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做生意的本质是什么?本质是交换。你拿着你的产品或服务去满足消费者的需求，让他们给你钱，这些和你做什么生意没有关系。大家看看现在市面上的所有实体店，做的都是交换。你选择卖鞋，是因为你觉得卖鞋能换到的钱多一点，你选择卖服装、选择卖早餐、选择卖水果，都是如此。所以在生意中想要赚到大钱，最重要的不是你做的是什么生意，而是你手中能有多少顾客，客户才是现在在生意中能赚到钱的核心! 我们通常有一个错误的观念，认为钱是赚来的，但其实钱是转换来的，如果你明白了石油的转换规律，你就能将石油转换成燃料驱动汽车，如果你明白水的转换规律，你就能将水转换成氧气供氧呼吸，如果你明白了信号的转换规律，你就能将信号转换成美妙的音乐。当然，如果你明白了生意的转换规律，自然就能将生意转换成你的财富。 【1】案例呈现 秦老板在郑州的一个大型服装卖场里租了一间店面，店面有200平米左右，每月租金8万块钱，秦老板在这里已经开了两三年的服装店了，但是两三年开下来，他的店里会员也只有四五百人，每个月的生意稍微差一点的话，他连房租都凑不齐，生意可以说是举步维艰。 面对这种情况，秦老板仔细分析了自己经营不好的原因。通过分析之后，秦老板发现主要原因还是因为自己手里面的客户不够多。找到原因之后就可以对症下药，秦老板通过一个策略一个月之内锁定了大量会员，并且通过不断的裂变在三个月之内就裂变了三万会员。3万个会员光是收取会员费就有了一大笔的资金沉淀，而通过这笔资金秦老板能够获取多少利润，各位老板就可以想象得到了。 【2】活动结果 1，一个月锁定会员4000多人。 2，三个月裂变会员3万人。 3，收取会员费100万。 【3】拆解玄机 第一步：会员优惠多又多，客户看的心动不已 整个方案最关键的一点就在于如何锁定3万会员，并将这3万个会员转化成为购买力。 秦老板通过一个动作就在第一个月锁定了4000多个会员，将近5000个会员，这个动作就是：交99块钱的会员费，就有资格成为本店的会员。 那么客户为什么想要成为这家服装店的会员呢？ 第一，每隔十天秦老板的服装店的所有服装都会打七折，这个价格只有会员才能够享受，一个月有三场。第二，如果成为秦老板服装店的会员，就会得到一张储值100块钱的无折扣消费卡，这100块钱可以在秦老板的服装店里面任意使用。第三，会员可以得到一件价值90到120块钱之间的小家电，像一些剃须刀，洗脸仪等等。 大家可以看看，这个折扣力度是非常大的，只需要交99块钱，每个月都可以享受三次的七折服务，并且还会得到一张100块钱的消费卡，还有价值90到120块钱之间的小家电，完全回本并且还赚了，对于消费者来说有非常大的吸引力。就通过这个活动，秦老板在一个月之内就锁定了4000多个会员，一个月做了之前两三年10倍的量？ 第二步：后续裂变效果好，三方利益都不少 秦老板的这个会员活动做出3天，就已经吸引了大量的客户中充值成为会员。 在短短几天之内做到了之前几年十倍的效果，秦老板看着这个数据非常激动，但是他并没有满足。只有不满足才能够不断进步，只有不断进步才能够持续发展。在有了将近5000人成为会员后，秦老板还想着能不能有1万人，甚至能不能有两万人成为自己的会员？在这种想法下，秦老板又做了一个活动，在三个月之内促使3万人成为他的服装店的会员。 秦老板是怎么做的呢？ 如果你是秦老板的会员，只要你介绍朋友成为秦老板的会员，你就可以得到一盒市场价39块钱的礼品袜，并且这种礼品袜不仅你可以得到，你介绍来的朋友也可以得到。这种礼品袜非常有档次，穿起来很舒服，对于客户来说是非常实用的东西。 介绍朋友成为会员，双方都能够得到好处，因此很多会员都愿意推荐自己的朋友来进行充值。