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内容来源：市场不好，经济下滑，为了帮助企业或个人能产出结果（带来现金流）的销售能力，本文将通过阿里中供全球销冠贺学友的成长历程、销售秘诀，为此提供解决方案。部分资料来源于书籍《阿里铁军：阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》（宋金波、韩福东著），书籍《阿里局：中供系英雄志》（和阳著），公众号“重读”。 封面设计 & 责编 | 灿 第 4110 篇深度好文：4782 字 | 10 分钟阅读
本文优质度：★★★★★+ 口感：糖醋里脊 笔记君邀您阅读前，先思考： 怎么样才能做好销售？ 如何培养销售力？ 如何判断客户有没有购买意愿？
以下，尽情享用~ 商业、职场里最顶尖的精英，很多人都有一个共同点——他们都有做销售的经历。马云的事业，开始于那一句“我是来推销中国黄页的”；刘强东在人民大学读大二的时候，靠挨个儿宿舍推销卖书挣来了第一桶金； 一、为什么很多销售没有成长起来， 普通销售和顶尖销售区别在哪里？
如果你今天遇到的是一个你自己都认为没有太大成交可能的客户或者是一个无法做主的客户，与其和他纠缠一两个小时，不如选择换一个，或重新去花时间开发一个核心重要客户kp（核心关键人），通过有效的沟通完成大单成交。 剩下的时间哪怕是用来休息也比用来和客户纠缠强。因为你休息好了，可以用非常好的状态去面对下一个重要客户。但是如果你和一个客户死磕，自己被搞得身心疲惫，而且成与不成还两说，那么即便下一个客户是高质量的客户，你也很难全身心的去应对。所以，髙手的时间只花在值得的人身上，他们不会想着去成交每一个客户。做一个好销售的秘诀，是你要拥有“搞定关键人”的销售力，能够看对人，说对话，签下单。那么该如何培养所谓的销售力呢？回答这个问题之前我们先来听听这个人的故事:他的前半生，没有上过大学，18岁就进入社会打拼，前后换过18份工作，却一无所成；他的后半生，进入阿里，第二年就拿下销售冠军，成为阿里业绩增长最快的人，还带领阿里垫底的团队实现月赚千万！高中毕业后，他在老家安庆种地，但是他并不安于此：他是村里唯一订了杂志，定期阅读、学习的人。来阿里之前，他前前后后换了18份工作，打过工，做过小生意，屡败屡战，后来没办法才做了销售。谁知道他做销售也不赚钱，不得要领，入不敷出，却疲于奔波，一度想放弃。直到27岁，不仅一事无成，还欠了一屁股债。加入阿里巴巴前半年，他依然过得浑浑噩噩，没有目标。但是在年会上，一个跟他业绩不相上下的同事，却用一个月时间成功翻盘，拿下全球销售冠军！ 这件事对贺学友的刺激非常大。他不甘心落后于人，在年会上发下誓言：我要成为明年的全球销售冠军！ 为此，他当众和马云打赌：拿下365万的业绩，78%的续签率！
如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；否则，他就自觉去跳西湖。 谁都没有把赌约当真，毕竟前一年，全国的TOP SALES才做了220万。 于是，他花了一年时间，上了无数销售培训班，学以致用，再结合自己的实践，总结出了一套销售方法。 那一年，他把自己逼到了极致——“努力到无能为力”：把顶级销售法用到了极致！把客户开发做到了极致！把执行力做到了极致！ 最终，他凭借一腔热血和实打实的销售实战心法，拿下了630万的销售业绩，在当时成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1，业绩相当于第二名和第三名的总和！ 基本工资除外，贺学友光佣金就拿到了近百万，一口气给爸妈在杭州买了两套房！ 三十而立，这一年他凭借干销售这一行终于逆风翻盘。 但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%，在那个天寒地冻的凛冬，贺学友带着两个经理，真的毅然决然地跳下了西湖，实现自己的承诺！
三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”贺学友认为，找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好“源”和“流”，业绩上涨就会水到渠成。一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%-10% 转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。 这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的一点就是有效拜访量。 具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢？首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？