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公元前285年，秦国带头攻打齐国的河东，接着赵、韩、魏、燕也一起攻打齐国，最后齐国被燕国大将乐毅带兵长驱直入，攻入齐都临淄，齐国差点亡国，从此一蹶不振。 而导致齐国这次灾难的关键人物就是战国著名的纵横家苏秦，苏秦作为燕国的间谍到齐国为官，最后成功让齐国掉入圈套，而苏秦倾齐的成功，有很多原因，而其中最重要的原因就是苏秦能够成功说服齐湣王听他的话，而之所以能够成功说服齐湣王，是因为苏秦的心理战术高明，我们一起来分析苏秦的心理战术有多高明。 我们通过三个方面来分析苏秦的心理战术： 1，利用权威效应：苏秦入齐的时候，营造了“权威身份”，使得齐湣王对他比较重视和信任。 2，利用名片效应：苏秦先向齐湣王表达了跟他一样的观点和态度，取得齐湣王的信任，进而把自己的观点悄悄灌输给齐湣王。 3，利用人性的弱点：苏秦说服齐湣王的时候，站在齐湣王的角度同时也站在自己的角度看待问题，最后既说服了齐湣王，也达到了自己的目的。另一方面，为了进一步影响齐湣王，苏秦抓住齐湣王对宋国的贪念，不断告诉他怎么能获得他喜欢的宋国，让齐湣王自愿掉进圈套里。 苏秦出使齐国的时候，燕昭王封了苏秦为武安君，并给了相国的名义，而且“以车百五十乘入齐”（《战国纵横家书·苏秦谓齐王章（一）》）。燕昭王为苏秦设了如此隆重的入齐场面，是为了抬高苏秦作为使者的身份，争取到齐湣王的重视和信任，这类似于心理学上的权威效应。 （1）权威效应在战国时期时常发生 苏秦之所以使用这一招，是因为在贵族等级划分明显与功利性非常强的战国时期，“人微言轻”与“人贵言重”的现象时常发生。 同为纵横家的张仪，刚开始家境贫穷，身份低下，当时楚相丢了一块宝玉，其门客都说“仪贫无行，必此盗相君之璧”（《史记·张仪列传》），而无论张仪如何解释并没有偷盗宝玉，奈何人微言轻，并没人相信，白白被打了数百竹板。而张仪后来以“秦相”的身份再次来到楚国，此时已经人贵言重，他随便说的话楚怀王都相信，就算只是骗楚怀王的话，楚怀王也不怀疑。 因此可以看出，在当时的战国，地位低下的人，说话都没有人会重视，人们都以“刻板印象”看待你，没有耐心听你说其他的。在大家的刻板印象中，张仪如此家境贫寒又德行不好的人，做偷鸡摸狗的事情最正常不过了，因此坚信就是张仪偷的宝玉。同样，大家的刻板印象，觉得“相国”之人说话值得信任，因此随便就轻信了身为秦相的张仪的话。 而苏秦刚开始投奔周显王时，因为众人都觉得他为“特穷巷掘门，桑户棬枢之士耳”（《战国策·秦策一》），因此都不相信他说的话，深受“人微言轻”伤害的苏秦自然明白身份地位的重要，所以为了得到齐湣王的重视与信任，必须要营造权威效应，使自己“人贵严重”。 （2）苏秦利用权威效应达到想要的效果 燕昭王大排面地送苏秦入齐，又封了他为相国，而相国在当时是“百宫之长也”（《吕氏春秋·离俗览》），地位尊贵，受人敬重，因此齐湣王在刻板印象中，会自然地更加信任位于“相国”的人所说的话。战国外交时候，各国也经常使用这一招，如秦相范睢、张仪、齐相邹忌、赵相蔺相如等。 除此之外，燕昭王还特意送了“一百五十乘”给苏秦，如此隆重的场面是比较少见的，像张仪出使魏国也不过“革车三十乘”（《战国策》），而樗里疾出使东周算是比较隆重的，也不过“以车百乘”（《史记》）。 