2019-03-18 14:17:09先来讲一个关于买李子的小故事。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 这个故事中谁的生意会越做越大呢？毋庸置疑，当然是第三位小贩了。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。这一套理论在在倪建伟的《爆发式赢单：金牌销售实战手记》被称为AIDA模式，也叫爱达公式。 《爆发式赢单：金牌销售实战手记》的作者倪建伟，大有来头。他是中国工业销售联盟创始人，年签约订单超过6亿的金牌销售，曾在西门子等数家世界500强企业担任销售总经理。2011年出版《销售就是要搞定人》，在当当网销售管理榜榜单上连续六年排名前十。同时也是一名销售培训师，线上线下吸粉无数，在多个学习APP上开设“顶级销售的策略升级课”，受到大家热力追捧。这是本实打实的干货书，倪建伟说这本《爆发式赢单》是《销售就是要搞定人》的进阶版，普通销售员如何才能成为顶级销售精英？倪建伟在书中分别用四部分来阐述：1、销售应有的全局思维 2、万能销售实战技巧 3、销售管理的道与术 4、大单销售的成交策略。这四部分技巧背后，都潜藏着深刻的心理学知识。要想成为一名优秀的销售人员，这些东西不得不了解。 来自网络 一、销售必知的5个心理学观点 1、钱袋离心最近。想掏客户的钱袋，必先攻心。取得客户的信任才有成交的可能。 2、做那些让我们感到愉快的事情。人都喜欢听自己喜欢的话，优先做那些让自己感到愉快的事情。做销售的时候不要给客户压力，轻松愉快的氛围才能更快成交。客户花钱就是找乐的，给客户好的体验最重要。 3、人都是贪图利益的。免费使用是最能吸引客户的方式。在创业初期，一定要先舍得，给客户免费体验的机会，让客户体验到我们所销售的项目的价值，然后客户就会产生好感，最后完成订单。 4、你说什么客户都不一定信，征服客户的还是你的实力。 5、我不是最好的，但我是最适合你的。最贵的不一定最好，只有最适合自己的才是最好的。 二、FABE说服术和爱达公式 1、FABE说服术 F代表特征：指产品的特质、特性等最基本的功能； A代表由这特征所产生的优点； B代表这一优点能带给客户的利益：商品的优势（A）带给顾客的好处。 E代表证据：包括技术报告，顾客来信、报刊文章、照片示范等。 用通俗的语言来描述就是：因为……特质，从而有……功能……因此带给你……好处……你看看谁谁谁都在用我们的产品…… 这四个关键环节是可以任意更换位置组合的。实战中，要想瞬间吸引顾客注意，通常用“B”开场。 2、爱达公式 AIDA分为四个阶段，互相关联，缺一不可。 第一阶段：吸引顾客注意。 第二阶段：激发顾客对产品了解的兴趣。 第三阶段：刺激顾客产生购买的欲望。 第四阶段：购买决定最好由顾客自己做出，推销员只要不失时机地帮助顾客确认动机是正确的，他的购买是明智的。 三、顶级销售影响客户的心理学技巧 1、心理读人术。简单来说就是：察言观色，善于揣摩人心，想对方只所想，急对方之所急。与客户保持一个良性的互动，彼此来往多了，就有了感情。 2、心理掌控术。当客户在交易前出现种种顾虑，拿不定注意的时候，需要有人助攻一下，销售员就要帮助客户突破心理防线。还有就是利用从众心理。 3、心理博弈术。“了解自己，换位思考”。 人性是最复杂的，读懂人性的人，也会是大赢家。学会这些心理学技巧，销售生涯才会越来越顺利。倪建伟的《爆发式赢单：金牌销售实战手记》里还有许多进阶的销售技巧以及管理技巧，非常值得一读。他也靠着这些营销术创立了个人品牌，赚得盆满钵满。用写作来打造自己的个人品牌，同时也是一种销售技巧的运用，帮他带来源源不断的人脉和订单，真正的高手境界。 |
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