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首先来说一下这个案例的背景，卖花生油的是我山东的一个老乡，花生油很正宗，但是之前都是传统的渠道销售，利润并不很乐观，他了解到社群之后，就想用社群的思维来运营，于是我给他策划了以下社群运营的步骤。 第一步：分析客户群体，重新设计产品 卖货，卖产品。首先第一步，就是搞定谁是你的客户群体。买卖的核心是人，不是商品。如果第一步都没有弄清楚的话，那么后面的很多动作都是徒劳的，结果也是事倍功半。 一个好的产品，他的定位需要满足以下几个方面： 体量大，需求稳定，痛点清晰，需求清晰，没有行业老大。 那我们用上面五个方面来分析买花生油的客户人群是什么？ 1.体量大：山东人在外地生活的体量大不大？很大，我在北京都感同身受。 2.需求稳定：有没有吃花生油的生活习惯？肯定有的。 3.痛点清晰：在外地购买正宗的，家乡味道，家乡文化的花生油难不难？比较难对不对。 4.需求清晰：想不想买到物美价廉的健康的正宗的家乡的花生油？肯定想。 5.有没有行业老大：社群营销里有没有花生油的老大？ 如果都符合上面几个部分，我们给花生油产品重新设计了一下： 山东原产地花生油直供第一品牌，吃出家的味道。 第二步：搭建社群 想要卖货，是不是得有信任？所以成交的前提，都是信任。那信任是不是可以靠在一个社群圈子里输出价值来产生？所以核心到底是卖货为中心？还是输出价值为中心？还是以客户人群需求为中心？当然是以客户人群的需求为中心！为什么？因为在这个社群圈子里，是不是你帮助解决客户人群的需求越多，信任越就越强？信任越强了，成交是不是越容易？复购越容易？ 所以记住，社群搭建是以人群为中心设计，而不是以产品为中心设计。 那么针对花生油的山东老乡，我们开始设计社群矩阵，【同乡会】可以吗？ 山东同乡会？山东人在福建，山东人在广州，山东人在北京。。。 再细分，淄博同乡会，临沂同乡会，济南同乡会....... 框架搭建起来了，下一步我们就要设计价值，输出价值，培育信任度。 第三步：设计输出价值 还是以人群为中心，思考这些人需要什么？你就提供什么？ 他要的你没有，没关系，借力就可以了。你是社群搭建者，不一定是提供者。 客户需要啥？客户需求无非下面三个层次： 物质层面需求：吃穿住行 精神层面需求：家乡情怀之类 灵魂层面需求：场的加持 然后做一个公众号做内容沉淀跟传递，把设计好的价值内容更新输送到目标顾客，不断加强价值的供给。比如输出健康饮食，健康常识，家乡资讯，家乡资源，写一写，花生油的好处，怎么挑选的标准，花生油有益健康的故事，写一写想家的味道，妈妈的味道，爸爸的味道。通过培育，价值持续输出，可以一个人卖给他100种产品。 第四步：给出无法抗拒成交方案 同样这个例子，卖花生油，可以这样设计成交文案： 加入同乡会社群，价格198一年（目的是筛选垃圾流量），可以获得如下： 1）亲子教育课程免费赠送，价值980 2）情感教育课程免费赠送，价值980 3）每月线下老乡沙龙聚会，价值380 4）5000个老乡人脉连接，价值1万 5）花生油一桶，价值198 6）推荐老乡加入，再送一桶花生油 第五步：后端复购设计 通过上述方案的设计，实际你卖的是圈子，但是同时是不是把产品顺便匹配出去了，卖出去了？！你就收一个会员，送一桶花生油。收一个送一桶。请问，这些人在不在你的社群鱼塘？ 他们吃完了家乡的味道，还要不要复购？想省钱，要不要推荐老乡来？ 老乡来了，要不要也品尝一下？要不要复购？想省钱要不要。。。 就这样循环了。 你没有开店，但是你社群的客流量每天几千人，几万人。 你没有广告，天天就是写怎么健康，怎么团结，帮大家输出资讯，输出各种价值。 你每天热心肠组织各种老乡活动，帮老乡解决困难，对接各种资源。 你在为这个群体发光付出，你把他们团结起来，你把他们连接起来，你让他们过的更好。 你让他们想起家的感觉，他们，买你点花生油，不是很简单？ 大家好，我是老纪，有多年的实体店营销策划经验和社群营销经验！专注实体店营销策划！把社群当做实体店营销的工具，实体店将如虎添翼，更上一层楼！ |
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