员工收入从6万变60万！这家商旅企业靠四个字成功转型

“实行‘人单合一’动态合伙人模式以来，我们公司的年营收实现了300%以上的增长。员工也由‘磨洋工’状态转变为具有自主创新意识的‘老板’。”

作者丨安梅

编辑 | 一涵

无论用什么管理方法，效用一定是递减的

说这话的人是青岛航铁网络科技有限公司（以下简称“青岛航铁”）的董事长张东芝。青岛航铁是一家小型商旅服务公司，注册资本1000万元，有员工近60人，主要从事机票代理销售（包括国际、国内航线）、酒店预订、火车票预订等商旅服务，销售方式包括线上电商（携程、去哪儿等第三方平台、自营官网“陆陆起旅行网”）与线下企业客户。

创业之前，张东芝做过质量管理体系工作，也在日资企业工作过。因此，他一直比较重视青岛航铁的内部管理。他尝试过各种管理方法，如绩效管理、目标管理、情绪管理、团队建设等。最后发现，无论用什么管理方法，效应一定是递减的，员工积极性很难真正调动。公司人数不多，但员工都觉得是老板在给他们发工资，首先在意的是老板是否高兴。碰到任何问题，他们都会请示领导。每个人的工作过程都需要控制，管理成本很高。

2016年，一件小事引起了他的注意。他发现有位员工晚上11点还在微信朋友圈发广告卖鞋子。他想，我们是做商旅服务的公司，员工应该在朋友圈转发公司的产品信息才对，为什么他们不这样做？那段时间，滴滴打车快速崛起，他有时会与滴滴司机聊天。实际上，滴滴的费用抽成不比出租车公司低。有位女司机花15万元买了一辆新车，一个月只赚两三千元左右。他问她：“花15万元买辆车，还要买车险，赚钱也不多，你为什么愿意？”对方回答：“主要是有事可干，还有下午4点多可以去学校接孩子。”他意识到，对很多人来说，“自由意志，不被管理，时间自由”可能更重要。

同处青岛，张东芝很早就对海尔的企业管理有所了解，甚至熟悉“斜坡球”理论、OEC管理法。而海尔正在推进的“人单合一”模式，为他解决当下的问题提供了直接指引。“‘自创业、自驱动、自组织’这些提法，也是我一直在思考的东西。‘人单合一’模式让人获得充分的自由，具有普适价值，顺应了“大众创业，万众创新”的大趋势。”他说。

以做样本的方式推进变革

2017年，结合公司的业务特点，他开始推行“人单合一”动态合伙人模式。基本思路是，有创业想法的员工，可以申请成为动态合伙人。公司与员工从雇佣关系变为合作伙伴关系，公司不再给员工发工资，也不再为员工缴纳“五险一金”。申请成为合伙人，必须交纳10万元押金。申请退出合伙人，押金3个月以后退回。交押金的目的，一是让员工真正找到合伙的感觉（不投钱不会有责任感），二是如果操作不当造成的损失（机票和酒店价格、货币汇率实时变动，标价错误或调价不及时都可能造成损失），可以从押金中扣除。事实上，只要合伙人有足够的责任心，几乎很少出现扣除押金的情况。

公司与合伙人约定以52:48的比例分配合伙人的月度净利润。为了账务往来方便，每位合伙人都要注册公司或个体经营户。公司外部有线下企业客户资源的人，也可以成为合伙人，公司为其提供产品、技术、服务方面的支持。成功转介绍合伙人成功的直接推荐人，可以获得1.5万元奖励，还能按月分到该合伙人月度净利润的5%。

不过，“人单合一”动态合伙人模式的推进开始时并不顺利。员工们首先想的是困难，听说要交押金，心里都不太相信，有人甚至担心公司做不下去了。张东芝只好以做样本的方式推进变革。他先让最有创业意愿，也最信任公司的一位员工成为合伙人，还减少了押金额度（只需5万元）。等这位先行者赚钱了，有人心动了。2018年，又有几位员工成为合伙人。他们都赚钱了，想成为合伙人的人更多了。至今，公司已有近30位合伙人。绝大多数合伙人以个人为单位，相当于海尔的“创客”，连客服中心的服务人员也可以成为合伙人，如负责售后订单处理的员工，可以按订单结算费用。

机票和酒店是产品资源。合伙人积极性的发挥，在于寻找更好的产品供应，自主对产品进行调价。合伙人赚的钱越多，分的钱也越多，从此再也不需要管理监督了。国际航线以美元结算，汇率变化可能产生损失，以前员工根本不会在乎，财务部门也无法有效管控。现在不同了，合伙人每天赚了多少钱，自己算得比公司还清楚。他们会想尽一切办法，让利润最大化。至于电商部门、客服中心、市场部等负责人则转为“平台主”，为合伙人提供支持，协调各种资源。

