|
海底捞，无疑是很多火锅人心中难以跨越的大山，别说赶超了，能并驾齐驱也可算作梦想了。 然而，在郑州，巴奴毛肚火锅却做到了。 在海底捞服务的光环下，巴奴毛肚火锅却重新依靠实打实的产品走出了自己的道路。 “服务不是我的特色，毛肚和菌汤才是”这句话已经深入人心成为了巴奴的代名词。 在众多火锅，口味都不差的情况下，巴奴的产品凭什么能得到消费者的亲睐？巴奴创始人的“产品主义”理论又有什么不同。 在青年豫商先锋人物上，巴奴毛肚火锅创始人杜中兵为现场的企业家们分享了巴奴的品牌基因——产品主义。 第一届青年豫商先锋人物 巴奴毛肚火锅创始人 杜中兵 在创业之前，要把所有的事情想明白。 为什么创业，这件事对你的意义到底是什么？ 从社会角度讲，有什么问题需要你去解决，你能扛得起什么责任？ 从战略角度，你要考虑在你所处的行业、领域中，你能占领的位置和资源，具备什么样的条件和可能性。 包含三个元素： 第二，从个人角度来看，你的核心的能力到底是什么，也就是你或你的团队能做出什么与众不同的事情；第三，从顾客的角度看，发现未来的趋势，未来十年、二十年乃至一百年，这件事到底能不能持续给予满足顾客潜在的消费需求，能不能持续盈利。按照这三个核心要素，我们就能对这件事做判断。 同时，还要想清楚，你做的到底是生意还是事业，是要认认真真的干一番事业，还是短时间内去赚点钱。 起点即终点、初心即梦想。创业的出发点，在你走出第一步的时候，已经基本上决定了后面的一切。 
这么多年，我对创业的理解是，核心在“创”。
第一个“创”就是创造与众不同的价值，创造出一种无形的自我内驱力； 第二个“创”是创造条件，没有人才、没有资金、没有顾客，都是要创出来的。 为什么有些创业者一开始有生意，做着做着就没了，因为基本上没有创造，不具备核心价值，就无法控制未来市场的持续变化。如果要掌握未来市场持续变化，并且引领、推动、驾驭这个变化，就是要专注。 每个人都是与众不同的，性格、长相等都不相同，但人却有一个弱点，偏偏喜欢相同，别人干什么赚钱，我就向别人学习，就跟着别人走，到头来，会发现你戴了一个“帽子”，要么是山寨，要么是模仿，最终没有自己的一条路。 所以，当下所做的这件事，你是否能持续驾驭和引领，非常重要。因为不能忽略市场的变化，未来的趋势，也不能忽略这个行业里的竞争。你是否确定从当下这一刻起，你迈出的这一步起就已经注定了你很难输。 创业，其实一路都在讲故事，讲自己认为很自信或很自恋的故事。 你要讲好这个故事，你的产品到底有多好，跟别人有什么不同。持续讲下去，你会发现，讲着讲着打动了两个群体： 一个群体是你的员工伙伴，他们觉得跟你干有希望，有梦想，也能实现自己的梦想； 再一个就是消费者、顾客，他听着觉得这个东西值得试一下，一消费发现除了他家，其他家找不到这种独特的产品和体验。 大家常说这个年代创业难，经济的变化给创业带来很多困难。实际上，我们真的很少把创业这件事想透，把事业、生活以及周边资源包括市场，所有方面连在一起，我们称之为“内外相等”。 在做火锅之前，我做了八年生意，一直很痛苦。痛苦的是自己真的有了钱，但接下来没有路可走，每一天都重复的动作就是请客、送礼、陪吃、陪玩。 后来一本书触动了我，我彻彻底底想明白了，自己到底要干什么。于是，我把一切都停下来，回到我刚才说的三个点，思考从市场、顾客、自身的角度出发，我到底擅长干什么，能干什么，适合干什么？ 