书、眼镜片的度数、得意的经历或者最喜欢做的事儿、孩子的一些情况…… 你有没有发现，你去车行，很多的销售顾问或者房产中介，他们在客户交流的时候，往往会把客户留更多的时间，那这个时间是干什么呢？就是用于交换更多的信息，有的时候只是闲聊，但是这个闲聊是很关键的，因为更多的信息就会使两个人变得熟悉起来，从而产生情感上的链接。 很多商业的谈判，包括一些猎头公司去挖脚，实际上它的成功率最高的时候，是在见面交流五次以上的时候，也就是说人和人之间信任的建立，就是关于更多的、更深入的了解一些信息。 也就是说，人与人之间信息交换的量和质。因为信任的“信 ” 这个字，信不就是人言吗？ 人言其实就是信息的意思。 也就是说一旦两个人交往一段时间以后，彼此的信息都交换过了，当信息量足够大，程度足够深，范围足够广的时候，两个人之间就形成了“任 ” ，就是信任的任。 意味着没有约束，没有拘束，很任意，很任由。 所以最简单的来说，和人们建立关系没什么奥秘可言，就是多交流，多交换信息。 有的朋友可能还是觉得自己不知道应该说什么，是问呢还是等对方说？因为在生活中大部分人，他在人际交往中都是比较被动的，但如果你直愣愣的去问人家好像查户口似的，别人也不舒服。 正确的方法是什么呢？你先介绍自己，你想换什么信息，你先告诉对方自己有什么。 比如聊天的时候，如果你只介绍一下自己的名字，做什么的，然后对方也自然而然的也介绍一下他自己的名字和做什么的，但这种交流那就不容易拉近距离。 我们经常说，对人要真诚，要诚恳，这个道理谁都知道，而且大家也都认同，但你有没有发现，现实生活中有的人他就会给人感觉比较诚恳，而有个别人好像你感觉不到，你知道原因在哪儿吗？因为诚恳，它不是一个理念，它是一个动作，也就是当人在做自我介绍的时候，你加上更多的个人信息，正向的内容，比如介绍自己名字的时候，你可以说：我的名字是谁取的，它是什么含义。 你多说一些半公开的信息的时候，人们就会感觉到你这个人比较诚恳，因为你跟对方说了一些好像只有朋友之间才会说的信息。 比如说别人问我老家是哪儿的，如果我光说是黑龙江的，这样的信息量就不够，如果我说我是黑龙江的，从小出生在宝清县，父母是那边的支边青年，所以在农场出生，然后长大，到14岁回到了柏澧县。出来了这么多年，一到东北菜馆，有的时候还容易点那个酱茄子，虽然油比较大…… 你发现你把自己的一些喜好也都告诉对方了，你再问对方是哪儿的人的时候，你觉得他会说出什么样的信息啊？ 他就不会单单的说自己是湖北人，可能也会介绍一下自己的一些喜好啊，喜欢吃什么。 那你们之间的信息交换的量和质就提高了，熟悉度就会加强了，所以交换信息的时候你想换什么，要先告诉对方自己有什么，多说几句自己的情况，这样聊天过程中就会找到共同点。 因为人都喜欢喜好、想法和自己相同相近的人。另外，人比较熟了以后，适当的透露自己的一些个人的信息，是拉近彼此距离的最好的方法。 我前段时间在天津和一个房产中介闲聊的过程中，他就聊到了，他应该在7~8年前在沈阳就买了一套房子，因为那个时候觉得那谁要房子比较便宜，我说那你的房子是不是买合适了？他说没有，那时候我买了4000多一平米，现在2000多一平了，因为那地方人很少。 因为要一起等一个人，所以我们继续有一搭无一搭的闲聊，在无意中他就聊起，他也准备在天津再买一套房子，但是由于自己资金不够，有可能就是在外环以外买，那现在看中了一两个还不是特别满意，所以他就决定再过3~4个月，然后自己再买。 你像他提到自己多年前买的那个房子房价跌了，然后自己现在准备买，但是钱不是很够，这都属于比较隐私的问题，但他聊完这些，就无形中会拉近我们之间的距离，让我感觉到他是非常诚恳的一个人。 当然在人际交往和交流的过程中，我们并不是说你要用太多的技巧，我还是相信人和人之间真实和坦诚，是最有力量的。 另外，我们想要和更优秀的人去交往，还需要注重自己的外在形象，因为我们如果很努力，输在形象上就不值了。 有的时候自信心也会影响我们和人们交流的效果，自信也是练出来的，越是不敢表达的时候越应该表达，越没自信的时候越要和那些有自信的人去交往，然后我们内心的力量就像肌肉一样，不知不觉可以锻炼得越来越有信心。 