人人都是产品经理 · 18小时前 突然被大Boss提问你对某个数据有什么想法。支支吾吾的回答不上来我们该怎么办呢? 编者按:本文来自人人都是产品经理,作者 Stella,36氪经授权发布。 这种临时发言的触发,往往是从对方的一个问题开始的。比如: 据我的观察,很多人在面对这种突然的提问,往往是支支吾吾或者说一些逻辑不通、让人费解的话。等到事后,又无比懊悔当时的回答,觉得我本来可以说得更好一点。 所以,学会如何从容地回答每一个问题,格外重要。 大多数人有一个认知惯:听到问题,需要马上回答,能够不思考就脱口而出,是一种厉害的表现。其实,并不是这样的。 实际上,从听到提问到实际回答,中间有一段“关键的5秒钟“,你需要牢牢把握。 那在这“关键的5秒钟”要做点什么呢?你可以做两件事 : 这样做有几点好处: 01 认可对方的提问好,那我们先看第一件事,认可对方的提问。认可,其实是对情绪和事实的接纳。 但认可也需要技巧,否则会让对方产生不舒服的感觉。比如,很多人在认可时会脱口而出,“这是个好问题”。这种说法是拥有更多权力的一方对另一方的措辞,会让人觉得你站在更高的位置对他说话。 比如,你的老板可以对你的问题这样回应,但反过来就非常不合适。所以,尽量避免使用“这是个好问题”,否则对方会感觉你在敷衍他。 那认可到底要怎么做呢?你可以从三个方面入手:认可提问者、认可事实和认可感受。 02 澄清对方的问题认可之后,你要做的是澄清,进一步确认对方的问题。 很多时候对方提问是不准确的,你要通过澄清,进一步挖掘对方的真实提问意图。 你可以回应说,“我不确定是不是明白了你的问题,你是说…”或者“你能不能重复一遍问题,更加具体一些呢?” 当然,你也可以让提问的人给出一个例子,把抽象的问题具象化,缩小回答的范围,如“你能不能举个例子,具体说明一下问题呢?” 好,基本上经过认可和澄清,你就对要回答的问题有了比较清晰的认知,接下去要做的,就是回答。回答时,你可以灵活运用前几节课讲的“高效表达公式”,定主题、搭架子、填素材,快速构思一个结构化的表达。 我们来看一个真实的场景,看要如何运用今天学到的技巧来应对客户的问题。
这是个极其尖锐的问题,因为对方质疑的是产品的质量问题。如果没有学习过课程,你也许会脱口而出,“我们的产品当然有用了…”,然后开始讲产品的各种优点,直到再次被客户打断。站在客户的角度,他的疑虑并没有被消除,你的快速回应反而让他你是在解释,你是心虚,或者压根没思考过。 那怎么做才更合适呢?这时候,“关键5秒钟”的技巧就能派上用处了。你可以稍作停顿,尝试使用认可和澄清帮助自己获得更多信息,并且整理表达的思路。
接着,你还可以使用FAB销售结构(属性-优势-好处)进一步讲解。 总结来说,应答公式是,认可+澄清+结构化回答。你可以在工作中实际应用下,看是否有不一样的效果。 我们会发现,一天之中大约只有10%的发言是可以事先准备的,像正式的部门例会、工作汇报等,其余90%都是随机发生的,需要灵活应对。这也是让很多人头痛的问题,临时发言怎么办? |
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