我看到火锅是可以做的，因为我认为火锅在未来是每个人都离不开的，市场很大，趋势很好，而且我喜欢美食，特别喜欢火锅，所以这一点我可以驾驭，而且真的可以不再求人了。 一直到今天，身边的朋友都会问我，你做得还不错，也算是赚了钱，为什么还有这么大的精神气去干这件事，你难道不辛苦，难道没有想要休息吗？ 我说，从开始选择的就是自己喜欢干的事，每一天做事对我而言都是激励，这个过程给我带来充沛的能量，我觉得非常好、非常爽。 前面说，创业，首先要研究自己的特长、喜好，但是，更重要的是从环境来研究，我们经常说“爱我所做，做我所爱”，你当下做的那件事不管怎么样必须得爱，否则你什么都没了。 而让你越干越想干的前提是什么？ 让产品能形成排他性，品牌形成召唤力，如果没有品牌，就无法召唤消费者、伙伴。 从“内外相等” 讲，外，你的故事要讲给消费者，搞清楚消费者选择你的理由；内，搞懂你的伙伴为什么要跟着你干，这就是你和他一起的使命，你的原则和底线，也就是价值观。 总之，内外相等，一切归“1”，因为道生一，道就是你的初心、念想，所以道可以生一（产品），一可以生二（我和伙伴），二可以生三（顾客），三生万物...... 产品就是你创业的理由，没有“创”谈不上创业，创造一切条件，创造出独一无二的产品价值，创造出顾客消费力，创造出企业核心竞争能力，创造出自己的品牌和梦想。 另外，还有战略三要素： 第一个是与众不同的核心价值。 第二个是未来发展的目标规划。 没有第一个要素，第二个要素就是没有保障的。比如说我们要开多少家店，做多少营收、利润，但是没搞明白“凭什么”。 “凭什么”这件事是每年都要思考校正的，清楚这个才有方向。“创业就是一场革命，革命就是一场颠覆，颠覆力等于革命力。” 第三个是节奏。 第一、第二个是方向盘，第三个就是油门和刹车，什么时候该踩油门，什么时候该刹车，是要把握好的。这个衡量有两个标准，一个是知己，一个是知彼，知己看能力，知彼看环境。如果创业没有油门和刹车，容易在创业的路上摔倒翻车。 我为什么要讲产品主义？ 在13、14年，餐饮行业都在研究互联网，大家都在学装修玩设计，玩互联网也玩出了一些所谓流量，但如果把单纯形式化的东西当内容，注定出问题。行业还是有规则的，不遵循规则经不起时间考验。 要知道，顾客消费是要自己掏腰包，是根据对你的价值和对整个市场的价值对比做出来的决定，所以我总结了一些思考，就是产品主义，一切要基于产品来思考。 你做的事，最终归类就是一个产品，别人为什么要为你买单，总要有一个理由，归根结底还是产品价值，与众不同的价值，打动自己、感动别人的价值。 在那个玩转修设计、玩互联网的乱花渐欲迷人眼的阶段，我们提出产品主义。到现在，大潮褪去，所有泡沫型的东西都消退了，在这样一个容不得半点虚假的时代，我们重新再来谈产品主义，更有价值。 大家都说这个时代创业难，是因为，这是一个拼真刀真枪的时代。 巴奴从成立的第一天起，就是将产品作为品牌最大的核心，到现在，随着消费不断升级，消费者对吃的需求要求更高。 在这样的价值需求下，巴奴更是不断地深耕产品，从而也吸引了一大批对吃火锅，有着更高要求的人。这类人群更专注、更会生活、更具有消费力、也更愿意为好产品来买单，我们将这类人群称之为“社会精英”。 