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来源：杨旭辉 唐穆宗时期，镇州叛乱，朝廷派田布为魏博节度使平叛，田布在魏博长大，生性懦弱，大家都轻看他，数万人在军中骑驴而行，田布管不了，要作战，士兵们不却愿意出战，田布无奈之下上书皇上，陈述军情，说自己无能为力，只能以死相谢，自杀了。 “卒强史弱，曰驰“，士兵强悍，将领懦弱，指挥不动，纪律松弛，这样的军队一定会打败仗。 类比到我们控销团队管理，团队有能力，团队有资源，但是省总懦弱，对团队不敢严要求，敢管理或能力不足，不知道如何管理，团队不为自己所用，这样的营销团队是打不了胜仗的。 控销团队中，“田布“式的省总有不少，生性懦弱，对团队不敢严要求，不敢管理，使得团队纪律松散，缺乏战斗力，他们总是无法达成公司下达的营销目标，各项过程性的工作也难以执行。为什么会这样呢？其有控销团队性质客观原因所致，但最重要还是省总自身的问题。 什么原因是导致省总不敢严要求，不敢管理？ 1、资源在团队手中 控销团队中的地总、县总，大多为某一区深耕多年的业务，有较强的客户资源，而作为企业代表的省总，需要这些资源，致使省总常担心失去这些资源而不敢严要求，不敢管理。 2、任务压力 控销模式中，每一位省总均承担着销售任务，来自每月的任务压力，担心对团队要求太严后，团队主动提出终止合作，本来有的固定回款丢失，更加难以达成目标，因此省总不敢严要求，不敢管理。 3、合伙人关系 控销模式的团队关系松散，基本上为一种合作关系。地总、县总并非拿企业的工资而工作，而只是企业在某一区域的代理商，有可能是多个企业在某一区域的代理商，这种关系客观致使省总不好管理。 4、团队强悍 控销模式中，很多地总都是自己做业务一步一步走过来的，在多年的创业中，积累了一定的财富，地总的财富很可能会比省总多，稍微微强悍一点的地总，加上自己条件不错，即卒强史弱，地总就会不服省区管理，从省总角度来看，如果省总内心不够强大，心生自卑则就会畏惧对团队的管理。 控销模式团队归属关系、资源在市场一线、每月的任务压力及强悍的地总等等，这些都是导致控销省总不敢对团队严要求，严管理的因素。但在同样的原因之下总是有些省总对团队要求严，敢管理，而且团队管理得很好，执行能力强，业绩也能达成。关键是在于省总自身性格过于“柔“，决策时瞻前顾后，或者因为是省总自身能力不够，不知道该如何管理。 建议从两个方面解决问题: 1.提升自身管理能力，需要自己努力学习提升，有什么好的方法，都可以告诉我，我同样正在努力提升自己的综合管理能力，我们可以共同进步。 “将者，智、信、仁、勇、严、明、廉也“，做到这里面任何一项，其都能帮助你成为一名优秀的控销省总，一起为自己变得更优秀而加以努力！ 2.重新认识团队，虽然团队与你是合伙人关系，但对方已经是你的代理商，与你一起合作，那他一定对你或对你所在的企业一定有需求，你手上有他所需的资源，那你就必须要对他进行必要的管理。 虽然销售网络、终端资源掌握在一线团队手中，但产品资源、资金资源、品牌资源，市场营销资源等等掌握在你手中，只有双方很好的配合这些资源才能发挥作用，所以你有权且必须对其进行要求、进行管理，否则就是浪费资源；虽然你有任务压力，但如果你不对团队严要求管理，团队的精力不在你这，团队的资金不向你这，最终连那些团队中的优秀成员也将受到影响；虽然地总积累了一定的财富，只要他还继续做代理，说明他还有发展的要求，只要他还做着你的代理，说明你还有他需求的资源，为此你可大胆要求，大胆管理。 不听你话的人，他的团队、他的网络、他的客户、他的资金、他的精力都不是你的，都不能为你所用，不能为你的市场业绩做贡献，你还担心什么，赶紧找你所需要的团队。 小结 1、“将者，智、信、仁、勇、严、明、廉也”这是古代为将者的基本素养要求，这又何尝不是我们现代营销管理者的基本素养呢。 2、客观原因无法改变时，试着努力改变自己；团队带不好，更主要还是省总本身的问题； 3、“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之”，做销售管理者，要严要求，敢管理； 4、自己太过于懦弱，指挥不动团队，团队纪律松散，毫无战斗力，必败； |
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