就这样，一带二，二带四，很快在三个月之内就积累了3万人成为秦老板服装店的会员。 第三步：成本把控心思巧，只会赚钱不会赔 一件市场价200块钱的衣服，出厂价也只不过是20块钱左右，运到秦老板的这种大卖场服装店成本也不过是100块钱，也就是说秦老板店里的服装利润有50%。 而秦老板送出去的优惠，其中打七折的优惠，因为服装利润有50%，所以即便是打七折秦老板也是有赚的，所以这个优惠日不仅不会让秦老板赔钱，反而会使大量的客户进店，薄利多销，秦老板还能够赚到大笔利润。 然后，他送的100块钱的无折扣消费卡，这个钱不能在打七折的优惠日使用，只能在平时不打折的时候使用。而秦老板店里的服装利润有50%，即便他买一件100块钱的衣服，成本价也不过是50块钱。如果他买贵一点的衣服，比如说他买一件300块钱的衣服，成本150块钱，他抵扣100块钱之后还需要再支付200块钱，秦老板还能够再赚到50块钱。最后，他赠送的一些小家电，因为是在系统里面对接的，成本非常低，拿到的成本也就在30块钱左右。 总体算下来秦老板给出的优惠成本最多不过80块钱，而他收到的会员费是99块钱，一个会员秦老板还能够再赚到19块钱。 而后续裂变的时候，秦老板送给客户的价值39块的礼品袜实际成本只有五块钱，所以说，就算后续会员裂变再减去这五块钱，秦老板还能够从一个会员身上挣到14块钱。 第四步：服装店变平台，经营范围更广泛 办一个会员秦老板就可以挣到14块钱，所以之后秦老板就非常注重自己服装店的服装质量以及服务。因为服装质量好，服务好，所以在会员优惠日的时候会吸引很多新的会员加入，这个时候秦老板就可以通过卖会员挣钱。并且服装质量好，其他的会员也会经常进店消费，又可以增加大笔收入。 最后，因为他一次性锁定了3万个会员，所以在每次会员日的时候，秦老板服装店的客流量都非常大，至少有8000人左右。客户是我们的一个非常好的资源，我们应该充分利用它。 秦老板店里面的客户群体是中低端人群，并且都是女性客户。所以秦老板联系了一些异业商家，与他们进行合作，整合了一些鞋子，包包，化妆品之类的产品，摆放在自己的服装店里面代为销售。而从秦老板服装店里面卖出去的商品，秦老板都可以提成20%。 到最后，秦板的服装店已经不单单是卖服装的，秦老板将服装店经营成了一个平台，在服装店里面只摆放上服装的样品，客户看中哪款服装，下单之后我们会派人送货上门，而在其余的空旷地方摆放上皮鞋，包包，化妆品之类的产品。因为有充足的客流量，光是这些产品的销售每个月就可以提成20万块钱，再加上服装的利润，秦老板一个月可以收入50万块钱。 【4】闻一知十 假设一下，如果你的手中有5000名老客户，你能不能赚到钱?如果一个老客户一个月给你贡献10块钱的利润，你每月轻轻松松不就赚到了5万吗?如何让一个老客户一个月给你10块钱的利润，随便卖点什么东西就做到了，很简单吧。所以大家发现没有实体店的老板们做活动，做会员，做充值，做各种营销，目的就是为了吸引新客户，维护老客户，把新客户养熟，让老客户裂变。具体该怎么做，用一句话总结，让你的客户占便宜，说的更直白一点，让你的客户觉得他占了便宜。 现在做生意，不要想到索取，而是要先想着付出;不要想着从客人包里抢钱，而要想着如何给他们包里塞钱；当你给客户好处的时候，客户也会给你好处，这就是“舍得”的智慧。你通过给客户好处，与他们建立了信任关系，他们相信你自然能在你这里多消费,他们相信你，所以会帮你转介绍客人。当你手中的客人越来越多的时候，你完全可以用这部分流量打造平台，用平台的力量做一些其他产品，销售其他产品，赚钱自然是源源不断。 |
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