燕昭王这样做的目的就是提高苏秦的“身份地位”，为他营造“权威身份”，使得他能够“人贵言重”，说出的话能够使人更加信服。而且，这样做确实达到了苏秦想要的效果，齐湣王看到苏秦率一百五十辆战车来，热情地以“诸侯之礼”迎接，而此时刚好秦昭王送齐国东帝称号，如此重大的事情，齐湣王也询问苏秦的意见，可看出齐湣王确实很信任苏秦，苏秦接近齐湣王第一步也取得了成功。 小结：苏秦为自己营造“权威身份”，提高自己的社会地位，从而使得自己“人贵言重”，在权威效应的影响下，齐湣王对苏秦很重视和信任。 苏秦在去齐国之前，先派人跟齐湣王说，认为齐湣王“贤于桓公”（《战国纵横家书》），而自己希望做齐湣王的“管仲”。 林肯曾经在一封信上写道：“每个人都喜欢受到恭维。”威廉·詹姆斯也说，“人性至深的本质就是渴求他人的赏识”。（戴尔·卡耐基《人性的弱点》引） 因此齐湣王也一样，希望得到他人的认可和赏识，而苏秦给齐湣王的评价是“贤于桓公”，而齐桓公可是春秋五霸之首，夸耀齐湣王比齐桓公还贤明，这可是个非常大的称赞，齐湣王得到认可与恭维，内心自然高兴，对苏秦的印象自然很好。 接着苏秦自比管仲，而管仲是齐桓公的大功臣，忠心耿耿，在“管仲”的品性的影响下，齐湣王自然对苏秦有着更多的信任与重用。 在给齐湣王留下了好印象后，苏秦就开始使用心理学上的名片效应。 苏秦刚开始夸赞齐湣王，夸到他心坎里去，此时的齐湣王觉得苏秦懂他，认可他，已经开始觉得苏秦与他有相似性了，这时的名片效应已经成功一半了，接下来为了更快缩小与齐湣王之间的心理距离，苏秦继续运用名片效应的作用。 从齐湣王继位后的一系列对外战争，可以看出他的理念就是通过不断打仗称霸天下，而从他多次进攻宋国，又可以看出他对宋国的喜爱。因此，苏秦在齐湣王身边，所说的话也都跟齐湣王观点一致。 从这句话可以看出苏秦顺从了齐湣王想称霸天下的观点，表明齐国燕国联合，韩国梁国必定顺从，赵国不从则攻打它，燕国也会帮助齐国一起攻打宋国。从这短短一句话，苏秦就向齐湣王表达了自己的观点，是与他相似相同的，一样希望齐国称霸天下，一样希望齐国能够得到宋国，因此齐湣王逐渐开始将苏秦列为“自己人”了，也对苏秦很信任，如《战国策·燕策二》所说“齐之信燕也”。 名片效应的作用，就是先让对方认可你是“自己人”，然后再悄悄地将自己的观点渗透给对方，苏秦可谓运用得淋漓尽致。齐湣王已经认可了苏秦为“自己人”后，苏秦开始施行自己的计策，就是“使齐毋谋燕”（《战国纵横家书》）。苏秦先跟齐湣王说了很多宋国的好处，然后说“与其得百里于燕，不如得十里于宋”（《战国策·燕策二》）。 这里苏秦先跟齐湣王说他喜欢的认同的观点，就是宋国的好处，此时齐湣王跟苏秦的心理距离已经很接近，然后苏秦再慢慢把自己的观点灌输给齐湣王，齐湣王这个时候也无意中就接受了苏秦的观点，觉得确实这样，因为宋国是中原的膏腴之地，确实不是燕国之地可以相比的，于是就放弃了攻打燕国，苏秦也得到了他的目的。 在战国，名片效应经常被利用。吴起在带兵打仗时，跟士兵同吃同住，给了士兵一个“自己人”的看法，因此士兵对他很信任，也很听从他的话，还有范睢、张仪等人也都将名片效应用得淋漓尽致。 小结：苏秦利用名片效应，先向齐湣王表达自己的观点跟他一样，缩小与齐湣王的心理距离，得到齐湣王的信任后，再悄悄输入自己的观点，从而达到自己的目的。 苏秦说服齐湣王的过程中，经常利用了人性的弱点。 （1）站在齐湣王的角度 这个所谓的“成功秘诀”首先要做到的就是能够站在对方立场上，然后再做到从自己的观点去看待事物，苏秦这一点做得很好。 刚开始，苏秦为了说服齐湣王停止攻打燕国，就是先站在齐湣王的角度分析，“与其得百里于燕，不如得十里于宋”（《战国策·燕策二》），按齐湣王的角度来说，攻打宋国的利益比攻打燕国大得多，因此应当把主要兵力放在攻打宋国上，这里苏秦在站在齐湣王的角度看待这个问题的同时，也做到了从自己“阻止齐国继续攻打燕国”的观点出发，因此成功说服了齐湣王不再攻打燕国。 接着，秦昭王送了“东帝”的称号给齐湣王，秦国想跟齐国连横，苏秦入齐国做间谍的目的，就是要离间齐国跟其他国家的关系，因此自然不能让齐秦连横，因此苏秦开始说服齐湣王放弃“东帝”的称号。苏秦先站在齐湣王的角度，说现在跟秦国一起称帝，大家敬重的是秦国，而不是齐国，如果能取消帝号，则“天下爱齐而憎秦”（《战国策·齐策四》），齐湣王觉得很有道理，因此也放弃了东帝的称号，不跟秦国连横。 可见苏秦将这个心理战术运用得很好，每次都能说到齐湣王心坎上，让齐湣王觉得苏秦确实是为他着想的，而无视了苏秦背后隐藏的谋划，苏秦也都能很好地既从齐湣王也从自己的观点去看待事情，最后达到自己要的目的。 苏秦在游说各国合纵攻秦时，也都是使用这个心理战术，先站在各国的角度上分析他们国家的局势与隐患，同时也从自己“希望说服他们合纵攻秦”的观点出发，最终都成功说服他们合纵攻秦，披上了各国相印。 （2）告诉齐湣王怎么得到想要的 齐湣王所需要的，一直想得到的就是宋国，早就对宋国垂涎欲滴，因此苏秦多次谈论齐湣王所需要的“宋国”，并告诉他如何去得到他所需要的“宋国”。 苏秦先是借着秦昭王想跟齐国连横的时机，告诉齐湣王“倍约摈秦”（《战国策·齐策四》），然后“以期间举宋”（《战国策·齐策四》），可是齐国攻打宋国不久就被其他诸侯国发现，其他诸侯国也不攻打秦国了，都反过来攻打齐国，齐湣王无奈只能停止攻打宋国。 这次攻打不成，苏秦又为齐湣王出了一个主意，告诉齐湣王怎么才能得到他想要的“宋国”。苏秦告诉齐湣王，必须先安抚赵国相国奉阳君，承诺打下宋国后将宋的陶邑送给奉阳君，因此得到了奉阳君的支持，齐湣王也趁此机会又进行了一次攻宋，最后成功将宋攻下。 然而，这也是齐国灾难的开始，因为齐国攻下了宋国，打破了战国原来的平衡，特别是跟宋国交界的魏国、韩国、楚国更是感到不安，因此各国都联合起来攻打齐国，齐国经此一战后实力已经大不如前，再无力争霸天下。苏秦也完成了他来齐国做间谍的目的，就是要攻破齐国，为燕昭王报灭国之仇。 小结：苏秦利用人性的弱点，说服齐湣王的时候，先站在齐湣王的角度分析事情，同时也从自己的角度看待，都能达到自己要的目的，接着苏秦利用齐湣王对宋国的贪念，不断告诉齐湣王怎么才能得到他想要的宋国，得到了齐湣王的信任，最后成功让齐湣王掉入圈套。 苏秦倾齐是苏秦一生中影响最大的事情，也改变了齐国在战国历史上的命运，苏秦能够倾齐成功，最主要的因素就是他的心理战术高明，能够成功取得齐湣王的信任，并说服齐湣王攻宋，从而引起其他诸侯国一起攻齐。 苏秦对齐湣王使用了三个心理战术，利用权威效应，让自己“人贵言重”，利用名片效应，缩小与齐湣王的心理距离，利用人性的弱点，让齐湣王按照自己的想法走，可以看出苏秦的“心理学”运用得很好。
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