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揭秘:关于价格的4个秘密

原创
2019-10-15  文案解码

价格是价值的表现形式

为什么讲同样内容的培训课程大咖课程价格比普通的讲师的贵几倍有时候还一票难求?

为什么同样是包包LV的包包可以卖上万元而普通的包包却只能卖几百元?

为什么有人说的出张国荣的老唱片该比周杰伦的贵两倍,却说不出到底该卖100元还是500元?

很多手上有粉丝的老板或者创业者,除了不知道如何成交之外,最重要的一点是不知道如何定价。价格高了怕粉丝承受不了,低了又觉得自己赚钱太少。

经过我这几年的营销实战,我发现了关于价格的4个秘密:

①人们对价格是没有认知的,都是对比出来的

如果你观察过电视购物的广告,你就会发现经常看到这样的场景,他们会把淘宝商城里面销售的同款产品的价格或者是国内外同款产品的 价格打印出来,告诉你,现在的电商卖这款产品的价格需要1100元人民币,然后他们会开出一个更低的价格,接下来,他们还会送几个赠品,这样一来,他们所卖的产品锚定在1100元,而现在出售只要780元,还包含运费,看上去就会越来越具有吸引力了。

等到广告片快要结束的时候,他们销售的产品不仅价格远远低1100元,而且还包含很多赠品,如果现在立即打电话进来的客户,在价格上还会降低100元,这样很多人抵御不住最终价格的诱惑而选择了打电话订购。

电视购物的商家最擅长这样的技巧,就是不断的用价格对比,不断的降价打破你的认知,最终使你迫不及待的掏钱购买!

对比是购买的参考

②人们只会在相对的空间对比

价格不仅是对比出来的,并且人们通常只能在相对的空间内对比。

我们来看一个案列,来自美国《经济学家》杂志的一次实验。

以前,这本杂志卖两个版本,一个是实物版本订购一年100美元,另一个是电子版本,内容一样,订购一年60美元。经过调查,通常在用户中80%的人会选电子版本,20%的人会选实物版本。

杂志的销售额为:(80x60美元)+(20x100美元)=6800美元,他们遇到销售瓶颈,也就是说...

如果订购人数不增加的情况下,要增加销售额只有一种选择,就是增加客单价。

后来营销高手杰亚伯拉罕给他们出了一个主意,什么都没有改变,还是那两个同样的版本,同样的杂志内容,但是成交主张不一样,结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么?

亚伯拉罕给他们的方案是这样的:实物版100美元,电子版60美元,实物加电子版105美元。

最后,80%的人选择了“实物加电子版”,10%的人选择了实体版,10%的人选择了电子版,就这样没有增加任何成本的情况下,销售额增加了10000美元!

从这个例子中可以看出人们对价值的判断是没有绝对标准的,原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间选择,后来.....

加了“实物加电子版”这个选项之后,人们就在105美元和100美元和60美元之间做比较了。

就是这样,人们在有限的时间和空间里,只要展示不同的等级,人们就会自动的对其进行对比,然后选择看似最佳的那个,以免自己吃亏,所有的认知都是建立在对比之上。

美国《经济学家》杂志

③任何产品在没有塑造价值之前报出价格都是愚蠢的

价值不到,价格不报。在没有塑造产品的价值前的任何报价行为都是愚蠢的。

有这样一个小故事,说一天,大画家齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩。

他问小贩:“这虾卖多少钱一斤?”

菜贩回答说30元。

齐白石又问:“我用我这幅画的虾,换你一斤虾,干不干?”

菜贩急了,气愤地说:“你这老头脑子有病吧,你当我是傻子吗?

要拿你的假虾换我的真虾!”说完推起小车就走了。

这个小故事告诉我们,在客户不知道产品价值之前,你的任何报价都是高的。

报价格,对客户来说相当于带给他痛苦,因为他看到的是自己往外掏钱;报价值,对客户来说相当于带给他快乐,因为他看到的是自己拿到了什么好处。

如果价值塑造不上去,你的任何报价客户都会说太贵了。所以,在卖产品时一定要先拼命塑造产品价值。

其实,客户买的不是产品,而是产品给他带来的好处。你能让客户看到你产品的价值有多大,好处有多多,你的产品就能卖多少钱。当你的好处达到一定程度,多到一定程度时,客户甚至都不跟你计较价格了!

价值不到,价格不报

④你的产品值多少钱,取决于多少人说它值多少钱

排除对比因素以外,你的产品值多少钱,取决于有多少人说它值多少钱。社会心理学中有一个现象,就是人们更愿意相信你我之外的第三方,比如,一个古代的花瓶,它应该值多钱其实没有绝对的定义。对于普通人来说....

它可能就是一个插花的瓶子,摔碎了也无所谓。但是,如果你是一名收藏家,你就会觉得它价值巨大。具体多少钱,你也说不清,你也看到大部分古董鉴赏栏目,专家都只会说这个古董的市场价格30——50万不等,他们只能拿以往发生过的相同花瓶的交易来评估你的花瓶值。

但是...

如果你立刻找一个朋友,花40万买下这个花瓶,那么从那一刻开始,这个花瓶就有了具体的价格,至少值40万以上。甚至....

如果你要抬价,你可以找一个朋友花100万买你这个花瓶,那么从此它就值100万。

不错,值多少钱,完全取决于多少人在说,并且有没有发生过,只要发生过,人们就会相信。就好像如果你在淘宝上看到一把菜刀卖1000元,在0销量的时候..你肯定不相信它直这个价钱,认为老板是瞎忽悠...

但是随着这把菜刀销量不断的增长,当销量达到1万+的时候,你的人知就会发生改变,好像这把菜刀真值这个价。

当然,产品定价的高低最重要的还要看成本的高低和受众的消费水品,以上就是关于价格4个秘密,当你在不知道应该怎么该给产品定价的时候可以参考一下,因为它可以带你灵感和意想不到的的惊喜!

文案落地,文案变现,教你用文字拿订单!

————我是荒原,文案解码的发起人。

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