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AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）”，简称为AIDMA。 AIDMA（爱德玛）法则也可作为广告文案写作的方式。 A：Attention（引起注意）——现在注意力已经成为稀缺的商品了，抖音就通过好多好玩的短视频引起了众多用户的注意，并通过大数据算法推送用户喜欢的视频，促使用户不断的去刷新，有时候那是真停不下来啊。 I:Interest （引起兴趣）——要想让自己的产品引起客户的兴趣，就要善于制造一些悬念，使得顾客对产品产生好奇或者通过对比引发客户的反思。例如人寿保险推销员看客户不愿意投保人寿保险的时候，经常会说：您看您每年都为您的座驾购买6000元以上的保险，难道您的身体还不如您的车值钱吗？从而引发客户思考并顺利成交。 D:Desire（唤起欲望）——例如推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 m:memory（留下记忆）—— 当我们描述一个产品的特性的特性的时候，必须清晰可靠，语言表达一定要简练，优点要通俗易懂、郎朗上口，让用户听一次就记住。 A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足，从而建立顾客对你的信任，并最终达成购买结果。 客户选择的MAN法则AIDMA法则虽然很好，但是商品是否能推销出去，还必须选择争取的客户，要求客户具备下列3个条件： Money：对方是否有钱（Money），即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无益。 Authority：你所极力说服的对象是否有购买决定权（Au．thority）。如果对方没有权力决定是否购买，你依然白费口舌。中国女性消费能力那么旺盛，和中国男人严重妻管严也是有必然联系的。 Need：对方是否有购买欲望、需要（Need）。如果对方不需要这种商品，即使他有钱有权，你再鼓动三寸不烂之舌也不会奏效。据说某次阿里在培训，马云过去听了一下，培训师正在讲如何把梳子卖给和尚，马云当场震怒，马云说这个不是销售术，而是骗术，立刻就把那个培训师给赶走了。生意要想做的长久，还是要走正道啊！ AIDMA法则与项目管理：对于项目经理这个岗位而言，文字和演讲的能力都是必须的核心能力，各种会议的组织、项目的宣传、包括去争取优秀项目得奖的时候，都是发挥项目经理的演讲能力并通过自己的演讲来为项目作出广告宣传并获得认可的机会，通过提问、讲故事的方式引起注意并引发兴趣，通过对项目收益的预期或者实际达成情况，引发听众的欲望并留下深刻记忆，并最终给你点赞，并在人力资源等方面给与你支持。 |
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