开火锅店几个月能回本？深度解析海底捞、呷哺们的生意经

冬季是火锅旺季，不少餐饮创业者蠢蠢欲动。火锅还能做吗？应该怎么做？

看完这篇火锅万字干货，你就会明白以下 5 个问题：

1、是什么让海底捞单店盈利能力无可匹敌？

2、呷哺单店流水只有海底捞的1/8左右，它会被淘汰吗？

3、火锅行业能加盟吗？

4、特色火锅还能不能做？应该怎么做？

5、20年来火锅行业到底发生了怎样的转变？

 文章转载自蛋解创业（ID:manjiechuangye）

海底捞的核心竞争力到底是什么？

火锅市场极度分散，CR5 （前五名品牌市场占有率）仅为5.5%，其中海底捞占2.2%，呷哺呷哺占0.8%。

目前，海底捞有两个关键经营数据绝对胜出：1、每年服务的客户超过 1亿人次；2、一线城市单店的月营业额能够做到500万。

海底捞的核心竞争力到底是什么，哪些我们学得会，哪些我们学不会？

一、探店海底捞

此次，我们探店海底捞大屯北路店，该店位于金泉美食宫4层，整一层，附近紧挨着多个小区，房价7.5万/平米，配套金泉广场购物中心。

环境：1000㎡+，120台餐桌，整洁，宽敞。 

菜品与口味：117个SKU，肉、蔬菜、河/海鲜各占三分之一，菜品可选择半份。锅底可选四格，可根据需求定制辣度。

服务：服务积极主动，全程引导，询问人数，准备饮料、围裙、眼镜布、装手机的透明胶袋、头绳等。用餐过程中，服务员主动添水、添茶，血旺、豆腐这类菜，还会单独递上蘸料。离开时，服务员从座位带到电梯口，按上电梯，等电梯门关了才离开。

排队：这家店排队情况并不明显，根据单号显示，工作日晚10点有387单。 

二、海底捞的核心竞争力不是服务

海底捞有多赚钱？

根据公开资料显示， 海底捞新店 1~3 个月内盈亏平衡，6~13 个月可以收回成本——新店成本在800万~1000万元。

很多人认为，这是因为海底捞服务做得好，但让客户复购的第一位因素永远是口味和品质。9分的口味配上5分的服务，有人吃；5分的口味配上9分的服务，消费者绝不来第二次。

布局全产业链，在保证菜品口味、品质的基础上，保证原材料成本最优，是海底捞核心竞争力的第一维度。

海底捞涉足了整个火锅产业链的上游，包括食材供应、底料供应、人力资源、装修等，每一环节都成立了公司独立运作。这些供应链公司也对外开放，向其他公司提供服务。

火锅底料供应商颐海国际，早于海底捞在港股上市，只有50%的收入来自于海底捞关联交易。

这也是海底捞估值高的原因之一。它不仅是一个连锁火锅品牌，更是一个扎根于火锅产业链的大集团。

核心竞争力的第二维度，表面上看是服务，其实是一套完整的管理和人才激励机制，也就是组织力。

海底捞对基层员工都有一条明确的晋升路线，在这里，员工能看到自己的未来。

管理上，采用扁平化管理方式，门店享有较大的自主权。管理与激励机制主要包括以下几个：

1、抱团小组。相同区域的几家门店组成抱团小组，通常包括5~18家火锅店。这些火锅店通常是师徒制，小组内资源共享，减少门店竞争带来内耗，提高管理效率； 

2、员工“计件工资”。工资和工作量、服务顾客数量、清洗餐具数量等挂钩； 

3、师徒制。师傅所在门店为小组组长，各门店的绩效与小组内其他门店挂钩。对徒弟的考核也与师傅的门店挂钩，徒弟能不能开新店或成为店长，都会影响师傅的绩效。

另外，海底捞信奉“双手改变命运”，对于店长薪酬的方案完整的呈现了企业的价值观。

店长收入与火锅店的利润挂钩，按月营收500万，净利润9.7%的店来算，按选项A的薪酬制度，店长一个月薪酬达到1.3万。如果按选项B来算，分成比例高得多，所以这种制度下店长也会积极发展徒弟。 

