利润提成制：销售只愿意“低价多销”怎么办

因为设置了合理的“激励系数”，你的团队如狼似虎，销售额猛增。但有一天你发现，公司亏钱的速度也在猛增。原来，销售为了销量和提成，在用极低的折扣卖产品，导致公司失血。你应该怎么办？

从销售团队收回折扣权吗？不行。需要销售的这套人工智能系统还没有足够知名度，不打折会增加销售难度，给竞争对手可乘之机。那不发提成？更不行，会影响销售团队的积极性。你又打电话请教朋友，他听完后说：“试一试把“收入提成制”改为“利润提成制。””

什么是利润提成制?

利润=收入-成本。这套人工智能系统，摄像头、运输费、安装费等刚性成本是6000元，市场售价10000元，利润是4000元。

把提成的计算方法改为利润的50%的话，销售不打折把产品卖出去，利润是4000元，他的提成是2000元；销售给了1000元的折扣，利润就变成3000元，而他的提成就变为了1500元了。折扣深了，提成就少了，销售自然会肉痛。利润提成制既保证折扣具有灵活性，又能激励销售尽可能不用折扣换订单。

而采用收入提成制时，销售团队在评估“高价少量”和“低价大量”两种销售模式时，容易因为畏惧销售难度，选择“低价大量”的模式，按最低折扣销售。这样，他们依然能拿到提成，但公司就亏了。

于是，你立刻把收入提成制改为利润提成制。经过一两个月的磨合，公司的收入和利润都回到了正轨，这套人脸识别系统也获得了越来越多客户的认可。

为什么利润提成制能解决收入提成制造成的大出血？因为，利润提成制是一套更符合“激励相容”原则的制度。

什么是激励相容？简单来说，激励相容就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”而不是“集体主义精神”成为大家共同获益的原动力。

公司运营的基本逻辑是：收入-成本=利润。销售想要收入，公司想要利润，双方就会在成本上斗智斗勇，来回博弈。所以，收入提成制几乎必然会导致销售对成本的忽视。

而利润提成制把销售和公司的目标调整为同一个——利润。这样一来，销售不仅关注收入，也会关注成本，会尽可能少用折扣，因为这些与自己的切身利益相关。

基于激励相容的利润提成制，怎么应用到更多场景中呢？

如果你想买一套房子，而中介的奖金是收入提成制，他会希望房价越高越好。你可以跟中介约定，与房东讨价还价“还”下来的钱，你和中介一人一半——“还下来的钱”就是你的利润。这样一来，你就把中介的激励方式从收入提成制改为了利润提成制，你和中介就激励相容了。因此省下来的钱，可能非常可观。

如果你想把节能灯卖给灯火通明的购物中心，但是你们激励不相容：你希望购物中心多花钱，购物中心希望你少收钱，怎么办？你可以把收费模型改为利润提成制。购物中心因为使用节能灯而在未来三年省下来的电费，是你们共同的利润。你只要20%的利润，其余都是购物中心的，你们就激励相容了。因此多赚的钱，可能非常可观。