|
说到赠品促成成交，我们会考虑“送给谁”，以及“怎么送”这两个方向。 “送给谁”大致分为两类：一类是促成员工，一类是促成客户。” 【1】让领导送 好的管理者的责任：不是让员工喜欢，而是帮助员工成长。为了能够让员工获得更多的认可，更好的收入，更好的生活，让员工拿出实际行动完成目标，而不是领导在员工一个样，领导不在员工另一个样子。 一个领导的成功离不开员工，以及客户合作商这一系列的因素。想让他们真心的为你去工作，你要做的就是让他们看到好处。 1，送员工 一个领导的成功不在于他的能力有多大，而在于他的领导能力和影响力。能让员工尽全力的为你工作的领导，才是一个合格的好领导，而让员工尽力为你工作的动力就是送，我给大家举一个例子。 这是一个蔬菜水果连锁店的一个案例，这个老板姓王，它的体量也比较大，之前做过五星级酒店，和开过煤矿，他在当地开了20多家水果蔬菜连锁店，但是却一直亏损。 做同类型的商家却都在盈利，那么问题是什么呢？其实就是其他商家都是自己在做，而他们家是在雇员工在做。并且员工拿到的是固定工资，老板平时几乎又不去店里。 那么问题就出现了，员工干多少活都是拿一样的工资，就算干到天上还是这些工资，这就是他生意不好的一个重要的原因。老板很苦恼，可我也不能天天就在那守着呀。 后来遇到了一位老师，老师了解我的情况后，直接说把你80%的股份给送出去。自己留20%，当时这个老板，就很不理解。我每个店投资那么多钱，现在让我把80%的股份都送出去。那我自己还赚什么呀？ 这个时候大家想一下，目前这个生意是持续的亏损，那么当员工拿到80%股份的时候，每天还需要教你来教他们怎么卖吗？顾客进店后怎么服务？他们比谁都清楚。他们是不是要拼命干？ 一定会因为他们干的越多，赚的越多，利润跟他们是息息相关的。这个时候虽然这个老板每个店只拿了20%的股份，但是20家店是不是保证这个老板都在赚钱，并且员工干的越多，是不是老板赚的越多，并且任何事情都不需要再管，这个时候我们把80%的股份分给他们，可不可以收押金呢？因为毕竟都知道创业，是需要成本的，现在我县城的店开给你，一家店30万，正常情况下，我分出去80%，是不是需要给我支付24万？现在每家店5，我收8万可不可以？在电子，基本上都是两个人，嗯，这时候分一个正店长，一个副店长，邓店长交5万块钱押金收百，给50%的分红权，副店长交3万块钱给30%。哪个员工不想当老板，所以他们基本都会参加这个活动。因为他们很清楚，这个店如果好好做，绝对是盈利的。 现在大多数员工都是90后、00后，相对是最不好管理，最喜欢自由的一个年龄段。很多老板都头疼，这该怎么管理？其实也是很好管理的，只要你满足他们的需求。这些人就会跟着你。这个年龄阶段员工很简单，他们刚开始接触社会。任何东西都没有太深的了解。老板要做的只是需要满足他们的一个成长需求。员工就会很积极的跟着你。就像我在刚开始的时候经历过，我的老板，送我们每人一本书，这个时候呢，它就会把这本书塑造的特别特别好，会说这本书讲了什么什么。我说的做着做到什么什么，你们通过学习这本书。能得到什么？经过一番塑造之后，然后，再亲手递给员工。这个时候你拿到这个东西就会特别的珍惜。我想主动去了解这里面的内容。这样就这样的目的就达到了。 褚橙最好的时机，就给给阿里巴巴马云送给了员工作为节日礼物。 2，送客户 很多企业都遇到同样的一个问题，特别是门店类型，就是客户客户进店后转一圈并没有产生消费，然后就离开了。那么这个问题如何解决呢？ 我们就拿服装行业举例。服装行业都会面对一个问题，就是客户讨价还价。我们报一个价格，客户总想要便宜。有的客户讲价讲的死去活来，到最后只是便宜了几块钱，但是却产生了购买，作为老板的你有没有想过这是什么原因呢？难道就是差这几块钱吗？ 当然不是，因为任何一个人他们都想要一种优越感，胜利的感觉。客户砍价，就是为了满足这一点，并不是真的是嫌你的产品贵，那么我们就可以抓住这一点。