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超市这个生意，也是一个竞争力非常大的行业，这些夫妻店每天早上我们起床出门的时候就已经开门了，到晚上10点，11点还在对外营业。而且在我们这个不是很大的小区下面就有4个超市，每个超市的规模都差不多，我每个超市都去购买东西，其实他们的人流量都差不多，没有哪一家有自己的绝对优势，所以最好的办法就是每天都干活，多开会儿，这样的话每天就可以多买点东西，但是如果大家都这么干的话，其实也多卖不了多少。 【1】案例呈现 今天就给大家分享一个超市的超市，从开业的时候就做了一个大型活动。因为这个活动，超市不仅收到大笔现金，超市不仅收到大笔现金，还锁定大量客户长期消费。通过这个活动，超市就已经赚回了所有成本，并建立了超市的绝对优势。那么造成这个结果的过程是怎么做到的呢？ 【2】活动结果 收款270万。 锁定2000多个会员。 【3】拆解玄机 第一步：疯狂转发朋友圈，疯狂引流 任何一个方案，引流是最重要的，没有客户，一个方案再好也没有用。 为了成功引流，这家超市运用转发朋友圈的方式，将活动内容发到朋友圈里。只要转发积赞满58个，即可免费领取伊利优酸乳一箱，集赞98个即可获得五升调和食用油一桶。因为所赠送的赠品都是实物，非常具有吸引力，所以活动推出之后，超市的所有员工以及身边的亲戚朋友都在朋友圈进行推广，整个活动迅速扩散开来。 除转发朋友圈外，超市还按照传统方式印发了很多的宣传单。由专门员工到周边小区派发宣传单，而员工在派发宣传单的时候，还需要对所有的客户说明超市开业活动赠送的一些赠品，吸引更多客户到超市消费。 虽然整个引流方式都比较传统，但因为设计的赠品都是实物，具有很大的吸引力，所以整个引流效果还比较好。同时这家超市所处的位置也不错，属于十字路口的交叉处，除引流来的客户之外，还会有很多的自然客流。 第二步：截留方案设计妙，免费赠品必须要 引流之后就是截流，如果我们无法将引流过来的客户留在自己的店里，那么就算再多的客户进店，那也是做了无用功。 因为引流方案做的非常成功，达到了广而告之的结果，所以超市又设计了一个非常好的截流活动。 交1880块钱押金，即可得到价值1980块钱的电动自行车一辆，以及价值199块钱的品牌电饭锅一个。 交2980块钱押金，即可得到价值3280块钱的电动自行车一辆，以及价值190块钱的电饭锅一个，还有价值490块钱的高档四件套一套。 所有赠品，现场缴费后即可当场拿走。 在这里我们要看到一个重点，他这里所说的是押金而不是储值。押金和储值最大的不同，就是押金是要退回去的。而这个超市所收取的押金是要分成12个月和24个月不同档次进行返还。也就是说，客户每个月都可以到超市领一次钱，直到领完为止。也就相当于所有的赠品都是白得的，并且赠送的赠品都是实物，并且都是日常生活中能用得到的，这对于客户来说非常具有吸引力。 第三步：活动处处盈利点，牢牢锁定长期消费 赠品免费送给客户，这不是明摆的亏钱吗？超市后续要怎么挣钱呢？ 我们来看一下他的这个活动，赠送的自行车以及电饭锅，因为需求量比较大，所以从商家那里拿到了价格非常低，总共成本在1000块钱左右。也就是说客户每收取1880块钱押金，就可以沉淀880块钱左右的资金，而收取2980块钱的押金，即可沉淀1500块钱左右的资金。 而这个活动对于客户来说也是超值的，因为他自己去买一个电动车和电饭煲，花的钱是不止这么点儿的。并且交的押金还会再退回来，也就相当于他得到的赠品是白得的，客户完全无法拒绝。而这个时候超市首先就收取了大量押金，这个时候超市所收取的押金就可以作为他的一个现金流，超市的整个运作都会非常顺利，这些现金可以为超市带来很大的价值。 而超市退押金也是有策略的退的，超市将押金拆分成了12个月和24个月来退给客户。超市设计的退还机制是每个月的会员日活动当天可以退还押金，并且还需要本人拿着收据或小票来拿押金。如果有别人代劳是没有办法拿到押金的，如果本人过来了，但是没有小票或收据也是没有办法拿到押金的。并且因为退款时间是固定的，有的客户在这个时候可能会没有时间亲自过来，这个时候就过期作废了。还有一个点是，他们的小票和收据，如果保管不当的话很容易丢失，而一旦丢失就无法补办。 那么客户到超市拿押金的时候，他会不会在超市里逛一逛呢？每个家庭每个月都需要购买物资，而超市是他们必须去的地方。而客户刚刚拿到押金，手里有了钱，面对物资齐全的超市，很难控制自己不花钱。 因为客户的押金在超市里，客户每个月都要到超市来领取押金，也就是说客户每个月都要到超市里来逛一逛。当客户第一次进店，体验到了超市的产品质量以及服务的时候，即便不是会员日，他也有可能到超市进行购物，而客户到超市购物的时候，也不可能永远就自己一个人，他还会带着自己的亲朋好友过来。顺利锁定了客户，并且让客户帮助裂变更多的客户。 第四步：活动升级来锁客，成功建立绝对优势 在刚开业通过押金活动引来大量客户之后，超市还设计了一个储值活动。 储值卡可以充分锁定客户，并且能够培养客户的消费习惯，培养客户对超市的忠诚度。 超市设计的这个储值活动是：充值500元即可获得五升调和食用油一桶；充值1000元即可获得价值199块钱的电饭锅一个和价值39块钱的5公斤大米一袋；充值2000块钱即可得价值598块钱的四件套一套，以及价值199块钱的电饭锅一个和价值39块钱的5公斤大米一袋。 为了吸引更多人充值，还设计了一个抽奖活动，只要储值即可参与抽奖，获得超值大礼包。 一等奖是价值1980块钱的电动自行车一辆，二等奖是价值199块钱的电饭煲一个，三等奖是天堂伞一把，四等奖是550毫升矿泉水一瓶。 只要储值，不仅能够获得赠品，还能够参与抽奖，获得超值大礼包。而储值的钱之后还能够到超市进行消费，相当于所有的赠品都是白得的。免费的东西总是引人注目，尤其是有价值的免费的东西。 为了增加吸引力，超市将所有的奖品摆放在现场，电动自行车，电饭煲等等，奖品一排一排摆放在超市门口，只要储值或中奖即可现场拿走。客户真实的感受到了产品的存在，从而产生消费冲动。并且现场还请了专门的主持人主持活动，进一步催化了消费者的消费冲动。 这个活动原定七天时间，但因为现场效果非常好，只用三天时间便将所有的储值卡全部卖出，三天收款270多万现金，并成功锁定2000多个会员，让这2000多个客户长期到店消费。并且通过这场活动超市建立了自己的绝对优势，从周边所有超市当中脱颖而出。 【4】闻一知十 很多人在埋怨现在生意不好做，很多人在感叹别人的生意做得很好，而自己却亏得一塌糊涂。归结原因，我觉得，是因为你太聪明了，总想从客户身上捞到更多的油水，而从来没有考虑过客户的感受。 |
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