|
近期朋友圈流传着华为董事长任正非带头喊口号的视频，具体情况是3月29日，华为举行了消费者BG“军团作战”誓师大会，大会上华为'授权'消费者业务改革，任正非余承东华为誓师大会齐喊口号带头喊出“终端铁军、王者之师、勇往直前、势不可挡，三年1000（亿美刀），五年1500（亿美刀）”的口号！ 视频连接，大家感受下 老郑第一反应是，中小企业的销售部门喊喊口号就罢了，卧槽，华为这样千亿体量的大公司董事长带头喊口号，看来喊口号并不是小公司的专利。然后研究了口号的内容：终端铁军三年要突破1500亿美刀！ 这有两个关键点，一是终端铁军，二是目标1500亿美刀。但是华为的做终端可不是简单的喊口号，看只要有苹果体验店的地方，必须有华为体验店，华为全球员工数量17万人，平均薪酬高达63万元。什么概念，华为的终端不是喊出来的，是17万员工冲着63万的平均薪酬干出来的。 聚焦医药行业，真正做的大的，排名靠前的企业，都是有强大的直营终端团队和激励政策。但是，更多的企业还是停留在招商或者流通的销售思路当中，不能往终端直营迈出第一步。王阳明曾言：“破山中贼易，破心中贼难。”一个人，凭借武力或许能侥幸赢得对手，相对简单；但能若让他降伏本心，克制轻蔑之心，看得起别人，也认清自己，却是极难！在思维惯性和经验主义的左右下，明明知道走老路到不了新地方，却不敢破除所谓的心中之贼。老郑给掰扯掰扯有几个心贼在阻碍着企业向终端延伸。 心贼一：我是做招商的，终端是经销商的事，管得多怕经销商反感！这种想法的销售人员一定是多年做习惯了招商工作，日常的工作就是平时见不到人，经销商有问题不给解决，一到月底就准时出现，不是压货就是催款。领导让做协销，服务经销商做终端，理由就来了，管得多怕经销商反感。你服务的越细，协销的越多，别截留政策，带量考核，规则管理，给客户安全感，客户真的会反感吗？ 心贼二：我是做流通的，产品利润低，没空间做终端！这种想法的销售人员一定是多年做习惯了商业公司，可能只做到商业公司的采购工作，开票和销售的工作都很少做，更不用说结合商业公司共同开发维护终端客户了。更有甚者为了完成指标，杀鸡取卵，把公司要求给终端的政策放给商业，助长调拨型商业公司窜货气焰。不但扰乱了渠道价格，也扰乱了终端价格，打乱了商业秩序，压货一时爽，来月哭断肠！流通产品真的没办法做终端了吗？ 心贼三：做终端的时代已经过去了，某些企业在终端的成功具有不可复制性！抱着这样思路的销售人员典型的吃不到葡萄说葡萄酸。没错，市场环境在变化，国家政策在调整，营销手段在更新，按照十年前成名的控销企业的做法那叫“刻舟求剑”，肯定不会成功，但是江山代有人才出，各领风骚数百年，放眼医药行业做终端成功的企业一茬接一茬。真的是终端过时的问题吗？ 心贼四：做终端费用太高，人员管理太难，企业软硬件不具备！很多企业原本打算在终端市场大展手脚，但是看到做终端是一将功成万骨枯，个别企业成功了，但是更多的企业倒下了，特别是一些实力不强的企业折腾两年终端，赔了夫人又折兵，终端业务不但没有整明白，原来那点市场又丢了，这样例子不胜枚举。我们只看到失败企业同时也要分析失败原因。真的是费用高，人难管理的原因吗？ 心贼五：做终端见效太慢，容易跟不上行业发展步伐！做终端不比做招商，客户打款后，货发出去就在一片市场扎下脚；也不比做流通，货还在渠道上转悠，款已经到公司了。做终端太慢了，销售队伍要一个一个招聘，终端市场要一家一家去开发，动销活动要一场一场去做。前两三年还不一定挣到钱，培育个市场是厂家无所谓，是代理那不是给别人养儿子嘛，这样亏本生意不去干。做终端真的是给别人养儿子吗？ 要想业绩有增长，指标要完成，销量要突破，放眼终端是个不错的选择。我们可以自建团队自己做终端，也可以和代理商紧密合作共同开发终端，也可以和商业公司共同做终端活动，把政策往做终端的一线和终端客户进行倾斜。王阳明说破山中贼易，破心中贼难。很多时候认为终端做不好，是我们的心贼在作怪，行有不得，要常破心贼，反求诸己！统一思想认识终端，上下同欲开发终端！
|
|
|
