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独特卖点理论由来已久。早在20世纪40年代，广告学大师罗瑟·瑞火斯就首次提出了USP理论。USP即“Unique Selling Proposition”,表示“独特的销售主张”或“独特的卖点”。独特的卖点是指产品或服务是竞争对手做不到的或无法提供的。 当客户拿到你的产品时，他们感受到的不仅是产品的文字和图像、形状、质感上的舒适度，他们更想看到这个产品给他带来的直接收益。 如果你能给出竞争对手所不能给出的产品或服务的特性，这就是这个产品最为独特的卖点，也是这个产品最吸引客户、感动客户的地方。 独特卖点一定是能用非常简单的语言表达出一个丰富、色彩斑斓而又宏伟壮丽的世界。只有把产品的独特卖点用语言具体化之后，产品本身才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。所以，你需要对自己的产品比客户了解得更深刻、更生动、更色彩斑斓，你才能顺利地用产品的独特卖点去帮助到客户。 我有一个很好的朋友主要是给高中学生做音乐培训的，他们的长项在器乐上，所收的学生大多以出国为目的。除了教学生音乐外，他们也兼顾学生的文化课。 最开始，他们的课程收费是每年4.8万元，但卖不掉，所以就想降价。我告诉他：“不，你需要加价，但是你先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值，只会越降越糟糕。一文不值的东西卖多少钱都没人买。” 他问我如何塑造价值。我说“你把自己定位成一个很简单的商品，只是招学员来，陪他们上三年的课......这是错的。你要告诉这些孩子，他们都是中国未来最杰出的音乐家。每一个家长在决定他们的孩子要上哪一个音乐特长高中的时候，都有一个伟大的明星梦。学音乐是很辛苦的事情，没有梦想如何坚持下去，这是不争的事实。但是实现梦想的路是非常遥远的，学生选什么样的老师，受什么样的指点，非常关键。因为作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常重要，没有悟性你就成不了艺术家。 “你要告诉这些家长，你这里集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐家、艺术家，你给学生的不是时间，也不是文化课，你给他们的是领悟，以及成名路上的很多技巧。 “你可以帮助他们避免一个又一个的陷阱，你能安排他们去美国、英国的音乐学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星一起同台演出的机会，这是你的能力！你在最大限度地为他们实现自己的明星梦而铺平道路，这是你正在做的事情。” 我的朋友非常感动，他说他从来没想过自己这么伟大。所以，你首先要认识到自己所创造的价值，如果你认为自己不值钱，那客户也不可能认为你值钱。“怎么在别人梦想的旅程中去帮助他创造价值”，你需要用事实、证据、案例去说服客户，把你的价值展现在他面前。 补充：在与客户成交的过程中，价格是很敏感的部分。价格高了，可能会让客户觉得不值；价格低了，又会让客户觉得便宜没好货。那如何才能更好的呈现价格呢？。接下来我会在我的公众平台订阅号“陈帝豪营销微课堂”中，为你详细分解！每天早晨8点为你准时推送！敬请期待…… 特别提醒： |
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