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无论营销理论、模型、方法有多少种，无论是工业化时期，还是互联网时代，营销的原点亘古不变，那就是任何产品、任何服务，最终都是为人，由人感知、由人消费、由人买单、由人点赞。 营销原点：“营”的是人，“销”的是心。 得人心者得市场！ 正像美国营销学者拿破仑·希尔曾说过的名言：“我销售的不只是产品，是一种服务，更是一种理想。” 美国城市大学的市场营销教授玛闰拉女士提示：“新市场营销思想是，我们一旦理解了人们的思想以及他们生活的环境（和他们如何使用我们的产品），他们如何定义他们的生活，那么人们将把我们的方案纳入他们的生活中。因此市场营销管理者的目标和业务也将发生巨大的变化。” 营销就是“从市场份额到思想份额再到内心份额。”“把焦点从分析产品中移到分析人们的思想、动机和情感。” 综合玛闰拉教授的论点，营销的中心不再是产品，而是“人心”。因此营销从产品到市场再到客户最终回归到人心，正是消费升级中营销管理的主要论题。 中国文化最伟大的宗旨是“以人为本”“以心为本”，诸如“天人合一”“参天地而化育”。 西方一些有良知、德性的各个事业领域的学者都认识或觉悟到西方二元式的思维法则已经日趋僵化、分化，尤其是人与物，人与自然的平衡关系，遇到瓶颈走到对立，无法回归到和谐。比如，两极分化的理念引导之下，促使了重商主义的抬头，只取利而不言义，也就是只重经济效应，而漠视社会效益。玛闰拉教授新的营销理念，可以说正是西方当代精英学者从物化到人性乃至到心性的一种回归。 当西方理性遇到中国文化精致的智慧和精神时，必然会使西方从理性的桎梏中超越，从而更人性化，更心性化，回归到天人合一的伟大文明中。营销将企业精神与人的利益相结合，才能占领“人心”，从而产生经济利益。 互联网之所以伟大： 首先是对人的彻底解放，对人的功能进行无限延伸。通过计算机将所有人脑的脑力延伸到无边界，并将全球的脑力互相连接。 其次，是互联网对人性的解放，自由、平等、人的自主权、个体的差异性和个体价值，在今天被充分释放了出来。 在工业时代，人像铆钉一样，是一个组织体里的一小块，我们从中体现价值，但有囚笼、铁笼效应。互联网时代，所有独特的人，自由、紧密地联系在一起，这就是人性，人因此能够成为更完美的人。 再次，互联网令所有准入门槛都被降低，个体的人被赋予更强大的力量，个体的才华和能力被充分释放出来。互联网让创新更容易，让任何地方的任何人变得更具有创造力。互联网是真正的以人为本的经济，是一种人性的回归，互联网思维的本质，是商业回归人性。 传统营销是以“物”即产品为核心的，新时代的营销重心已经逐渐向“人”，即用户转移，以人为本的观念已经成为一种共识。 得人心者得市场，是营销的出发点。 用户之心。不仅要满足用户对产品与服务的功能需要，也要满足用户的心理需求，更能提供一种精神的享受。 企业之心。用心做产品，用心提供服务。 心与心的沟通。打开心扉，才能得到心，才能留住人。 在出发点得人心，要从最简易的三点做起： 保证用户在需要某商品时，可以及时获得信息，并能在其希望的时间、地点方便地购买到该商品，使用户的信息搜寻成本和购买过程成本降至最低。 要发展灵活制造，保证商品的可选择性。在网络时代，用户的消费个性呈明显上升趋势，需求日趋多元化、个人化。这就要求产品线的宽度和深度都应适当拉长，让不同需求的用户都能够在企业的产品线中找到自己满意的产品。 企业可以提供灵活制造服务，为不同需求的用户量身定做，最大限度为他们提供个性化、人性化服务。另外用户可参与企业决策，比如定价，以此使用户意见转化为企业经营行为，尊重用户的需要，控制消费过程，培养用户的忠诚度。 得人心者得市场，是营销的归宿点。 华为，如今是“无人不知，无人不晓”的世界级企业。 华为的营销“润物细无声”，通过“以客户为中心，以奋斗者为本”而深得人心。 任正非在华为常讲：“创造价值的主体是员工，是人！一切自然资源都有枯竭的时候，但人是永远开发不尽的宝藏。让人能创造更多、更重要的价值，需要以奋斗者为本。很多年我们都羞于谈论奋斗的动力。其实，动力很简单，那就是利益。 动物的本能，要为生存而奋斗，狮子要奋斗去追逐猎物，猎物要奋斗着提高奔跑的速度。人，也一样，要为生存奋斗，为生存得更好而奋斗，为买房买车奋斗，为让孩子接受良好的教育而奋斗……以奋斗者为本正是基于人们奋斗的动力，坦然承认奋斗的动力就是利益驱动。利益驱动就是经济行为的原动力。 华为的管理核心就是建立起了这种利益驱动机制。有了这种机制，就有了无数奋斗者，就有了无数从优秀到卓越的奋斗者，他们争先恐后地提交成为奋斗者申请书，他们能吃各种苦，能胜任各种攻坚战，能去世界任何艰苦的地方，能成为无坚不摧的铁人，能攻克任何技术难题…… ‘以奋斗者为本’，是‘以人为本’的升华。关爱员工，不仅仅是关爱员工的工作和生活，更重要的是关爱员工的成长与发展，这样才能更好地激发员工的创造力。关爱奋斗者，才能够让员工中的奋斗者、奉献者、创造者不吃亏，得到其应得的利益和发展空间，以及展示才华的平台。也只有这样，才能获得源源不断的发展动力和创新源泉，从而屹立于世界品牌之林。” 任正非多次指出：“公司迈向新的管理高度，以什么来确定我们的组织、流程、干部的发展方向呢？以什么作为工作成绩的标尺呢？我们要以为客户提供有效服务，来作为我们工作的方向，作为价值评价的标尺，当然是包括了直接价值与间接价值。不能为客户创造价值的部门为多余部门，不能为客户创造价值的流程为多余流程，不能为客户创造价值的人为多余的人，不管他多么辛苦，也许他花在内部公关上的力气也是很大的，但他还是要被精简的。 企业要长期研究的问题是如何活下去，积极寻找活下去的理由和活下去的价值。华为存在理由的定位是，为客户服务是华为存在的唯一理由。我们要为客户利益最大化而奋斗，质量好、服务好、价格最低，那么客户利益就最大化了，客户利益大了，他有再多的钱就会再买公司的设备，我们也就活下来了。” 华为在2000年起，每年纳税就超过200亿元，2017年华为纳税更是高达1100亿元。华为为社会提供就业机会，员工总数高达20万人。华为是全球最有影响力的环保行业组织GeSI（全球电子可持续发展推进协会）亚洲唯一会员，所有产品都采用健康、环保的原材料。 华为还获得上下游合作伙伴之心，只赚取合理的利润，要让上下游的企业有合理的利润，实现企业的供应链客户、合作者、供应商、制造商多赢。 王克 从事经济、产业、企业研究，特别是从事企业咨询策划近三十年，先后为中外1000多家大中型企业提供服务。多次被评选为影响中国咨询策划界发展十大标志性人物、中国十大值得尊敬的管理咨询专家。 |
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