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【1】案例呈现 朱老板在家乡成都开了一间肉夹馍小店，朱老板做肉夹馍的手艺是从老师傅那里学到的，手艺可以说非常棒。因为从小喜欢吃肉夹馍，所以长大以后学习厨艺学的非常认真，要不是老师傅年事已高，被儿子接入养老，朱老板到现在还在深造手艺呢。 可朱老板的手艺虽然好，但他周围的店也都是老手艺了，所以说他新店开张之后生意并不怎么好。开店前两天一天还能卖出百来十个肉夹馍，到了后来生意就不好了，一天做100个肉夹馍只能卖出去20多个。剩下的肉夹馍卖也卖不出去，丢掉吧，又可惜，朱老板就狠下心，将剩下的肉夹馍拿出去免费送给路过的客户品尝，这样一来竟然意外的拯救了朱老板的肉夹馍店。 【2】活动结果 从无人问津变成小吃名店 【3】拆解玄机 第一步：卖的赔钱，送的赚钱 朱老板将肉夹馍免费送之后，居然吸引了大量客户，到最后他已经没有肉夹馍可以送了。他每天做的100个肉夹馍，竟然都卖了出去，到最后竟然一天能卖150个肉夹馍。既然生意好起来，做的肉夹馍都卖掉了，朱老板就没有肉夹馍再往外送了。就在这个时候竟然又出现了卖不出去的情况，每天都剩下了30多个肉夹馍，并且越到后面卖的肉夹馍越少。没有办法，这个时候朱老板又将这些肉夹馍拿到外面免费送了，结果朱老板一开始免费送，他的肉夹馍就卖了出去，这个时候朱老板才发现，原来诀窍在这里，我的肉夹馍送得越多赚得越多。 明白这个道理之后，朱老板就想，如果我将所有的肉夹馍都免费送是不是赚得更多？可是全都免费送了我要怎么挣钱呢？ 朱老板虽然明白了一点做生意的套路，但怎么盈利却还不太了解，这个时候他遇到了我们系统中的一位老师。在老师的指导下，朱老板不仅完善了自己的商业模式，还树立了属于自己的品牌，将自己的肉夹馍店做成了小吃名店。肉夹馍虽然免费送，但赚到的钱是原来的数倍。 第二步：肉夹馍免费送，百货商品来赚钱 朱老板免费送肉夹馍的时候，店里的流量每天有200多，等到朱老板全部免费送的时候，流量能有400多。并且朱老板卖肉夹馍是有一个固定店面的，不像其他人只是一个流动摊子，并且这个店面有30平米左右，里面有桌子有凳子，还有电视冰箱。这些都是朱老板的资源，应该充分利用。 朱老板的店不止卖肉夹馍，还做其他的商品。因为朱老板只会做肉夹馍，所以最后设计的是，朱老板从系统中对接一些小商品，像王老吉，洗衣液，毛巾，牙刷牙膏等各种日用百货。因为是从系统内部成员对接来的，所以成本非常低。 接下来我们又做了一个限制，因为朱老板一个人能力有限，每天最多只能做300个肉夹馍，所以推出了会员制。只要每个月交50块钱，就可以成为朱老板的会员，每月免费吃30个肉夹馍，并且朱老板店里的各种日用百货商品一律享受5折优惠。 因为这些商品进货价非常低，成本价只有市场价的10%，最高也只有20%，所以有非常大的盈利空间。比如王老吉，市场价四块钱一瓶，朱老板拿到的成本价是一块钱，他就算只卖两块钱一瓶，他还能够赚到一块钱。不要想着不可能，只要量达到了，多么低的价钱都是有可能的，只看你能不能灵活运用自己手上的资源。 我们现在来看看，客户一个月只需要交50块钱就可以得到30个肉夹馍，一个肉夹馍最低也是卖5块钱，30个就是150块钱。而他店里面的其他商品都是五折出售的，客户每个月买几件商品，这50块钱就省回来了，也就是说客户每个月花50块钱，最后能够收获到六倍的收益。 消费者是非常聪明的，活动一出来他们就算出背后可以得到的利润。所有的消费者都疯了，都愿意办理他的会员卡，在活动开始前两天就有700个人办理会员卡。 第三步：收学徒开分店，经营平台赚大钱 前面也说了，他的活动做的非常好，对于客户来说有很大的便宜可以占到，所以办卡的非常多，但是朱老板只有一个人，他的精力是有限的。这个时候朱老板就开始招学徒，开分店了。 朱老板店里的那些百货商品都是以20%的价格进货，然后以50%的价格卖给消费者，就算除掉肉夹馍的成本，朱老板也有20%的利润。也就是说开的分店越多，办会员的人就越多，朱老板赚的钱就越多。 而其他卖肉夹馍的老板是无法复制朱老板的商业模式的，因为他们只能看到朱老板将肉夹馍免费了，对他们来说他都将肉夹馍免费卖了，他卖的百货商品能抵什么用呢？根本赚不到钱嘛。他们没有系统支持，他们去进货的话，百货商品进价都得两三块，卖两块钱完全是血亏，所以他们不敢像朱老板这样做。 最后朱老板的这家店已经不是卖肉夹馍的了，他将这个店面经营成了一个平台，他是通过卖百货商品来赚钱，他已经成为一个百货商店的店长了。朱老板赚的已经不是本行业的钱，而是其他行业的钱。这就是通过主产品免费吸引客户，后端盈利赚钱的模式。 【4】闻一知十 做生意，我建议大家明白“舍得”的智慧，有“舍”才有“得”。“舍”是什么?“舍”是免费，把你的产品和服务免费，让消费者以极低的成本甚至零成本可以得到，可以享受。“得”是什么?“得”就是得到和消费者之间的信任关系，等到消费者信任了你，养成了在你这里消费的习惯，那么后面赚钱是自然而然。 老朱因为觉得肉夹馍卖不出去，白白扔掉很可惜，所以他把肉夹馍先放到街头免费让大家品尝，这是他的“舍”，那他的“得”是什么?路过的消费者，品尝了老朱家的肉夹馍，觉得味道确实可以，又想到这个老板能这么做，可能他的心肠比较好不会坑我，所以就会到老朱家去消费。还有一部分消费者，因为吃了两三天的免费肉夹馍，心中过意不去，也会去老朱店里消费，但是无论什么原因，这些都是老朱得到的。老朱这么做，完全是无心之举，因为他根本没有上过什么商业培训课程，也没有什么营销知识，就是出于最朴素的农民思想，节约粮食。但恰恰就是这么一个无心之举，拯救了他的小店。 |
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