所以，巴奴做的是一个与众不同的火锅，一个更高级、更有品质的火锅，而巴奴也成为了这些社会精英的打卡地。 材料、地域、历史、功能、工艺、生产、运输、储存、呈现、表达，这是我总结出来的关于产品的要素。 说清自己的东西是哪的，是什么样的东西，这么多年的过程到底有什么样的故事，它吃了有什么好处，它是怎么生产的，产品的工艺标准是怎么定的，批量生产的流程和生产环境是怎么保障的，是怎么运输、储存的，是怎么呈现、表达的，表达就是最后对产品故事的梳理。 新西兰毛肚是在经典毛肚的基础上，再次联合西南大学研发，它是国内目前唯一的一款用“木瓜蛋白酶嫩化技术”制作的鲜毛肚，由于受时间、空间的限制，冰鲜毛肚贮藏和运输的成本很高，虽然鲜毛肚新鲜，但是吃起来很难咬动，要想吃起来又脆又嫩是需要技术的，难度比较大。 过去关于毛肚的技术研发主要是盐浸毛肚，不适用于冰鲜毛肚，但是，巴奴想让顾客既能尝到鲜毛肚的鲜，又能尝到鲜毛肚脆嫩的口感，我们用了一年半的时间才把这个技术攻克，而且毛肚从新西兰采购到顾客餐桌，全程都可追溯。 做火锅，汤要不要熬，这是一个取舍，因为熬汤很容易出问题，很多火锅店都不再熬了。但是巴奴的野山菌汤一直坚持了18年，用的是云贵高原海拔2000米以上的野山菌，每天大火现熬，而且为了让顾客品尝最鲜美的味道，每锅汤食用超过4小时就会倒掉，顾客喝到的绝对是原汁原味的野山菌汤。 内蒙草原羔羊，是巴奴天然产品中最具代表性的，也是我一直对顾客坚守的承诺。 内蒙现已推动了饲料养殖，因此天然羊已经非常难找，我花了5天的时间跟内蒙政府沟通。也因为我加入了阿拉善公益组织，他们帮助我打通了牧民这条渠道，我们可以直接和牧民进行商谈采购，因此保证了到现在，巴奴坚持17年只选用只喝天然水，吃天然草，生长周期不超过180天的内蒙草原小羔羊。 鲜鸭血，因为管控难，很难做到各项都达标，但是由于顾客对鲜鸭血的喜爱，我们就想办法帮助供应商改建厂房，改善制作工艺，在国内率先帮扶供应商取得了生产许可证，也可以说是第一个拥有“有身份证的鲜鸭血”的企业。 由巴奴发现，并推向火锅餐桌，最后成为行业内“新招牌”的菜品，绣球菌可以算是一个。中餐创新拿调料很容易做出来，但火锅店的创新是一个产业链，难度很大。 绣球菌是福建的朋友发现推荐的，大部分菌类都是喜阴冷潮湿，但是绣球菌偏偏喜欢阳光，每天最少光照10小时，而且营养含量丰富，涮火锅口感也很好。 2015年登上了巴奴的餐桌，没想到成为了各个火锅品牌争相上市的产品，在当地也形成了一个产业链。我们的一个小动作，影响了整个行业。 和三全联合研发的茴香小油条，也是现在整个餐饮都开始卖的产品。但是巴奴的茴香小油条是没有任何添加剂，用天然面粉制作，非转基因大豆油炸制的，这在行业内也是一项很大的突破。 还有历时9个月自主研发的巴奴拽面，只用了天然面粉、水和盐制作。这两款零添加剂的面制品，都能让你一口吃出天然的面香味儿。 巴奴的擀面皮也是让顾客都很震惊的一道菜品，提取的是面粉中的面筋蛋白，每100斤可提取8斤，零脂肪高蛋白质，健身人士的首选菜品，也让顾客知道了在巴奴擀面皮原来还能涮着吃。 我们和芽状元合作的井水黄豆芽，是直接在筐子里生长出来的活体豆芽，选用的是东北非转基因大豆，每一粒都精挑细选，真正意义上的重新定义了好豆芽。 巴奴的“笨菠菜”，是直接与农户合作，在户外种植，冰天雪地里生长的趴地菠菜。