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相信很多人——尤其是学商学的人都听过这么一个故事：在一条街上，有甲乙两个饭店，专门卖早餐，两个饭店规模相当，这两个店的卖品中都有粥和鸡蛋，但是每当顾客买粥（几乎每个来买早餐的顾客都会要粥）时甲店服务员每次总是问“要加鸡蛋吗？如果客人说“不要”那就不加鸡蛋，”如果客人说“要”，他们会再问“要一个还是两个？”而乙店服务员则会在顾客买粥时直接问“加一个鸡蛋还是两个？”，所以去甲店的顾客有的会选择不要鸡蛋，也有的会选择要，而乙店的顾客在该店服务员的引导下几乎都会选择要鸡蛋，极少有人选择不要，因此乙店每天的营业额总是高于甲店，最终把甲店挤垮了。得出的结论是：乙店成功的引导了顾客的思维，利用人的思维缺陷获得了更高的利润，所以乙店的销售策略高于甲店。 然而，事实果真会如此吗？非也。 姑且不论这个故事的真假，我们只需从理论上分析一下就会发现这个故事有一个隐含的前提：去甲店和去乙店的顾客数量是大致相当的，或乙店的顾客不比甲店少，只有这样，乙店才能做到在营业额上高于甲店。可是，这个前提靠得住吗？ 首先，大家一定要注意，无论甲店还是乙店，他们的鸡蛋都是卖的而不是送的，换言之，在乙店喝粥，其平均价格是要高于甲店的（正如这个故事所说，几乎每个来乙店买粥的顾客都会要鸡蛋，但要知道，多吃一个鸡蛋就得多付一个鸡蛋的钱！），时间一长，大家就会形成这样一个印象：在乙店喝粥总是得要加鸡蛋，而在甲店则可以不加。确定这一点后我们再分析第二点： 把顾客分成三类人群：“不喜欢吃鸡蛋者”、“喜欢吃鸡蛋者”、“吃或不吃都可以者”。首先可以确定，“不喜欢吃鸡蛋者”肯定会去甲店，因为在甲店喝粥可以不加鸡蛋；而对于“喜欢吃鸡蛋者”人群来说，他们去甲店或乙店都没有区别，因为乙店是引导你去吃鸡蛋，甲店也没有禁止你吃啊，所以在其他条件相同的情况下，这批人群去甲店和乙店者应该差不多（反正两个店里都能吃鸡蛋），也就是说，“喜欢吃鸡蛋者”中，去甲店和去乙店者应该各占一半；最后，我们再来分析“吃或不吃都可以者”，在很多人看来，似乎他们应该会像“喜欢吃鸡蛋者”那样去乙店和去甲店者各占一半，实则不然，关键就在于我们前面所说的第一点：多吃一个鸡蛋就得多付一个鸡蛋的钱。虽然吃或不吃都可以，但若吃，则要多付钱，不吃，则可以少付钱，既然如此，为什么不去可以不吃鸡蛋的甲店呢？那就能少付钱了。所以，该人群最终也会更愿意去甲店消费。 所以，可以确定，乙店的顾客只有那些“喜欢吃鸡蛋者”中的一半，而甲店的顾客中，不但包含了另一半“喜欢吃鸡蛋者”，还包括了另外两个人群，所以，甲店会有更多的顾客和销售额。 结论：乙店的策略看似高明，实则是一种短视行为，这样做或许会为店里带来一时的利润，但从长远来看却会损失大量顾客，甲店的行为似乎有些呆板，实际上却是十分高明，可以吸引顾客。关键在于，甲店真正尊重了顾客的选择权，使顾客更为自由的选择自己需要的商品和服务，乙店则没有做到这一点。 |
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