分享

水果店新手的第一课

 鹭岛棍客 2020-02-19

虽然越来越多的人入行开水果店,但这个看似门槛很低的行业其实也没那么简单。就像餐饮一样,水果行业也是一个入门容易,但“水很深”的行业。所谓“水深”主要是指水果标准化低,真假好次货鱼龙混杂,没有个一年半载的实践经验+交一定金额的“学费”,你连货都认不清,当然也就不用说什么赚钱了。

做水果零售主要有采购、运营两个重要环节,但是最重要的还是采购。大家都说采购是零售的命根子,只有采购到物美价廉、适销对路的商品,运营层面才好发挥。就好比采购是1”,运营是“0”。运营做的越好,都是在“1”后面加分,如果没有采购这个“1”,运营做得再好都是“0”。

那么,采购中,哪个环节是你首先要掌握的呢?毫无疑问是认货,也就是分辨水果的品种、产地、以及质量的优劣,从而判断水果的价值,还有对应的客户群体。

像百果园这样的大公司,他们的采购刚入职不会安排你去跟供应商谈判,就是让你去认货,学会从水果的外观分辨品种、产地、规格、新鲜程度、口感,从而判断价值,判断供应商的报价是否合理。这个是基本功。

这里需要引入一个有点高深的概念——品类管理。

因为,很多人谈水果采购,谈看货是比较分散、比较孤立的,而学会看货是为了更好的卖货,而不是为了看而看。

商家都常常面临一个很现实的问题:不知道卖啥?

为什么不知道?因为你对水果没有一个整体的概念,你只是割裂的看苹果、香蕉、香梨、西瓜、蓝莓、榴莲、山竹、车厘子,而没有把他们看成一个整体。

我们常见的水果大概有200多个单品,很多水果店上架的SKU只有不到50个,甚至不到30个,你当然不知道卖啥了。因为,还有至少100多个单品并不在你的认知范围。

这三张图只是统计了我们常见的200多种单品,实际的单品数量比这个更多,比如国产苹果有70-75#75-80#80-85#85-90#等多个规格,再比如进口车厘子有纯bingsantinalapinsRegina等多个品种,实际算下来,我们可选择的水果单品有300个左右,而我们很多商家实际售卖的也就30-50个,产品可开发的潜力巨大。

那么,面对这么多单品,我们该如何选择?这就需要品类管理。

所谓品类管理,简单理解就是根据你的顾客定位、顾客需求进行的商品排列组合。

水果的采购跟购买股票类似,比如A股上市公司3000多家,但作为一个投资人,你并不会所有的股票都买一遍,你的资产配置也就那么少量的一部分。

采购水果也一样,可选择的水果有二三百种,但实际能上架销售的也就50-100种,这根据自身门店大小、客户需求决定。

另外,水果是季节性很强的商品,每个月都有应季的单品,每个单品都有一定的货架期,做水果就是要顺势而为,随着水果的上市期做对应的推广活动,这样水果才能上量。因为购买应季水果就是消费者的刚需。比如12月份重点做智利车厘子、砂糖橘;6月份重点做荔枝、水蜜桃、7月份重点做巨峰、红提、青提等等,都是根据水果的上市周期来确定工作重点的。

很多商家不知道该采购哪些水果,不知道工作重点,就是对产品不熟悉,不知道我们有哪些可选项,更不知道各种水果的上市时间,所以不知道该卖啥。

对于像永辉、百果园这样成熟的生鲜超市来说,他们在每年年初都会将全年的促销计划做出来,一年52周,每周选择哪几个单品做促销,都是提前设计好的,根本不用再去思考该卖啥,基本照计划执行就好。

所以,对于初入行的水果人来说,要想解决不知道卖啥,不知道采购啥的问题,最好的办法就是先把这个表记下来,就像学化学的都背元素周期表一样,背下这个表,基本上就对市场上的绝大多数水果有了一个宏观的概念,想采购什么单品,从里面选就可以了。

那么,下面的问题就是怎么选?选哪些?

这里介绍一个最简单的方法,就是凡是表格里商品,当季有货源的全部都上,如果一个品类里面有多个单品,一般选择2-3个单品,也就是根据水果的价格来区分,一个中高档的,一个中低档的,这样可以拉开档次。比如西瓜,需要选择一个几毛钱的甜王西瓜,还需要选择一个2块多的麒麟西瓜,以便面向不同的消费者。

这里就要引入另一个概念:品类角色。就是说每一个商品在售卖时所扮演的角色是不一样的,有的是引流、有的是做利润,有的是常规商品,就好像球队里面有前锋、有后卫,有中锋一样,大家各司其职,打好配合才能赢球。

通常情况下,一个水果店根据面积大小大约要引进50-100个左右水果单品(干果零食饮品另算)。这50-100个单品中就有做引流的、做利润的,还有常规商品。这些商品的排列组合就是你的采购规划。

通常情况下,应季的大单品都是用来引流的,比如56月份的荔枝、67月份的西瓜,78月份的泰国榴莲都是最典型的引流单品。

引流单品的特点就是应季、大量上市、顾客需求量特别大、商家毛利特别低,尤其以本地西瓜和泰国金枕头榴莲最为典型,几乎是0毛利。但引流效果特别好。

利润单品很明显就是毛利比较高,但引流效果一般,这类产品以进口水果居多,越是需求量小的,毛利一般都比较高,或者水果刚上市,价格较高时,零售定价也比较高。比如正常水果店的毛利在30-50%,但是某些非应季单品的毛利能做到翻倍甚至翻两三倍,这就属于利润单品。6月份国产凤梨批发价2块多,但超市的零售定价一般都在7块多,毛利非常可观。

而引流和利润单品之外商品基本都可以归纳为常规单品,常规单品的毛利就是30-50%

按照以上理论,我们可以模拟采购单如下:

 以上就是一个水果店(或生鲜超市)应该采购的水果单品,基本可以满足大多数门店对水果的需求。表格中对品类定位的描述仅做参考,因为不同门店对常规单品和利润单品的定位差异很大,但引流的单品基本大同小异。

其实说了这么多就是希望让大家明白,采购水果首先要对可选择的水果单品有个整体的概念,这是第一步。要知道什么时候上市什么水果,要对自己的客户需求有概念,知道什么水果好卖什么不好卖,明确哪些是引流的、哪些是做利润的,哪些是常规单品,而不仅仅是我能分辨识别水果。我们经营水果也像走路,只有站得高才能看得远,才不会迷茫。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多