来让客户占便宜充分满足了他的消费心理，客户就会在你家消费。 假如我们在销售的过程中一个598元的衣服，客户上来就说500元可不可以，其实这件衣服在店里正常500元是可以卖的，但是正常情况下我们的销售人员都会说先生我们赚不了那么多，您这个价格拿不来，接下来客户可能就会转身就走，那么不想便宜的我们应该怎么做呢？ 这个时候我们就需要设置一些这么小的赠品，来满足他们的需求，假如你这有一个领带，成本很低。那时我们就可以说，不好意思先生，这个衣服确实是不能便宜，因为您看我们产品质量是很好的，而且我们也是不打折的。当客户就有要走了，这个时候这个销售的领导过来，这个领导也可以是你的同事，他上来就问，先生您是不是确定想要这个产品，一般客户的回答是，我肯定看上了这个产品呀，不然我才不会在这讲价呢，这个时候这个领导就会说如果您确定要的话，你能不能帮我们介绍客户以后，这个时候客户正在感觉莫名其妙，这时销售又说话了，如果可以的话，我今天就破例，送你一个我们价值298元的一条领带。这条领带在店里卖是298的，明码标价，您也看到了我们的质量是很好的。您带上也很符合您的气质，这个时候客户是不是就会心动？答案是肯定的，因为他觉得他自己是占了便宜的，因为在他的认知中这家店并不打折，花了同样的钱还可以白得一个298的领带，感觉自己占了便宜，实际上这款领带，成本也就50元。 这就告诉我们，当你满足对方的优胜感的时候。就会为它的结果买单。 【2】在特定的环境下“送” 1，给理由 第2点是在特定环境下送，什么是在特定环境，就是我们在送赠品给客户的时候，一定要有一个理由，为什么我们要送出这些东西？否则你越送客户会越觉得没有安全感。 相信我们很多企业家都做过一个动作，就是请几个人在大街上发传单。并且规定，每个人一天要发多少，以此来宣传这个活动。这样做效果怎么样，结果怎样相信大家心里都很清楚，为什么没有结果呢？就是因为白给的东西不值钱，所有的人都不会在意，你并没有给客户一个客户接受的理由。 那么我们要怎么做呢？咱们来举一个例子，假如一个店火锅做了很多年，你平时做了很多活动，就是效果不好。为什么会有这样的结果？因为师出无名，你来做一场活动，没有任何理由，我们来想一下双11，大家有没有感觉的在双11这一天，如果你不买东西，就感觉你少点什么，怎么会造成这样的现象，而在于马云在10年前做的一个动作，提出了这个活动，这一天所有的商品会进行促销打折，这样导致每年一到双11，我们不由自主的习惯性的就会产生消费。 那么我们怎么做，假如做一个广告语，某某店5周年店庆，为感谢当地人民的支持，现特推出凡是当地居民，持身份证在本店充卡500块钱，除了卡里有500块钱自由消费外，每人再送500瓶啤酒。这是不是就给说明了我做这场活动的原因是5周年店庆，并且只有当地居民才可以参加这个活动。这个时候是不是就满足了部分客户的优胜心里，这部分人只要有需求是不是就会疯抢。 2，氛围成交 大家都知道中国有一个从众心理，就说哪里人多他去哪里，因为只有人多的地方才会给人的感觉就是，他家的产品好，这个时候那就需要制造一个假象。 我见过一些企业家做活动，他们的活动就是一边免费送，来用来吸引客户造成排队，另一边来做充卡。并且免费送那边工作人员人特别慢，这样就会越来越多人排队，就会造成一种拥堵现象，这个时候这个老板的目的就达到了。我现在这个老板专门安排人报警说，这条路拥堵，要求交警过来疏通，再通知媒体这边有新闻事件，交警来了媒体也来了，会进行大量的新闻传播，这样是不是快速扩大了自己的知名度，如果有路过的人都会想着家是干什么的呢？这么火，是不是会上前看看，然后就吸引过来，再利用现场的刷卡的火爆场面，配上好的活动，就会有人更多的去选择去充卡消费。这样的活动是不是既提高了知名度，拥有了大批量的客户。 其实做任何活动或者成交都要从人性出发。满足对方的需求。就可以达到你想要的结果。 |
|
|
