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如果你要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。 成功学大师卡耐基每季都要租用纽约某家旅馆的礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一次，他做好授课的准备，突然接到通知，旅馆的经理要涨礼堂的租金，租金是原来的三倍。当时，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也已办妥。于是，他不得不去和旅馆经理交涉。怎样才能让对方退让呢？他们感兴趣的当然是他们想要的东西。 两天以后，卡耐基找到旅馆经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利。” “先讲有利的一面。礼堂租给用作举办舞会、晚会活动的单位，你可以获得较高的利润。因为举办这一类活动的时间并不长，所以他们愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额多得多。租给我，显然你吃大亏了。” “现在，来说不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。我的这个训练班会吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的广告吗？事实上，你能花500美元在报纸上登广告，但你不一定能邀请到这么多人到你的旅馆来参观，而我的训练班学员全让你邀请来了。这难道不划算吗？” 讲完后，卡耐基说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。 在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。 可以设想，如果卡耐基怒气冲冲地跑进经理的办公室，扯着嗓门喊道：“这是什么意思？我把入场券都印好了，而且已经寄出去了，开课的相关事项也准备就绪了，你却要涨租金，这不是存心整人吗？我才不付呢！” 想想，那该是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法如期举办。即使他辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错并收回原来的决定。 设身处地地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩高明得多，不管是谈生意还是说服下属都是如此。 |
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