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假如你是一个团队的销售总监，你手底下管着一帮业务员，你们现在的团队激励政策是业绩提成制，按照具体销售额来给业务员发提成。可运行了一段时间之后，你发现了一个问题，销售额是上去了，可是利润却很薄，甚至有些项目还亏损，这是什么原因呢？ 原来是多个销售员，为了冲业绩，为了提高销售额，拿到高提成，采取了“低价多销”的方式，也就是用极低的折扣在卖产品，最终导致了公司失血，因为折扣过低，而公司的各项运营成本却在增加。 这个时候，你应该怎么办?你会从销售团队手中收回折扣权吗？这种做法在目前阶段不可取，因为你的产品，目前还没有什么知名度，没有相应的折扣和优惠，根本卖不出去，如果不打折的话，完全是把市场让给竞争对手。 不给业务员发提成呢？那更糟糕，那就影响整个团队的积极性，那还有谁愿意主动去做销售工作呀！  这个时候，你就要试一试把'收入提成制’改为'利润提成制’。” 什么是利润提成制？利润=收入-成本。 假设你的产品的成本(包括产品出厂成本、运输、安装费、人工费、运营管理费)是每套是2万元，市场售价3万一套，中间的利润是1万元整，你更改一下这个提成设置，假设把提成的计算方法改为利润的50%。 销售员按照不打折的价格卖出去的话，利润是1万元，他的提成就是5000元。 如果销售员打折给客户2000元，那中间的利润就是8000元，他的提成也就是4000元。 折扣越深，提成也就越少，销售自然会肉痛。所以，利润提成制既保证折扣具有灵活性，又能激励销售尽可能不用折扣换订单。 如果只采用销售额提成制，那么销售员就会在评估“高价少量”和“低价大量”这两种销售模式时，有时候会因为害怕丢单，或者觉得成交太难，所以常常会选择给客户最大的折扣，这样，他们依然能拿到提成，但公司的整体是亏损的。  把收入提成制改为利润提成制，能让公司收入和利润都回到了正轨，你的产品哦市场占有率也会越来越高。同样，销售团队的积极性也会越来越强。他们也会自己权衡利弊得失。利润提成制是一套更符合“激励相容”原则的制度。这个制度承认人性的自私，用正确的机制，让自私的业务员为了集体利益付出更大的努力。  利润是企业的生存之本，销售想要多挣钱，公司想要利润，所以双方老是在成本上斗来斗去，来回博弈。 所以，收入提成制必然会导致销售员对成本的忽视。而利润提成制把销售员和公司的目标死死的绑在一起了。 这样一来，销售员一方面要关注业绩，关注具体单子的成交，另一方面也会更加关注成本，也会尽量少用折扣，因为这些与自己的切身利益相关。 |
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