我们前面提到的关系升级，从认识到熟悉，关键是交换信息的量和质，另外在交换信息的时候，你想得到什么信息，你先给出什么信息，而适当的一些个人隐私的信息会增加彼此的信任度。 那我们再把信任度进一步的解剖和分解一下，我们就更容易理解，你对一个人的信任度，或者别人对你的信任度究竟是来自于哪些方面？ 信任度的建立，它是由几个关键要素决定的：也就是信任度=信用度+可靠度+亲密度÷自我中心，大家把这个公式记下来，信任度=信用度+可靠度+亲密度÷自我中心。 这样一分解，就像一栋房子，你把它分解开，你就知道它有哪些关键的要素组合而成的，信任度也是这样。 比如说信用度，什么是信用度呢？一谈到信用，大家会想起什么？就是信用卡，也就是银行它最关注的我们每个人的信用度，它要给我们办信用卡或者给企业贷款的时候也是最关心的，就是企业的和个人的信用度，那这个信用度就是偿付能力。 但是有的人他有偿付能力，有的企业有偿付能力，赖账的有没有呢？当然有了，那如果出现赖账的情况下，你发现有些人他借钱借的时候说的很好，然后到还的时候，他可能会有这个钱，然后他不愿意还，那你觉得这个人在你心目中的信用度，会不会打折扣呢？肯定会的。 有的人可能感觉，说反正我们的关系也不错，我借你的钱也不多，然后就不了了之了，实际上这对自身的信用伤害是极大的，因为它不是钱的问题了，是一个人的信用的问题。 所以一个人讲不讲信用，就会影响到别人对他的信任度，这是第一个。 第二个影响信任度的叫可靠度。 什么意思呢？比如我们现在经常接快递，这个快递公司的快递员那 有 你一个商品，你问他什么时候能送来， 他说下午两点就能送到，结果下午6点还是没到，你打电话问，他说明天上午能送来，结果到了明天上午又没送到，那你觉得这个人的可靠度会不会打折扣呢？ 也就是当一个人他答应一件事儿并不能够兑现的时候，他的可靠度就会下降，这个可靠度下降会不会带来信任度下降呢？ 所以我们说，一个成熟的人，他不会轻易的许诺，但是一旦许诺了，哪怕兑现这个承诺要付出代价，也一定要兑现承诺，这个就是可靠度。 还有一个是亲密度，这个很好理解，你发现跟你情感越接近的人，那个信任度是基本上成正比的，是这些要素综合而形成你对一个人的信任度。 举个例子来说呢，你现在有300万的现金，准备从你的城市送到一千公里以外的另外一个城市，而且必须要人工来送。 有三个人选：一个是企业工作了十几年的老会计；另外一个是你80多岁的老娘，或者是老奶奶；还有一个是专业的安保公司，是很有信誉专业的押运机构。那你会请谁呢？ 从信用度和亲密度的角度，好像是应该请自己的妈妈或者奶奶，但一般我们不会选择让她们送，为什么呢？因为可靠度不够，因为这个年龄可能到了地方她都忘了自己来是干什么的了。 那会不会请老会计呢？……你会发现你脑子里在衡量选择谁的时候，是这几个因素在起作用，信用度、可靠度和亲密度。 如果是三十万、五十万让会计送应该没什么问题，但是三百、五百万，在可靠度上有的人可能就会有些思考，有些动摇。 那这里面还有一个除以自我中心，这是什么意思呢？也就是说信任度=信用度+可靠度+亲密度，还要÷自我中心。 比如说，这300万只能有你两个哥哥其中一个给送去。大哥每次你们聚会的时候，他总谈论要是有钱了，怎么孝顺爸妈，而且平时总愿意去帮助兄弟姐妹。 而二哥总说等我有钱了以后，我要送儿子出国留学，平时也不愿意帮助别人，那你会选择谁去送这300万呢？ 我想多数人可能会选择大哥，为什么呢？你会发现，当一个人是以自我为中心的时候，自我为中心越多，给人们带来的信任度就会越少。 你发现建立社群，实际上就是首先关注为别人创造价值，这样，我们就开始从以自我为中心变成以他人的需求和利益为中心，这时候是最容易建立起和人们的信任关系，所以在人和人交流的过程中，也多谈论对方的需求。 那信任度的建立除了多交换信息之外，我们要从信用度、可靠度、亲密度和除以自我中心上多下功夫。 |
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