根据公开数据，一名店员在海底捞升级为店长的平均年限仅为4年。海底捞的员工流失率低于10%，低于行业一般水平38.46%。另外，海底捞的一线城市员工普遍工资为6000元，高于市场10%左右，春节期间还将门店营业额的50%分给员工。

海底捞核心竞争力的第三个维度便是低租金。

在海底捞的成本结构中，员工成本占到29.6%，高于行业水平（一般的火锅店人工成本15%~20%），但是其房租成本仅占比 4%，远低于行业水平（20%左右）。

我们拿餐饮巨头麦当劳对比，一家300平米门店对应的年营收在900万元左右，也就是3万元/平方米，租金应该占到7~8%之间。也就是说，海底捞的房租成本比麦当劳还低。他们对物业方的议价能力非常强，是物业方请进来的对象。

概括起来，海底捞的核心竞争力是高品质、低成本的全产业供应链，是强大的组织力，完善的人才管理、激励机制，是强品牌、低租金带来的低房租成本，三位一体，搭建了海底捞的护城河。

另外，时机也很重要：这套体系从十多年便开始搭建，那时竞争较小，成本较低。如今海底捞独特的成本结构也成了公司的壁垒，按照现在的市场环境，其他品牌很难复制它的成功。

呷哺呷哺会被淘汰吗？

呷哺呷哺市值140亿，与海底捞相比整整差10倍。

它定位一人食的快餐单人火锅，主打性价比，客单价50左右，门店数是海底捞的近两倍。

一、实地探店

环境：门店在苏州街地铁站B口旁边的二楼，有独立的入口和台阶。店铺有200㎡，两张大吧台和约 10 张散桌，一共能坐 72 人。

服务：20个左右员工，阿姨居多，亲切热情，进店有服务员引领，会主动介绍优惠套餐，点多了会建议删减。店内没有卫生间，需要去楼下的肯德基。

食材：小料有20种，自己调制，呷哺自制味增酱有麻酱和鲜辣两种。两人一共消费128元。

等位：周三中午十二点到店，不用等位直接在吧台入座点餐。在店客人14人 ，1点20吃完离开时，店里有21人还在用餐。

二、呷哺呷哺，靠什么火起来的？

1998年，呷哺呷哺由台湾人贺光启创立。当时台湾已经开始流行用电磁炉加热的吧台式分餐火锅，方便快捷，能照顾到每个人不同的口味，还卫生。

贺光启将这种模式带到大陆。第一家“呷哺呷哺”在北京西单开张，一直生意不好，直到 2003 年。

2003年，非典来袭，做实体的基本上十店九关，但呷哺呷哺却受到了追捧，分餐制干净卫生、人均不到 50 极具性价比。那段时间，呷哺创下了日客流量2000位的就餐记录，日翻台高达11次。

2014年呷哺呷哺在香港上市，成为餐饮连锁火锅第一股。

三、呷哺呷哺赚钱吗？

据2018年财报，呷哺呷哺总门店数934家（含48家湊湊），总收入4734.1百万元，单店平均年营业额约500万，盈利能力良好。

什么是呷哺的核心竞争力？蛋解创业编辑部总结了以下几点：

第一，所有门店均为直营，管理层、核心员工都来自麦当劳团队，运营管理、产品研发经验丰富。比如呷哺拥有高水平的客流测试和ERP系统，从选址到数据，精确测算客流量，得出一个合理订货量，降低了库存损耗又保证了食材新鲜。 

