|
今天你出门上班在家楼下捡到100块钱，刚到单位发现捡到的100块钱不见了。你先捡到100块钱，后来又丢了100块钱，因为同样是100块钱，快乐和失落正好互相抵消，你应该回到没有捡到那100块钱之前的状态，可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。这是种源自很早之前就有的人类的自我保护心里。叫做损失规避。得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦，心里学家把这个叫做损失规避，根据人们的这个心里现象在今天的商业社会，大家研究出来这种损失带来的负效用是同样收益所带来正效益的2.5倍。 案例1： A是家具商场负责人，由于物流成本上升，所以决定以后不再给客户免费配送，每件家具收取20元的配送费，可是没想到，消费者对这20元的配送费非常的不满，如果这20元必须收客户的，你有什么方法让客户接受并且理解你的做法呢？站在客户角度，他真的觉得这20块钱运费不合理吗？他之所以这么抗拒，其实是因为对这种突如其来的 损失本能的规避。曲线方案，可以将20元配送费加到产品的价格中，如果不配送，可便宜20元 消费者很喜欢你们家的沙发，但是家里已经有沙发了，买你的沙发意味着要丢了自己家里的沙发，你可以提出以旧换新的服务，旧沙发低800块钱，这比直接在沙发上打折800块钱对消费者客户更有吸引力 案例2： 拍婚纱照，选了10张的套餐。拍完照片，销售会把100张的照片都放在你面前，让你排除，排除一张，就用记号笔在小样上打叉叉，强化你的损失，反过来如果让你一张张照片加，估计影楼已经关门了。 案例3： 某公司今年效益不好，往年员工年终奖都有2k+，今年最多人均200，老板不知道怎么公布这个消息，最后放出消息，效益不好要裁员，之后公司人心惶惶，到年后发奖金的时候，公布公司决定无论多大的亏损都不会裁员，并且每个人发200元奖金鼓励，公司所以人都很高兴，认为来到一个好公司，有个好老板。 总结： 1.用以旧换新的方法来替代打折 2.用获得表述框架来替代损失的表述框架 3.条件成熟，可以试着推出无理由退货服务 |
|
|
