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都说做销售“辛苦”，大家总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力、爬冰卧雪、走街串巷，就没有将来做经理的指点江山、横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你! 下面，小编介绍到两个案例，都是娃哈哈一线人从基础业务升为公司的区域经理，被公司委以重任，他们是怎么做的呢？一起来看看他们的故事！ 李珊 滇东市场楚雄区域经理 01 李珊 滇东市场楚雄区域经理 在滇东市场有一个年轻的区域经理叫李珊。他2015 年7 月大学毕业进入公司，成为了销售战线的一员。度过了最初的实习期，10 月他来到了昆明公司、11 月竞岗成为了客户经理，第二年5 月升任为楚雄区域经理，大刀阔斧开展团队建设，解决了市场多年顽疾。 事事跑在前 赢得一切机会 刚到昆明时，李珊和其他新人一起成为了“突击队”的一员。在一名资深客户经理的带领下开发市场新点，覆盖空白点。李珊分到的任务是开发网吧。接到任务后他并不靠着蛮劲盲目去做。他每天给自己定目标，整理渠道，了解供货源，并每天汇总信息上报。有思路有想法，又肯干，很快，前辈就对这个年轻人刮目相看。 成为2套网络的客户经理后，带着20名业务员，他激情满满。每天会后，他带着业务员高喊励志口号，带着激情开始一天的工作。别人笑称他是搞传销的，他也不以为意。 每周有3-4 天时间，他会是跟着业务员跑市场，大客户、二批商他精心地和他们维护着良好的客情关系。让人刮目相看的是去年4 月底，在昆明举行订货会上，他不仅收款快还数量多。他的秘诀是比别人跑得快跑得多。“别人休息的时候我们都在跑客户，别人开始收款了，我们已经收好了。” 转变角色 化压力为动力 2016 年5 月的一纸任命，对李珊来说既是一个难得的机会，更是一次艰巨的挑战。楚雄区域市场小，问题多，销售队伍和经销商队伍心态疲软，区域经理更换频次高。李珊赴任前省级经理对他的期望是：能快速扭转局面，做到大幅增长。 面对困难和压力，他把提振信心当成首要任务。李珊介绍说：“我给自己三个月时间，前三个月我对客户不提硬性指标，只解决实际问题。”连续三个月，业绩大幅下滑，李珊感受到的压力可想而知，但是他明白，问题的解决，市场的逐步好转都需要时间。 改善批号、处理疑难库存、形成动销，在他们的努力下，从第四月销售止住了颓势，业绩开始逐步增长。而大家的信心也在一步步提升。 和李珊说起职位变动带来的改变，他的形容很形象：“是以前3 个文件夹就可以囊括的工作，现在需要20多个文件夹了。”从客户经理时只着眼于自己手头一小块工作不同，区域经理需要站在更高的角度考虑问题。他说：我在不断学习，不断适应。这一年压力虽大，成长得也快。从应接不暇到现在已经得心应手了。 一条战线一个层面让团队更融洽 在扭转市场过程中，团队的力量不容忽视。李珊新官上任并没有放上三把火，而是和大家站在一条战线一个层面一起解决问题。 李珊说：“我是新人，有很多东西还要向这些前辈请教。”他并不把自己当领导，而是虚心听大家意见，尊重他们工作的方式方法，遇到困难和大家一起解决。 禄丰县要新开客户，但是负责此项任务的客户经理找了3 个月都没有找到合适的，非常焦虑。李珊得知情况后，一边安慰他，一边和他一起跑市场开发客户。最终物色到了合适的人选。该客户经理也大受鼓舞，装货、卸货、下乡非常有积极性。 最近，李珊正在忙的一件事就是制定客户经理及经销商的管理办法。因为销售的特性，做不到实时监管，但是要给大家一个工作的方向，他认为以制度管人非常必要。现在楚雄区域每月颁布军令状，结合市场具体情况制定销售目标。让大家每季度都有够得上的目标，每天都知道自己要做些什么。 陈熙瑞 上海市场奉贤松江区域经理 02 陈熙瑞 上海市场奉贤松江区域经理 从帝都到魔都 “跑得勤”才能了解市场 陈熙瑞在大学读的是物理专业，可以说和市场、销售相差十万八千里，2015 年7 月，陈熙瑞作为新大学生入职娃哈哈，他和其他23 名大学生一起被分配到北京市场实习。实习的两个月，他掌握了一线销售人员应有的基本技能，对公司的渠道、产品、价格价差有了更充分的了解，并初步有了团队的概念，在团队中找到了自己的位置及职责。 两个月后，陈熙瑞辗转到上海实习，一个月后成为一名客户经理。采访中他说的最多的词就是“跑得勤”。“我之所以做销售，是我觉得自己比较喜欢，有兴趣，娃哈哈也确实给了我们这些人一个广阔的平台，我觉得要勤快些，就跑得比较多，现在业务熟悉了，想法也多了，还是觉得跑得勤很重要。哪些批发商不够好？哪些客户有什么样的需求？这些东西你不去跑根本了解不到。” 团队作战 成长必定历经考验 每个人的成长都会历经考验，同样团队的成长也会历经考验。除了要勤快地跑市场，陈熙瑞觉得团队文化也很重要。 在团队管理方面，他也有自己的一套，那就是：工作要做细。他所在的奉贤松江区有三张表格：考勤表、拜访表和卸库表。考勤表记录了每个人的到岗情况，拜访表记录了客户经理和业务员的人员拜访情况，严格要求每个人拜访的数量，卸库表则是为了搞清楚排名比较靠后的客户，并和分公司配合进行“重点盯梢”。 而AD 钙奶的推广，是给他印象最深刻的团队战役。“我们给每个人都制定了严格的任务，陈列怎么弄、铺货率多少，每天跟着业务员去跑，加货、理货、翻批号，可以说是全员参与、从上到下都培育得很好。一年时间，月均销量终于是翻番了，大家的努力没有白费，‘AD 战役’让团队信心倍增，也让我学会如何去克服重重困难带领一个团队实现一个目标，懂得如何分享。” 陈熙瑞表示。 锻炼立身之本 “二年级学生”在路上 陈熙瑞形容目前的自己是娃哈哈的一名“二年级学生”，无论是在客户经理还是区域经理的岗位上，他始终抱着学习的心态锻炼立身之本。 初到上海市场时，陈熙瑞看到一些经销商的配合度并不是很高，市场上问题不少。凭借一股子不服输的劲儿，他开发特通、健全网络、开发盲点、控制价格体系……针对各种问题都进行了有针对性的规划，一边学习、一边解决问题。 “我认为务实也很重要，希望每一件事都能落到实处，再去考虑如何做得更好。只有学得多了，才能看得懂，你才知道存在哪些问题，如何改进。一定要不求最好，但求更好。你有了立身之本，什么都能做好。 其实，现在很多一线食品人都是吃着10块钱的饭，催着几十万的款；拿着几千块钱的工资，下着几万块的订单；每天东南西北四处奔波，赚的钱只够买几块北京的砖。 他们不一定八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的才，但他们百折不挠，跑乡走镇，敢拼敢干，真心向正在行动的每一位销售人员和优秀年轻人致敬！ |
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