第二，成熟的原材料供应链和密集开店策略。这让呷哺呷哺在采购上，拥有极大的价格优势。

第三，高度标准化和规范化的三级配送体系。呷哺呷哺设置了全国总仓—区域分仓—运转中心三级网络架构。全国总仓以及华北区域分仓设置在北京，华东区域分仓设置在上海，天津、沈阳、石家庄设置了运转中心。

不过，实地探访中，也发现了和财报不完全一致的情况。按理说就餐高峰期，呷哺呷哺排队应该是常规现象。但记者在店时，店内才20多人，上座率较低。

与海底捞下沉二三线市场策略不同，呷哺呷哺决定深耕一二线城市，这与小火锅的消费场景更适合经济发达区域有关。但目前一线市场火锅的竞争环境非常激烈，产业链供应商也非常成熟。

在这种情况下，呷哺呷哺未来是否还能长期保持行业前列的地位，我们必须打一个问号。

或许这也是呷哺呷哺急求转型的原因。转型这件事情上，他们有三个较大动作：

1、升级呷哺呷哺。VI升级，高颜值，加入了更多文化元素，从原有的快餐向轻正餐过渡。

2、入局外卖。推出食材外送即食火锅业务“呷煮呷烫”，发展新兴外送品类。

3、从2016年开始，做了另一个大火锅品牌——湊湊。

四、凑凑进军高端火锅，摸清门道了吗？

2016年，呷哺呷哺推出了中高端火锅品牌“湊湊”，针对白领人群的聚餐场景，开创火锅+茶饮新形式。

蛋解创业编辑部实体探访了位于北京市海淀区新中关购物中心417湊湊火锅·茶憩海淀黄庄店。

环境：靠近电梯口，店铺约300㎡，31张桌子，130餐位。新中式装修风格，主色调为黑色，桌之间有简单的小隔断，灯光很暗，座位、过道之间空隙狭小。

服务：等待过程中，问大概还需要等多久，服务员直接说不知道，态度冷漠。用餐1个多小时，服务员过来两次主动加汤底。送了两份沙冰，但结账时发现是收费的，每份1元。还有优惠自助服务费16元，说是小料自助费用。

等位：周二晚7点到店，有十几个人在排队等位，前面有2桌，但等了1个小时。离开时，店里约有50人还在用餐。两个人消费了256元。

当然，也有亮点，比如湊湊茶饮一经推出便备受好评，线上月售5823单，单价22元左右，属于一点点（平均定价在13—18元）、贡茶的档次。2018年，呷哺在北京环宇荟和上海开设了两家茶饮店——茶米茶，都是直营店。

主打高端消费的凑凑，表现却并不喜人。为什么？我们来拆解拆解。

目前，火锅市场主要以川渝火锅、北派火锅、粤系火锅为主。川渝火锅是中国最主流的火锅派系，占比近64%。湊湊主打是台式麻辣火锅，消费者的认知度并没有想象中的高。

大火锅天然带有社交属性，营造氛围至关重要，与呷哺呷哺原有一人食小火锅的快餐式文化基因截然相反。

从财报数据来看，截至2018年12月31日，湊湊餐厅48家，营收增长374.9%，占集团年收入12.0%，经营利润6480万元，刚刚实现扭亏为盈。

特色火锅怎么做还能赚钱？

就像前文提到的，火锅行业极度分散，市场排名前五品牌占有率只有5.5%左右，而剩下的94.5%的市场，就都分散在一些区域性品牌、特色火锅品牌和独立运营的小品牌。

每年，市场上都有几万家火锅店兴起，又有几万家火锅店消失。这就是目前的竞争惨状。

那么，蛋解创业也实地探店、采访了几位小众火锅品牌，和大家一起探讨，现在做火锅的真实盈利情况，以及真实的竞争环境。

一线：鲜牛记如何在关店潮中存活

鲜牛记于2016年5月在北京开店，开业20天后以3000万估值天使轮融资，此后迅速开店做大规模，目前主要开在北京、江苏南京等地，在北京有9家，全国有26家店，自营占一半。

