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文丨酒业家记者 郑林 编丨肖铭 从2018年8月18日首家门店开业以来，一年的时间里，日月酒窖在全国11个省份49座城市里，陆续布下了58家店铺。 “数量低、需求个性化、市场碎片化……一直是定制酒的痛点，消费者很难买到合适的、高性价比的定制酒。正是瞄准这一痛点，日月酒窖定位‘小批量用酒定制专家’，力求‘让好酒回归真诚’。”日月酒窖创始人、董事长贺保举在9月19日举行的“日月酒窖首届919定制酒文化节”上说到。 随着消费升级步伐不断加快，我国的消费市场正在经历一个从“量变”到“质变”的过程，消费结构的变化体现了社会消费需求的演变，不再一味追求高价，更加注重商品或服务背后的情感属性。 在这样的背景下，寻求价值创新和服务升级之道成为了各大酒商的猎鹿博弈的关键，细分市场的重要性日益凸显，超越产品、打通需求的“小批量定制酒”逐渐浮出水面，成为新的风口。如何把分散的消费需求聚拢形成规模效应？如何有效满足不同需求的个性化定制要求？是小批量定制酒需要解决的现实痛点。 1 白酒行业加速上行， 小批量定制酒市场有多大？ 日月酒窖联合创始人、资深营销专家苗国军指出：“专业的小批量定制，不仅是公司夹缝求生的技能，更是白酒行业的趋势所在”。 近年来，白酒行业产能基本保持稳定上扬，市场营收规模却在快速提升，从数据来看，在产能趋于稳定的情况下，原酒的价值正在逐渐彰显。有行业专家表示：目前，白酒市场所呈现出“寡头化”特征，市场留给后来者的商业机会越来越少，但是一股新生的力量正在中国白酒行业蓬勃兴起——比如基于消费者细分的新兴品牌江小白；基于电子商务渠道的品牌乔治巴顿；基于商业模式创新的品牌日月酒窖等，这些“小而美”的模式在正在勾勒“新世界中国白酒”的未来，这样的商业空间是非常有想象力的。 根据国家统计局数据，2018年，规模以上白酒企业1445家，完成销售收入5363.83亿元，同比增长12.88%；实现利润总额1250.50亿。有专家认为，2023年，中国白酒行业收入将超过7000亿元，其中百元以上市场份额约2500-3000亿。行业人士推测，按照定制酒市场容量占整个行业百元以上市场份额的30%计算，整体份额也将高达800—1000亿规模，这显然是一个“全新的蛋糕”。 “中国目前家庭资产过千万元，人口总数约1.07亿人口，个性化消费趋势愈演愈烈。商务个性化需求伴随市场竞争升级，也逐渐成为主流。”合效策划创始人韩亮表示：“小批量定制酒会蓬勃发展，目前仅仅是个开端，还有很大增长空间”。在满足个性化、碎片化定制需求的前提下，入门门槛下移的小批量定制酒，已呈现出巨大市场潜力。 在竞争日益多元的今天，商家引领审美的时代已经过去，私人订制良好的成长前景已成共识。小批量的个性化定制是迎合消费升级的趋势，打通消费者与生产者的最短链模式，是满足消费多样化、高品质、快节奏需求的新型商业模式。 2 “原酒直供+共享” 能否聚拢分散的定制需求 定制酒萌芽于上世纪90年代的OEM大潮，从某种角度而言，“定制”生产的产品，更接近市场一线。但相对于酒企的大单品而言，定制酒需要柔性化生产，边际成本较高，规模优势很难发挥出来。 “许多企业并不重视定制酒，都是由部门兼职去做，定制酒要有自己的组织，要有一整套团队体系去运营，用心经营一定能够看到回报，不能当成附属产品，我觉得个性化定制酒完全有可能做出大单品的规模。”酒龙仓定制酒科技公司董事、总经理陈宁如是说。 以日月酒窖为例，采用“原酒直供+共享”模式，极大降低了投资人经营风险，满足了消费者少花钱喝好酒需求，成为酒业新零售创新的又一成功案例。 据了解，贵州酒中酒集团、金盆地酿酒集团、山西杏花村东杏酒业集团已与日月酒窖签订了战略合作协议，对其进行原酒直供，采用“大师窖选、一站直供”的扁平化方式，从源头保证品质，通过缩短销售渠道，简化包装，实现消费者用“1/3价钱喝好酒”初衷。 除了解决酒厂与消费者的“距离”问题，日月酒窖还借鉴“共享经济”，推出“共享酒窖”模式。具体而言，日月酒窖设有股东合伙人、事业合伙人、会员合伙人三个层级。其中，股东合伙人负责整合资源、共建平台；事业合伙人负责分摊费用、共享平台；会员合伙人则可零成本参与平台。 “该模式实现了‘资源、商机、平台’三大共享”，日月酒窖创始人、公司总经理邓煜介绍，“通过共享资本、人脉、智慧、场景、后台、服务等资源，让合伙人规避风险、共享机会、共同发展。”原酒直供+共享，让日月酒窖具备新零售创新基因，得以聚拢消费市场分散的个性化定制需求。 3 满足碎片化的个性需求， 破局的关键点在哪里？ 酒类的定制发展，在酒业市场增长和结构性升级的宏观过程中，将发挥积极而重要的作用。以酒类定制为杠杆，能够有力助推酒业服务意识、服务能力、服务方式的创新提高。 陈宁表示，面对个人消费的个性化定制规模小，要求复杂、分散的问题，需要专业的电商团队去运营，需要利用互联网工具才能满足C端消费者，碎片化的需求。 韩亮亦表示：“破局的关键在于商业模式创新、定制技术发展以及文创赋能三个方面”。 面对消费升级的大环境，利用“互联网思维”，深挖产品文创力、创造品牌稀缺性的同时，亦需要对不同的场景需求，进行详细地划分，不断提高服务能力，才能实现快速突围。 “日月酒窖针对个人日常生活，提供包括寿宴、喜宴、弥月等场景化用酒定制服务；针对企业，推出传播文化、提升形象、彰显实力等需求的专业化定制，包括会议用酒、接待用酒、福利酒等。同时，推出封坛定制服务，通过封坛乘愿，传递情感。”贺保举介绍道，日月酒窖同时提供同学会、协会、庆典等数十种专业化场景定制，多项合力，足以满足绝大部分消费者的个性化需求。 “消费者可自由品尝、个性选购；根据消费者的选择进行专业化定制、在订单提取、产品设计、制作细节、物流配送等方面提供专业化的服务，为消费者做一款属于自己的专享酒；定制门槛低，甚至一箱起订，最大程度方便消费者。”日月酒窖联合创始人、资深营销专家苗国军如是说。 不难看出，小批量定制酒是消费升级背景下的消费新趋势之一，谁能有效聚拢需求，并充分满足千差万别的个性化消费需求，谁就能成为白酒品牌大潮之下的“少数派”，在定制酒这块市场上切得一块属于自己的蛋糕。 |
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