张东芝粗略估计了一下，以前每位员工平均每月创造2万元利润，除去管理成本、工资福利，公司连1万元也赚不到。员工上午8点半上班，往往9点才开始工作，中午还要休息，下午到点就下班，很难工作满8小时。现在，有的合伙人凌晨4点还在工作，以至于平台主不得不提醒其注意休息，不要累倒了。如此高的工作积极性，产出自然今非昔比。以前员工的业务提成为10%到15%，现在合伙人直接分走48%的净利润，公司看似让利不少，赚的钱却更多了。

不能强求所有员工成为合伙人 

每月，青岛航铁会举行一次分享会，所有员工和合伙人都会参加，除了分享各自的工作体会，最重要的环节就是发放现金。这样做的目的，就是为了刺激大家的感官。“司马迁早就说过，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。世事难行钱作马，不要耻于谈钱，这是事情的本质。”张东芝。

看到其他人现场收获现金的场面，有的财务和行政人员都希望成为合伙人。张东芝的司机兼助理是位女生，也想成为合伙人。一开始，他没同意，因为她对行业完全不了解。最后拗不过，还是同意了，结果她的业绩反而最好。她以前月薪6000元，成为合伙人一年半，就分到了60万元，这意味着公司也赚了60多万元。而以往一个经理带领一个10人的电商团队，也未必能为公司赚这么多钱。月收入6000元时，她不存钱，是典型的“月光族”，现在反而变节约了，因为觉得自己有能力买房了。

这样的例子还有不少。有位女生原来在客服中心接电话，成为合伙人以后，赚到了钱，在家庭中的地位也提高了。以前她问丈夫要钱，现在用自己的钱就可以带父母去新加坡旅游了。合伙人不必坐班，在家就可以工作，想做就做，不想做也可以（当然，不做就没有收入）。有的女性合伙人，家中老人知道她能赚钱，就争相照顾小孩，免除其后顾之忧。回家以后，老人总是说：“孩子不用你管，你还是去看订单吧。”

就营收占比而言，青岛航铁的线上电商业务与线下企业客户业务旗鼓相当。因为已有携程、去哪儿等第三方平台，面向个人消费者的业务，青岛航铁只能作为供应商存在。但企业差旅管理还处在发展阶段，张东芝认为这就是机会，而抓住机会的关键是“人单合一”动态合伙人模式。经过近两年的探索，他发现个体有差异。有人渴望创业，就想找到做老板的感觉。有人完全没有创业的想法，就适合朝九晚五上班。因此，不能强求所有员工成为合伙人，而是要从外部吸引更多的合伙人进来。用海尔的话说，就是“不是让所有员工成为创客，而是让愿意成为创客的人成为员工”。 现在，已有一位来自某机场的外部合伙人。以前，他把手上的客户资源介绍给其他商旅服务公司，得到一笔业务提成，后面的交易就与他无关了。成为青岛航铁的合伙人以后，他每月都可以从带来的业务里分取净利润。

“找到做老板的感觉”最重要

接下来，张东芝希望将公司与合伙人的利润分成比例调整为3：7。其实，对52:48的利润分成比例，已有公司股东提出不同意见，认为没有必要分给合伙人这么多。但他有自己的判断。一来他相信“财散人聚”，二来他认为形成平台，最后还是公司赚的多。

青岛航铁的口号是“体验至尊服务，尽享无忧旅程”。所谓“至尊服务”，就是合伙人与客户零距离，快速响应客户需求。想做到零距离，归根到底还是要“用户付薪”，而不是“老板付薪”。如果客户投诉，不希望再由某位合伙人提供服务，其他合伙人可以“竞单”上岗，谁的服务好，客户就选择谁。有时公司接到大项目，一个人应付不来，不同合伙人还会事先商定利益分配机制，然后快速聚合，有人负责出入境，有人负责酒店预订，还有人负责租车，借鉴的正是海尔“按单聚散”的理念。

张东芝认为用股权形式激励员工是无效的，“员工就算有股份，也找不到做老板的感觉。员工都是小股东，小到没有任何话语权”。在他看来，“找到做老板的感觉”最重要，甚至决定了员工的积极性和自主性能不能充分发挥。很早以前，他信奉“强权管理”，现在却在研究反省文化。《道德经》里有句话叫“自胜者强”，想要战胜自己，就要反省自己。“海尔的‘自以为非’，就是永远认为自己做的不够好，永远认为还有可进步的空间。失衡是企业充满活力的表现，相对静止代表死亡，事物只有在失衡条件下才能运动，老板的主要责任，就是打破平衡。”他说。