巴奴开创了和农户定向种植的模式，并且已经在门店成功上市了三年，从2017年开始，每年的12月--2月都可以在全国门店吃到连根儿都是甜的“笨菠菜”。 巴奴原创的甜品乌龙冰粉，目前这款甜品也是只能在巴奴尝到，用的是福建的炭焙乌龙茶，融合了传统的四川冰粉，经过8道工序制作而成。用乌龙茶做的冰粉，不仅外观好看，口感也很顺滑，是顾客餐后必点的甜品小食。 还有原创饮品铁棍山药汁，采用的是温县的铁棍山药，与牛奶融合制成，是店里最受欢迎的饮品，我们把河南的一张名片变成了全国的一个名品。 2018年推出的番茄辣底料，是巴奴历时两年，经过13次迭代原创研发的锅底，主要采用的是新疆的番茄和清新的艳椒，一反传统火锅重油重辣的口感特点，口味更偏向年轻化，而且底油用的是植物油，酸甜麻辣的锅底口味在行业内也是一次颠覆创新。 2006年，巴奴在重庆歌乐山有了加工厂，专门生产底料。后来在2012年，巴奴又投资了3000多万，在重庆江津购地20余亩建立了新的底料加工厂，聘用的炒料师傅也都是重庆本地人。从把控食材源头到生产人员配备，保证了底料味道的统一和质量的稳定。 巴奴要做就要做到行业极致，18年来一直坚持原产地采购，牛油辣底料中的茂汶花椒，石柱红辣椒，贵州黄口姜，郫县豆瓣，还有青椒辣底料中的金阳青花椒，都是采购人员直接与供货商沟通采购的，每年原材料收获的时候，采购要亲自驻扎在供货商那里，挨家挨户的采摘，购买。 这些原材料虽然成本高，但是放在底料里最能出好的味道，而且天然健康，吃多了也不会觉得不舒服，这对我们来说就是值得的。 2018年，巴奴在原阳餐饮中央厨房产业园投资了1.5亿，新建了一个现代化的中央厨房，新央厨分蔬菜加工、毛肚涨发、配送等专区，同时配备了智能化的货架、机器人等现代化设备。全方位的温控系统，保证了食材最健康的本色状态。 31米长的全新毛肚涨发线，从温度、浓度、速度全面保障毛肚涨发。完善的食品安全风险体系，实现了从采购源头到餐桌的安全可控，新央厨将于2020年春天投产。 最后分享一下产品主义的四层意义： 巴奴作为河南首屈一指的火锅类代表品牌，是否有IPO计划？计划这个东西可长可短，这是个方向，我们从去年开始一直朝着这个方向在梳理，但是我从来不会说我们什么时候会IPO，什么时候会上市，这一点还没有完全定成我们必须要实现的目标。巴奴到现在没有拿资本，没有拿投资，餐饮这件事其实很奇怪，你会发现你没钱去做的时候压力很大，真正有钱做的时候，可以把自己的故事做得漂亮，既然做得漂亮你就一定有现金流。餐饮业其实不适合被资本市场干扰，餐饮业老板的心一旦被干扰的时候事是很容易出问题的，资本市场其实带来了很多复杂的信息。服务这个东西不要想去标准化，餐厅里头是“从线到圈，从圈到线”，“线”就是流程，比如餐厅的卫生打扫就是线，全是固定的，几点打扫、打扫成什么样、先做什么、后做什么，这个餐厅的流程在SOP里面完全可以教给伙伴怎么做。那个“圈”是什么？顾客的需求是变化的，是导向伙伴行为的，那个你划一个圈，告诉他什么样的事可以做，什么样的事不可以做，在这个圈内你可以自由发挥。后台在生产链上，我们进店无非两条生产线，一条是供应菜的，一条是生产伙伴的，伙伴进店之前我们会有12天的培训，重新定义你为什么要选择这份工作，因为很多年轻人不知道为什么要工作，对工作没有价值取向，真正做企业一定要让伙伴搞清楚，不管他信不信，你一定要用信的态度去对待。再一个就是初期对店面简单的认知和流程，进店以后有一个训练的成长通道和流程，每一个时期应该训练什么有一套完整的体系和制度。
