|
谈了两天高大上的互联网装修，可能很多传统装修公司老板不干了，那我们就谈谈，在现今家装市场如此恶劣的竞争环境下，如果你希望在网络销售盆满钵满，想你的客户立即抛弃你的竞争对手(尽管竞争对手的产品和服务可能比你好)，转而投入你的怀抱，想你的网络销售成交效果倍增……
首先，你得有一个自己专属的业主资料数据库。没有业主数据库谈什么都是扯淡或者不长久的。有它你就可以电话、邮件、微信、拜访、会议营销、节日、特别优惠、内部选购、提前选购等。
然后，你要拥有一套属于自己的策略(可以是设计策略、施工策略、整包策略、促销策略等等)，而只要依据以下网络营销中的一些成交策略，认真的做好分析与执行，你的业绩或许就有可能将会有些不错的增长！
第一：塑造装修本身或服务的价值 用户对装修的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。当然，不是你觉得好就好，而是要让业主知道它的好。你必须立刻开始教育你的客户，告诉他们应该如何选择装修公司，并如何能帮助他解决装修中的烦恼。
因为我很早就接触计算机，所以我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助……
我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品。 所以，你必须学会塑造装修产品本身的价值，激发业主的签单欲望，量化装修产品的价值，并且教育你的业主。记住：你是装修方面的专家，而你的业主客户不是。
如何量化装修产品价值？
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足业主的欲望、实现客户的对家的追求，另一方面就是减少业主的痛苦。业主有哪些愿望、哪些梦想，如果你的装修产品能够帮助业主实现他，你要把业主的这种欲望给激发出来，传递出给业主可见的价值。如果业主有哪些痛苦，不想得到哪东西，我们的装修产品可以帮助他减少这方面的痛苦，比如环保、颜色搭配等等。 总结成一句话，我们在塑造装修产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助业主增加价值、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!
第二：独特卖点 业主在选择装修公司时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY(比如自学装修知识，比如上网下载效果图，比如自己找熟人)，也不找你给他装修；第三，选择其他装修公司。你必须解决这三个问题，告诉他们为什么选择你比不选择你好？为什么选择你比选择其他公司好？因此，你必须有坚如磐石的‘独特卖点让业主有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。 第三：零风险承诺 在销售时要设计'零风险承诺'这一环节。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时，零风险承诺也必须是你的一种姿态，表明你对你的装修设计、施工、材料和服务百分之百的负责任。如果因为你们自身问题可以无条件退款
第四：赠品
人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须准备诱人的赠品，并告诉他们！ 赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。（比如软装饰品，小电器等） 很多人想到礼物，但是却没有去包装礼物，涛哥我觉得这是很失败的[呲牙][呲牙]，其实就我个人而言很多时候就是因为一个小礼物而购买了这个产品，因为通过比较我觉得到哪买价格都差不多，而这一家这个礼物我感兴趣，那就买了呗。可能这一家的礼品还没别家的贵，但是谁叫他包装得好。 第五：价格 记住：在没有塑造装修产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格，业主认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。 其实这在做广告的过程中非常常见，很多家装公司打广告说我们只要288一平方，只要288，还有些什么39800，精装搬回家，他们的公司生意就好吗？不见得，这是便宜还是贵？业主根本不知道，因为他们还没开始了解你的装修产品和产品的价值你就已经给出了价格。 第六：支付条款 业主已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一个单子了，所以收钱得快，得迅速。
分，要和信息化接轨！
业主在付给你钱到开工的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要及时和业主互动，让他充实，让他有安全感，因为这时候还有不少其他同行在推销他们的同时，还会在攻击你！ 这时候你需要告诉业主，我们在安排施工队长，我们在备料，甚至你可以到我们工程部来查阅施工计划安排等等。 第八：稀缺性
物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。还是以前面的电视广告为例，他们会说现在拿起电话拨打预定更只要398，但是后面还有一句你别忘了，这一句更加重要了，那就是：只剩最后10个名额！ 稀缺性这一点不管在现在卖什么产品，还是网络营销简直是杀手锏了，在电商最为突出，动不动就限时打折，限时抢购！ 第九：紧迫感 稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。 第十：解释原因 你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么…… 业主需要你给出理由，来平缓签单时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀。哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。 中国人都相信—-'没有免费的午餐'。你的客户也一样。 其实这些都不是什么干货，或许只是我们各位平时不喜欢总结而已，这些因素是不是都似曾相似？是不是好像在哪见过？因为这些成交策略就每天发生在生活中，在你的身边，可能大部分你都已经经历过了，要么你营销过别人，要么别人营销过你。难道不对吗？ 这些因素不止是经常用在销售，用在营销策略中，在销售文案中也是经常用到的，比如之前发布过的很多关于销售文案写法的文章中都或多或少的提到了这些，比如《一个超强文案写作公式》。所以，这再次证明了这些确实是网络营销中的一些重要成交因素。
|
|
|