亚运村店于2016年9月开业，是盈利能力比较强的店。

选址与店面：社区店，配套商业中心（飘亮购物中心），周围1公里内只有一家牛肉火锅，但整体火锅店数量不下50家。店面600多平米，餐位数约170个，员工30人左右。

菜品与客单价：客单价在130~140元，SKU 200个左右，长期在店SKU 120~150个。翻台率，好的时候2.5~3次，差一点1.5~2次。提供6种锅底，主力消费者为25~35岁人群。

这家店营收好的时候，周末5~6万/天，工作日3万/天。按一个月21个工作日，9个周末来算，月营收在113万左右。

投入是多少呢？像这种600平米的店，前期投入不算房租，大概在150万左右，1年左右就能收回成本。

虽然品牌整体还是良性发展，但鲜牛记也面临着残酷的竞争环境——潮汕牛肉火锅一度是一个非常火爆的火锅子品类，2016年火爆程度达到高峰，据调查，当年全国有1万多家店，光上海和北京就有上千家。

2017年后，80%的店都倒闭了，现在大众点评上搜索，上海只有433家，北京230家。出现倒闭潮的原因，总结为以下三个：

1、市场太小，牛肉火锅本就属于小众市场，一下涌入过多玩家，造成供过于求的局面。

2、牛肉供应产能不足。潮汕牛肉火锅最好的牛肉是选择产地云贵川的黄牛，2岁以上肉质最佳，最短也要8—10个月。短时间爆发出大规模的门店，黄牛数量跟不上。

3、对供应链要求很高。牛肉火锅吃的是鲜，要求当天宰杀，不冷冻，6小时内送到餐桌上，配送是一个问题。在潮汕，很多牛肉火锅店直接开在屠宰场附近。很多新增门店多是单店，单店采购，对供应链的议价能力很弱。此外，每头牛仅有 37%的肉可以用于涮肉。

鲜牛记能活下来，也在于他们在供应链端下了功夫。

首先，它与多个品牌组成北京潮汕牛肉火锅协会，集中采购牛肉。其次，2017年，鲜牛记也开始布局上游产业链，与大田兴合作在贵州建立牧场，产能在上千头。另外，鲜牛记旗下还有多家中餐馆，用不完的肉进入中餐馆系统，做成别的菜，减少食材浪费。

二线：蓉客牛杂火锅为什么越赚越少？

一线城市个人开火锅店很难突围，下沉到二三线城市机会似乎更大，且二线城市消费能力并不低。

海底捞在二三线城市的客单价能做到92—95元，一线城市是106元。二线城市的翻台率5.3次，甚至高于一线城市的5.1次。且从成本考虑，二三线城市用工成本、房租成本都更低，门店承租能力更强。

当然近两年来，二三线城市的竞争也在加剧，大连蓉客牛杂火锅创始人马志良就明显感受竞争压力。

火锅有极强的包容性，什么菜品都可以拿来涮，因此发展特色火锅很容易。在重庆，规模比较大的特色火锅有鱼火锅、毛肚火锅、老鸭汤火锅、美蛙鱼头火锅等，蓉客牛杂火锅也属于特色火锅的一种。

选址与店面：社区底商。300~400平米的店为主，能容纳20个餐台，80~90个座位。翻台率2次多一点，员工数18~20人。

菜品与客单价：客单价在80~90元，在大连当地属于中等稍微偏上水平。全部是堂食，没有外卖业务。店内100多SKU，每半年换一次菜品，换10%左右。食材供应上，其中一家店做中央厨房，为其他店配送。

蓉客是从2012年开始开店，起初最好成绩能做到月营收60~70万，单店净利润率能做到25%；100平米的店，12桌，40~50个座位，最好时月营收能做到50多万，翻台率6~7次。那段时间，一家店大概半年就能回本。