贺学友在做精准客户的时候，一个月只拜访了三四十家客户，就能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单。到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？有些人说，那我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？大家都知道一般销售的筛选客户是电话，或者是网上或者直接在CRM系统里面去找到曾经有同事拜访过的客户，那不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你要把这件事情当成头等大事去了解。真KP就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是叫董事长，或者总经理。而在做实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？有人认为副总经理就是KP，甚至总经理有时候都不是KP，可能他老婆做主。他可能同意了，但是他回去还要跟他老婆商量一下，老婆说不行不行，我们没钱，那完了。
去见客户的路上我们需要时间，见了意向客户介绍产品也需要时间，这么多时间和精力耗进去，到底是为了什么？答案可能是：我们在网上看到这家公司的规模不小，营业额也不低，完全有实力购买我们的产品。而且通过在网上的了解，知道这家公司已经持续经营了五六年，五六年没倒闭，说明这家公司经营得不错，很可能会有更好的发展。同时，还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面，这也说明他们是需要我们的产品来获得更大进步的。每次去拜访前，要通过网站等途径去了解一下，客户有没有购买我们产品的需求或想法？如果有，那么客户是如何产生这种想法的？如果客户只是想了解一下，还没有切实的需求，那么我们要根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。在这里有一点很重要，那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值，怎么会购买呢？这样做，只能让生意泡汤。从以上三点你应该可以看出，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。贺学友把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访、如果去拜访，以及要做哪些准备。四、一个人的强大不算什么， 能带领一群人强大才是硬实力 2004年，贺学友在杭州市场做销售主管，2次把团队带到全国第一。最是春风得意时，公司派他去当时业绩和人效垫底的东莞做管理。那时候东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元，最差的时候只有十几万元。销售是靠提成吃饭的。没有销售额，就没有收入。哪怕做到主管也是如此。但曾是阿里中供全球销冠的他，因为“烂熟”销售成交的每个环节，很快，贺学友就通过自己独创的销售方法论，找到东莞市场的核心问题：他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约KP来大陆，顺利签了约。而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万！贺学友不仅自己拿下阿里中供全球销冠，还带领一群排名垫底的Sales，拿到百万收入。他同时做到阿里中供全球管理增长业绩第一。包括团队中有一个业绩极其不稳定的Sales，这个月能做10万，下个月就会吃鸭蛋。Sales的销售能力并不差，问题就出在客户开发上，没有做好客户积累。贺学友从他每天拜访客户抓起，训练他提升持续开发精准客户的能力，管理好过程，协助他从一个月有一单没一单，做到持续性产出业绩，最终拿下100万业绩，成为全国Top Sales。
▲贺学友正在培训一线销售 销售标杆的力量是无穷无尽的，团队中跟他一样能力的人不止他一个，其他人看见他的业绩能做起来，都在追赶。更何况当时贺学友除了培养这位Sales，还培养了3~6位潜在的销售标杆，最后形成的氛围就是充满硝烟味的“你追我赶'，团队业绩自然能提升。一个Sales的业绩能否从一个月5万快速蜕变到10万、30万、50万，成为销售标杆，很大程度上取决于销售管理者能否做到有效帮扶、监督和管理。 归根到底，管理者必须具备打造销售标杆的能力。管理者的能力，决定了团队业绩增长的速度和天花板。
而对于企业而言，最关键的就是像阿里巴巴一样，将“持续打造销售标杆”作为顶层战略来思考。而这一次，为了帮助更多企业/个人，具备能够有效输出业绩，产出结果（现金流）的销售能力，他花费一年时间，还原自己“冲刺销冠的销售方法”，打造出这门不同于“学院派销售理论”，而是适配真实销售场景，能够有效落地的“Top Sales强实战课程”：
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