连锁药店这样开发、维护！

连锁药店是药品零售的主要力量，连锁店占比已经超过单店，随着零售业态中连锁率的快速提高，药店并购与洗牌加速，连锁药店成为OTC市场的代表。从1996年全国第一家连锁药店“采芝林”在广东揭牌，经历二十余年的发展，如今不但涌现出多家上市公司，而且百强连锁药店销售额占比接近40%，行业集中度明显。但是，连锁药店在医药新政促动下，正在发生改变。首先，新医改的各种政策出台都在影响着医药行业的发展，对连锁药店来讲有众多不确定性，比如医药分家一直在倡导，但是至今没有明确方案。“处方外流”声势很大，但是迟迟没有看到增量，随着医院零差率和医保支付价格的限定，对于传统零售药店的影响日益明显。以往的零售药店依靠促销和活动实现价格竞争，同时主推高毛利产品，抬高客单价，形成品牌药品亏着卖，贴牌高毛利产品推着卖，而普通产品无人卖的局面。

连锁的操作维护需要重点对如下关键节点进行分析：

    （1）采购。

采购部门是一个对外窗口，一切信息汇聚源头均在采购部门，采购部是连锁公司中最有价值的部门。所以，采购人员也是公司重点监管对象，因此，采购人员首先需要安全性需求，一是按照公司惯例和现行数据进行分析判断；二是及时向主管采购经理汇报情况。一般情况，一家连锁药店的采购信息判断的基础是消费者数据与品类数据分析，这里包括例行的品类数据分析，也包括常见病种的品类分析，以及品类组合策略分析，缺货品项的引进，零毛利、负毛利品项调整，以及周、月、季的同比、环比趋势图分析。所以，把握连锁需求和降低采购谈判难度，一定要关注连锁产品情况，主要是竞品情况，从而寻找产品开发的机会。图中所列连锁四部法，就明确列出作为连锁药房合格供应商需要被考评的相关要素。

（2）店长（核心店员）。

店长是一线最核心的产品销售人员，承接一个药店的日常运营基础工作。包括销售业绩、人员管理、店面布置、促销管理、顾客管理、盘点、报货、缺货调剂等。店长是需要药品终端代表维护的最重要人员之一，一方面带动产品在店内的销售稳定性；另一方面提升产品在连锁内部的口碑。店长的拜访除了日常交流外，一定要关注产品动销情况、顾客意见反馈、店员推荐反馈等信息，进而进行改进。连锁维护上量需要找到主动推荐你的产品的相应店员，通过店员的激励、维护完成销售上量。维护方式主要是：产品关注、帮助成交、奖励带动、情感关怀。

（3）商品部（市场部）。

连锁药房商品部是品类分析数据研究者，也是连锁决策层进行关键抉择时的重要参考部门。商品部负责连锁内部产品动销活动的组织和督导执行，同时也是连锁店员技能培训及团建负责部门。所以，与商品部接触并保持长期沟通至关重要。商品部需求点多为：行业信息交流、外部产品信息提供参考、产品上下游波动情况交流。通过沟通改变和诱导其思维方式，从而影响其参考决策建议。

（4）老板。

连锁老板的思路和文化方式，决定了连锁发展的方式，因此，对老板的研究至关重要，也是发掘机会的重要手段。在连锁企业家所关注的问题里，最主要的几点包括：资金问题、医保问题、利润问题、员工关系问题，以及自营和总代产品的销售问题。

 对于新产品进入，需要符合新品引进，淘汰一个，进入一个。或者，有极为强力的客情关系，直接进入；或者是临床产品，有处方带动客流；或者有广告媒体带动，便于铺货后的快速盈利。

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常规情况下，开发连锁的流程如图6-1所示。

 

图6-1开发连锁的流程

第一步，转店了解信息。开发连锁前一定先转主要门店，看同类产品陈列情况、价格水平、询问销售情况。

第二步，拜访采购。首次拜访先从工业优势、毛利率、差异性特点等做简单信息沟通，获知采购态度，并了解竞品情况、收集信息。第二次拜访，就要放大竞品的弱项，沟通连锁是否有计划进行替换。第三次拜访，带齐资料，并了解过会情况，做好准备，并谈供应价、零售价、进店费、培训费、活动赞助等。客情比较好的情况下，省去前面环节，直接谈扣率和费用。

第三步，铺货率跟进。首批货到位后，即可跟进门店铺货时间进度和铺货率的问题，跟采购逐项落实。同时，走访重点门店、跟店长打招呼、沟通产品情况、及时提交下单报货计划，尤其是加盟店的执行情况，多加关注，了解连锁总部下达的指令是否与沟通一致。此外，联系配送人员，跟进配送进度及问题。

第四步，促销活动与产品教育。销售需要氛围，尤其是新产品进入后，首先要吸引门店的关注和重视，产生记忆和兴趣。因此，铺货同时应该开展促销活动，包括产品培训、pop宣传组合工具等，带动门店积极性，教给店员用最简单的差异化卖点，完成产品推荐。

第五步，拜访门店，寻找枪手店员。枪手店员就是主动推荐你的产品的人，可以做陌生拜访，按照购药流程进行，探寻是否推荐，寻找原因，及时完善。保持对枪手店员的客情维护，而且可以塑造典型案例，发现成功推荐的技巧和方法，用于帮助其他店员完成推荐。