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如何确保你写的销售信既能把自己介绍清楚又不让读者因为你的故事而忽略销售信的潜在目的？ 如果你抄过销售信（即使没抄过也看过的话），那我们就简单的把销售信分为五个步骤来了解：也就是所谓的AITDA 第一部分是注意力（还有谁想和我一样赚XX钱） 第二部分是兴趣（对客户需求的一个概括和总结） 第三部分就是信任（主要讲自己的故事） 第四部分激发欲望（深度阐述产品的卖点） 第五部分催促行动（主要是报价） 这个是销售信的一个基本销售流程结构。 如果我问你你对哪个步骤最感兴趣？你会选择哪个呢？ 不管你的答案是那个步骤。 我所经历的学习销售信的朋友大多数是对故事感兴趣。不知道你是不是和他们一样呢？ 为什么是这个步骤？ 因为在学或者写文案的时候，描述自己曾经干过这个干过那个很有自豪感、很有成就感。 这个和信任有什么关系呢？ 很多同学学一些销售信大师写的销售信都跑偏了，写文案的能力没学会，吹牛的本事倒一套套的，简单来说就是学会了装X。 写了半天净说自己多牛多牛多牛……总之就是炫耀自己，因为我牛X你应该相信我，因为我牛X你就应该买我的东西（如果你也写过文案的话应该会深有感触）。 很多微商同学就经常干这个事，讲自己的产品多牛，讲自己的创业故事多牛，讲自己的团队多牛，讲自己的营销手段技术多牛。 总的来说，套路都一样，对吧。 为什么我在这里冒着让你吐糟、讨厌我的后果还要再三强调这个呢？ 因为问题不在故事上，问题出在认知上。 如何理解？ 你要相信一句话：人都是自私的，每个人都只相信自己。 当一个人怀疑你的产品的时候，事实上，他怀疑的是他自己。 举个最简单的例子（女生体会比较深一些）： 如果我卖面膜，你想买面膜。然后你问我我的面膜会不会过敏？那我很肯定的告诉你不会过敏。对方接下来会说，你肯定忽悠，面膜怎么不过敏，不是发痒就是发烫或者起红点。 那我应该怎么回答呢？ 这个很简单，客户怀疑产品会过敏，不是对你的产品不相信，而是对自己的皮肤不自信。 你有见过哪款产品会过敏吗？只有皮肤会过敏。对吧！ 所以，客户不是不相信你和你的产品，而是对自己不自信。 如果你觉得我说的有点牵强附会，那我们在举个例子： 比如说炒股会挣钱，这个已经是众所周知的了。但是你相信自己炒股会挣钱吗？你相信自己炒股一定会挣钱吗？ 你心理可能要犹豫几秒了吧。 那如果我要说服你炒股其实很简单。 炒股呢？有天花板和地板之分。 啥意思呢？ 天花板就是你想挣多少钱；地板就是你能接受赔多少钱（也就是你的风险）。 比如你拿出来十万来炒股，你能承受的风险是赔两万，这个在开始操作之前我们都会讲清楚而且白纸黑字双方签协议。当你的股票亏掉两万的时候我们就会抛掉。 所以你最多就亏损2万块，而且这2万块也是你能承受的风险。 一旦签署这份合同，那你就有能力控制你自己所能承受范围之内的风险。 第二个呢，就是赢利点，也就是上面所说的天花板。 不管你这只股票以后会挣多少钱，一旦达到你设置的这个天花板的点数时，我都会帮你停掉。 所以，这样会保证你得利益最大化。 如果有这样的一种机制，你会不会尝试一下。 现在听完后还觉得有那么恐惧吗？ 这个案例的核心思想是，我在教你如何自己学会控制自己的风险，而不是把钱压在别人身上碰运气。 一个在股市炒了十几二十年的老股民，你相信他说那支会赚很多钱那支会赔钱吗？我想你会犹豫。这就像销售信一样，我说我牛X,你就信我吗？ 人对未知的东西都会有种恐惧或抗拒感，当你能自己掌控的时候，你就会自信。也只有你自己相信自己了，你才会相信别人。 |
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