但是现在，300多平米的店，只有35~40万左右，翻台率只有2~3次，净利润率只能做到10%左右。

原因来自两方面：一是竞争加剧，大连市场是从2017年底开始涌入大量火锅店。2012年开业时，周围五六百米只有蓉客一家店，现在有8家；二是人工成本增加，2012年时服务员工资只要1500~2000元，现在工资翻倍，但菜品价格上涨不到10%。

马志良的另外一个品牌蓉焰美蛙鱼头火锅，它的数据则更能反映市场竞争的变化。

2018年，马志良在大连市中心港湾开了一家300平米左右的店，前期投入200多万（包括一年40多万的房租），前期1年半亏损，从今年2月开始盈利，盈利平衡点在25万左右。

另一家蓉焰开在凌水，离大连市中心比较远，2016年开业，投入了160多万，面积400平米出头，1年半左右回本。这两家店月营收30万左右，最好的时候能做到35万。比前几年的60~70万差了整整一倍。

如今，马志良也在加强对供应链和管理上的投入，因为这样才能建立起优势，在激烈竞争中存活下去。

开火锅店的人很多，我们看到还活着的店，都各有优势，有的有供应链优势；有的则进入市场早占先机，六七年前开在二线城市，靠着升级店面装修、服务、菜品就很容易做起来。

随着人们对健康的意识逐渐提高，品牌必须深耕供应链，做出优势才能立足长远。在这方面，几家大品牌更有优势。整个市场环境，客流量都在向大品牌靠拢，小品牌或单店的生存空间缩小。

总结：小白开火锅店注意事项

整体来看，目前火锅行业呈现以下几大特点：

第一，火锅历史很长，地域性极强，给小众品牌和特色单店品牌以生存空间。最出名的，也是市场占有率最高的当属川式火锅。在中国4万亿餐饮市场里，火锅是第一大类，占13.7%。而川式火锅又在火锅市场里属于第一大类，占到64%。

第二，火锅行业市场集中度极低。这也给连锁化带来效益提升的海底捞、呷哺呷哺更多市场下沉的机会。

第三，火锅行业易标准化。具备做连锁的基因，相对于其他餐饮行业，创收能力较强，也容易上手，给小白创业者机会。

第四，火锅虽然仍处于上升的阶梯当中，但已经从过去的增量市场转变为存量市场竞争。整体来看，一线城市的竞争非常激烈，四川和重庆更是白热化的竞争环境，其他二三线城市机会稍大。

第五，卫生、品牌、服务的溢价能力越来越强，强者恒强。相比较之下，网红火锅品牌将逐渐没落，需要开始稳扎稳打沉淀品牌、服务及产业链能力。

就单人开店来看，优秀火锅店1~3个月就能达到单月盈平衡，6~12个月收回投资成本。由于供给端易复制，底料、蘸料、菜品都可以快速供应，不需要多少技术含量，所以门槛很低、也易于快速拓店。

但硬币还有另一面，就是行业竞争环境非常激烈，赚不到自己想象中的钱也是正常情况。整体判断，蛋解创业编辑部认为火锅行业目前处于“谨慎进入”的阶段。

餐饮是一个非常辛苦的行业，几乎24小时连轴转，管理难度很大，不是有钱是土豪就一定能赚钱的，成本控制、品质控制、服务流程控制都是致命的，即使是第一次创业，也最好有餐饮行业的从业经验。

如果想从零做起，想要选择加盟的模式，需要注意看品牌提供哪些服务，如果没有督导，没有供应链支持，管理很少，那就要注意了，很可能是做起一个网红品牌，靠收加盟费赚一波钱，收割完就走。

千万不要盲目追求网红品牌，现在年轻人喜欢追逐新产品，但粘性不高。你看到的天天排队，可能只能存在一段时间，短的半年，长期两三年，消费者又去追逐新的品类。这些网红品牌的生命周期大多比较短。

最后，还是那句话，创业有风险，成功是小概率事件，如果一定要创业，前期一定要做好足够的心理准备。

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