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应该不止一个人想过，自己的客户或许只能成交一次。 好一些的行业或许能让客户回流，但就算如此成交次数也是有极限的。 一般除非你的产品十分刚需，并且特别好，才会有人多次反复购买。 这就体现了锁客的重要性， 要想后端持续的赚钱，那么你的商业模式就一定要能有效的锁定客户， 简单的说就是一次成交终身锁定用户， 否则将会给你以后的运营带来更多的风险和不确定性。 如果成交一次客户这辈子都是“你的人”了，那你还愁什么呢？ 【1】案例呈现 今天讲的这个案例是一个家纺店的案例，大家都知道，家纺是一个刚需的产品，每个家庭每个人都需要用到家纺用品。但是家纺这个行业其实竞争力非常大，因为我们几乎在每一个大型商场里面都可以看到有家纺店，并且家纺用品的使用周期长，我们不会天天去逛家纺店，相反，我们一般进一次家纺店基本几年之内不会再去第二次，所以这种产品的消费频次非常低，虽然用户基数大，但竞争非常激烈。 今天讲的这个家纺店是一个代理名牌产品的家纺店，他代理的这个家纺品牌是中国第一的家纺品牌，可以说有很大的竞争优势，但他开这个家纺店开了很多年，生意却一直不好不坏，一年也就只能挣10万，可以说未来基本没什么钱途了。 好在这个老板非常乐于学习，经常报课学习新的商业模式。在经过长期的学习后，这个老板设计了一个活动，来检验自己的学习成果。这个老板设计的活动很简单，就是充5000送3万，运用的一个赠品模型。而这个赠品模型使他的家纺店短短时间就收到大量资金，生意越来越好。 【2】活动结果 9天收款500万 【3】拆解玄机 第一步：围巾免费送，异业引流效果好 之前也说了，家纺店的竞争激烈，消费率低，我们每次逛商场都可以看见家纺店，但每次看见家纺店，里面基本都没有人，所以可以想见家纺有多么冷清，而做活动首先就要热闹才能吸引人，所以我们第一步是引流。 这个家纺店代理的是中国第一的家纺品牌，除了家纺产品外，品牌方还会提供一些引流的小产品给加盟商，比如说围巾手套。而有品牌的围巾手套对顾客是有很大吸引力的，尤其是女人，都很注重自身的穿搭。所以这个老板设计了2万张的围巾券，只要顾客拿着围巾券过来就可以挑选一条围巾带走，但一个人只能领一条围巾，并且不能代领。 2万张的围巾券，这么多的券当然不会自己一张一张的发，那样效率太慢，并且引流来的客户也不精准。 老板找到一些珠宝店或者高档服装店，找了大概十几家将近二十家的店面，和他们合作。将自己的围巾券送给他们，让这些店面作为赠品送给他们的客户，也就是消费满多少送一线品牌的围巾一条。听着是不是很有吸引力？因为可以为这些店面吸引很多客户成交，所以合作很顺利。和这些店面合作，在一个月内就送出去了1万张的优惠券，也就是有了1万个潜在客户。 老板总共设计了2万张围巾券，送出去1万，还有1万怎么办？ 老板找到政府部门，给政府部门的公务员一人发了一张卡作为慰问，还有与此相关的机关学校，商会，工商联合的工作人员，也给他们每个人都送了一条围巾，送出去1万张围巾券，又有了1万个潜在客户。 第二步：充5000送3万，赠品模型效果强 第一步引流引了2万人，但客户引来后还需要截流，如果截流做不好，引来再多客户也没有用。 这个老板的截流方案是这样的，充5000送3万。 这个充5000送3万运用的是赠品模式，充5000块钱送价值3万元的大礼包，可以说相当有吸引力。 而他送的赠品主要有自行车，电视机，名牌酒，名牌大米等刚需品。 赠品模型可以转移客户的注意力，将客户的注意力从主产品转移到赠品上来。因为赠送的赠品都是刚需品，它的价格具有公信力，像是一些自行车，电视机，或是名牌的大米之类的，这些我们都知道它的基本价钱，所以看见它们的时候就可以大概算出赠品的价值，第一时间就被赠品吸引了目光。除了这些，家纺店还和一些一线品牌的珠宝店合作，送的是价值3000元的珠宝首饰。而送这么贵的首饰，老板怎么挣钱呢，原理和之前文章中分享的方法一样，相信大家应该都想到了，这里就被详细解说了。 设计出这个方案后，最终要的还是落地。老板们都知道，一个方案能不能产生价值，方案只占20%，执行占80%。 小结： 前面所说的达到的500万活动结果，其实是老板一开始就设计的活动目标。 每张卡充5000块钱，要想达到目标就需要充1000张卡，2万张的围巾券，2万个客户，成交率需要达到5%，而作为一家开了多年的家纺店，代理的还是中国第一的家纺品牌，5%的成交率都无法达到那显然这家店也就不用干了，等着关门吧。 所以说，2万张围巾券，充卡的5000元都是提前设计好的。 而2万张围巾券肯定有人不会去，但就算不去，损失的也不过是一张卡片的钱，没有多少成本。只要后续一个客户成交，这点成本就完全覆盖了。 而他赠送的3万的礼品就和之前的一样，都是系统中拿到的内部价，成本低，后期完全可以收回成本。 第三步：豪车组队做宣传，声势浩大效果好 这个家纺店的老板，认识非常多的有钱的朋友，因为他自己也开了一家一线品牌加盟店嘛，平时来往的肯定也是老板级别的人。所以他这些有钱的朋友每个人的都有自己的车，并且都是30万左右的车。 在做这个活动的时候，他又给这些朋友打了电话，彼此出来聚一聚。然后就和他们谈，希望他们可以过来帮忙壮壮声势。 所以活动当天，这些朋友就都开着自己的车过来助阵了，有大概100辆的30万左右的车组成方阵游行。这些车在车顶还有两边都打了活动广告，就是说告诉所有人，我们这边这个活动已经开始了，你们想来的尽快来。不仅提醒了之前收到围巾券的人去领围巾，同时也为这个活动作了盛大的宣传，很多人都想要去看看能请来100辆豪车打广告的活动是什么样的，这样又吸引了大量的客户前去。 第四步：方案调整结果佳，凡事要从实际来 这个活动第1天效果是非常明显的，因为第1天就充值了50万，效果跟预期的一样。 但是到了第2天，因为客户人太多了，而工作人员操作不熟练或者人太少，有很多人来了就领了围巾就走了。没有多停留，也就没有进行截流，无法进行后续的转化，引流也就无法体现价值，当天只收到了30万。 当天一算账，老板就发现了问题，晚上就开始给员工们开会了，相互分析原因，提出解决方案。最后开会结果是，要向LV学习，也就是客户来了分批进店，每次只让进20个人，每批只有5分钟的时间，高效率的成交客户，5分钟之内无法成交也不要纠缠，果断放弃，迅速换下一批，这样就充分利用了引流来的成交机会。 因为第3天已经对整个流程进行调整，所以从第3天开始，完全达到了预期的结果，每一天都能够收到大量的充卡，9天之后就已经超过了500万的资金储值，充分完成了预先制定的目标。 【4】闻一知十 这就是赠品模型的应用，并不只是单纯的把东西送给客户而已。 假如你的赠品不够吸引人，不够刚需，那么就算把你的店送破产也没用。 所以赠品一定要刚需，要有价值， 赠品活动要连你自己看了都想去参加， 只有这样的活动，才能成功。 |
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