|
没有营销只有人性 人性就是客户最想获得的好处，最害怕失去的机会 你想将产品或服务卖给谁，就了解和顺应谁的人性 销售信文案第一目的要吸引精准受众人群的人性 克亚营销心法正是了解和熟悉人性的利器 心法是一切的种子、源泉，克亚营销所有的导图、策略、思维、工具都源于心法，是最基层的东西。 克亚营销心法一共有三个，按照落地执行的顺序，今天我们先了解第一个心法：一切营销问题都在目标客户的头脑里 看清楚，是问题！不是答案，问题的答案需要你帮客户寻找！ 所有的产品或服务销售，其实都围绕着三个问题展开： 客户为什么要消费？ 客户为什么要反复消费？ 客户为什么要帮你分享？ 客户提出的问题只是表象，我们通过找出客户头脑中各种担心、害怕、怀疑的营销问题，并挖掘客户提出问题的原因，思考如何解除这些问题。 每个问题环环相扣，自动生发，穿插进行。需要引导客户产生新的利于我们销售的问题。 以下为客户头脑中通常会提出的七大问题 1．你是谁？ 表明对方凭什么相信你？对方对你还没有建立信任 我们需要告诉对方你的个人、品牌、所掌握的资源…… 表明你的独特性、公信力，打造信任感 2.为何找我？ 这是一个信任和价值双重的问题 需要告诉对方我们清楚他有一个需求 我们核心目的是帮助对方解决这个需求、解决他的困惑和痛苦、实现他的梦想…… 可以用吸引法则，通过结果、故事软文等方式进行呈现 3.你卖的是什么产品？ 客户不了解你提供的产品或服务是什么，没有足够认识产品的价值 需要我们直接针对客户的痛苦、需求 朔造产品价值，告诉对方我们的产品或服务与同类的差异化 差异化打造可以从品牌、服务、价格、性能等方面入手，挖掘产品或服务本身独特卖点 如果产品或服务本身无法做到差异化，就要从相关性、高价值低成本的超级赠品入手 人为地创造我们的与众不同 并向客户说明为什么与众不同、为什么卖这么高或低的价格、为什么要送给你免费体验等…… 4.与我有什么关系？ 呈现各种成功案例、资质…… 让客户对号入座，与为何找我遥相呼应 但不是承诺和保证 5．为何我要相信？ 还是一个信任的问题 对客户疑问，运用对比策略 通过成功案例、客户见证、资质…… 告诉客户做了你希望他做的事情将出现什么结果 做了将不会导致什么结果 如果没有做你希望他做的事情他将会出现什么结果 提出一个个新的问题，引导和控制对方的头脑 并分析客户相信后的风险，让客户感觉无风险可言 6、如何购买？ 客户相信自己可以得到你提供的好处，但担心是小白鼠、觉得现在不一定要购买…… 对应我们要继续挖掘和放大对方的痛苦 并通过朔造产品稀缺性、紧迫感 表明客户现在就购买的好处 如果现在不购买你的产品或服务，客户会损失什么 7、万一你说的和做的不一样怎么办？ 客户对你有了初步的信任，对产品的价值也开始认可，但是还有些害怕上当受骗 我们可以通过零风险承诺，解除客户的顾虑 但要学会掌控你自己的风险，不要承诺无法承受的风险 |
|
|