我们都知道做餐饮很辛苦，团队的知识水平都不是非常高，到底是请一个咨询公司带他们，还是自己带他们？可不可以分享一下怎么样带领团队进步的方式更高效？这个概念有点大，简单分两个层级，一个是操作执行层面的员工，一个是跟着你做管理或者做经营的，两个层面还是不一样的。跟着你一起做经营、管理的，要持续成长的，我觉得应该和你一起，你是怎么样学习，你会有什么样的资源，要一起。还有就是你要不断的去引进这个行业内有经验或者背景比较好的人加入进来，因为我们很难在初期的时候就招到能跟我们走向未来的人，那个高度和理解的深度很难，这是可遇不可求的事。所以，在一路的创业过程中要不断去补充和改善。还有一个就是基层的小伙伴，就像我刚才说的，你要打造一套体系，这个体系从操作层面逐步能变成一个简单的管理层面，这是要有一套体系的。我们巴奴基本上这套体系能做到店长这一层，如果这个伙伴相对还算不错，如果用心的投入，在这待上三年，这是看悟性和投入，基本上四年培养成一个店长问题不是太大，这是需要一套体系和流程的。首先，我不太完全认同这个说法，我说初心即梦想，起点即终点。在最初的时候我是提倡所有事都想明白，在这个过程当中可能有一个东西是持续的，就是创新。刚才也跟大家分享了我们的产品创新，这就是在你的战略指导下或者导引下去完成的，这个战略其实就是你要搞清楚不变的东西，无论是有形的不变还是无形的不变，要紧紧抓在手里，围绕这个不变去变，持续的去创造它。餐饮行业是很幸福的一个行业，它最大的幸福来自于千年、百年人不可能不吃油条和豆浆，不可能不吃包子和水饺，这个行业很好，不会轻易被颠覆，问题的核心在于你有没有认真对待。随着市场的变化、科技的变化，包括我们上游产业链的变化，都可以围绕着这个变化慢慢的不断创新，这个行业讲究都是微创新、微变化。所以，我和大家交流的时候提倡的是不变而变，持续不断的吃毛肚火锅，或者持续不断的吃包子，但是变的是更好的包子，变的是新时代下我们能持续讲下去这个故事的好包子，这是我们在餐饮业里面的一个创新思考。所以，第二曲线我理解真正到一个程度的时候，可能要走下坡的时候，除非你的企业开着这辆车走的路途当中有可能跑偏了，你可能需要一个校正的方式，比如说你的商业模式出了问题，你的门店模型出了问题，那个时候是校正它，我是这样理解的。我是做猎头服务的，刚开始创业，我们自己不知道怎么做，只有对标别人。你站在甲方的角度，你觉得我们该怎样塑造客户价值？还是很难回答的，猎头服务其实是特别简单的，但是大家做得都不够深度，简单说就是这个行业存在一个问题就是产品模型没有保障，你给到顾客的承诺是不够的，也就是说你如何能陪伴你的客户走到底，如果这事没办成，没有办到什么程度，没有办到他放心，这个钱是不收的，我觉得这是这个行业内的颠覆。这个行业内一直跟你谈的都是三个月、一个月还是半年，所以我们一直博弈，我们招一个人判断他行不行至少要半年，但是这个行业多数都是三个月，这不就是坑人吗？我认为至少从产品模型这一段是可以有颠覆的，但是这个对你的挑战就更大了，你不能光承诺，你的组织能力也是要思考的。
|
