 这是“弘禾师兄”的第 19 期分享转载请联系授权 | 微信（jixiabaijia)通用电气前总裁，被誉为“全球第一CEO”的杰克·韦尔奇说过一句名言：“一流的CEO首先是一名教练，伟大的CEO是伟大的教练。”
如果你是下属，即使错在自己，内心一定会产生强烈的抵触心理。你一定会觉得更容易接受。而且会自己思考出现问题的原因。第二种沟通技巧，就是我们今天要讲的主要内容：“教练技术。”
 教练技术的起源美国在80年代，一名网球教练在美国引起轰动。当时学打网球少则几周多则几个月，才能初见成效。而他只用20分钟，就让一个不会打球的人学会打网球。这名教练用的方法很简单，他让不会打网球的人把焦点放在网球上，而不必管用什么技巧或姿势去打球，当网球被打过来的时候，只管用球拍击球就行了。这名网球教练说：“我并没有教他一些如何打网球的技能，只是帮助他克服了自己不会打网球的固有意识。”这种方法引起了很多企业管理者的兴趣，他们将网球运动场上的教练方式运用到企业管理上，便产生出了一种新的管理技术——管理教练技术。
著名的企业教练之父添.高威在《工作的内在诀窍》中提到一个公式：P=P-i（如下图）这就像是登山，能否登顶（表现），一方面（潜能）取决于你自己的体力，另一方面（干扰）要看你自己的心理状态，队友的配合程度，登山时天气等一系列影响。“教练技术就是通过提问，将你的潜能激发出来，同时降低外在的干扰。”
 教练技术的核心方法“教练技术”很重要的一点在于提问，通过提问来引发对方的思考，使对方能最大限度地发挥自己的潜能。对于你要去引导对方将更多的信息表述出来时，建议多用开放性的问题，少用封闭性的问题。开放，是沟通的基础，通过开放性的提问，能让对方敞开心扉，而你就能得到更多的有效信息。这里给你分享一个“教练技术”常用的开放性提问工具——“上堆下切平行法”上堆法是为了使你提问的对象看到当前他所忧虑或担心的事情，在未来的意义或背后深层次的意义。目的是帮助被提问者确认思考方向，使对方能透过事情的现状看到事情的本质，让对方看到的范围更大更广，从而避免对方片面的认识，让其自发地去寻找问题的解决办法。注意：此时不管对方的目标有多么不接地气，都不要轻易的去做评判（否则对方又将责任感转移到你身上）你自己做过什么努力想要改变这些事情？与你自己相关的因素有哪些？平行法主要是让被提问者自己发掘出看到同一问题的多种可能性，通常可以用“除了……还有什么”“还有呢……”等句型。在相似或相同的情况下，你看到过别人遇到过这样的问题吗？他们是怎么解决的？如果你这样做了，那后果会是什么？（当别人提出不切实际的目标时提问）下切法就是对被提问者话语中提到的问题进行追问，以便于把问题进行聚焦，从而找到产生问题的根本原因，最终进行正确的判断。你回去以后有多少可能性会做这件事？（打分：不能做是0分，10分代表你肯定会去做）你觉得是什么事影响了你做这件事的判断？你愿意调整它吗？调整后你做这件事的打分是多少？如果说没有想法，他是想把责任推给你，你问，你真的想解决这个问题吗？那你就努力想。我的一位朋友跑过来找我，说自己最近很烦，工作和生活无法得到平衡，让我开导一下她，这个时候我就可以用“上堆平行下切法”来帮助他。我朋友：“我的工作和生活无法得到平衡”。（注意哦，这并不是一个清晰的目标，上堆方法中最重要的是让对方把具体的目标，具体的问题说出来，这个目标或问题并不具体）我：“具体一点呢？到底是什么具体的事情？”（需要提开放性的问题）我朋友：“我女朋友在外地，我工作在北京，我又不想去异地找她，她又不想来北京，但是总是异地也不是长久之事啊！所以特别发愁，你说我该怎么办啊！”（注意哦，这个问题是他自己的问题，他问我，让我给答案，他是想将这个责任推给我，我不能直接给出建议或答案，解决这个问题是他自己的责任）（注意哦，他还是想将责任推给我，这不是我的事情，是他自己的事情，所以我不能替他作出任何决定）我：“你真的想解决这个问题吗？如果真的想解决，你就用心想。”（将责任推还给他）我朋友：“我真的想解决，我想过了，年底之前我必须解决这件事。”我：“这件事都和哪些人相关呢，他们分别持什么样的态度？”我朋友：“跟我女朋友，我爸妈，她爸妈。我爸妈和她爸妈没啥意见倒是，我俩在哪都行。我女朋友吧也没有什么太大意见，就是不想来北京，觉得北京压力大。”我朋友：“我想吧，在年底之前做出决定，如果我女朋友不来找我，我就辞职去找她。”我朋友：“我准备回去跟我女朋友好好谈谈，如果她不同意来北京，我就辞职去找她。”我：“如果给你这个决定打个分，0分是不会做，10分是肯定会去做，你会打几分？”我朋友：“4分吧。”（打4分就代表他不会去做这件事，还要继续提问）我：“你觉得是什么影响了你的打分，如果让你调整一下指标重新打分，你会调整什么，又会打几分？”我朋友：“可能是我的老板吧，我担心他不同意我辞职。如果我要调整对老板的看法应该可以，我都想辞职了，还管他同意不同意干嘛。”到此，整个的辅导过程结束，我通过提问引发了他的思考，让他自己想出了解决方案。很多女性都会问自己的老公爱不爱自己，但是提问的方式不对，产生的结果大相径庭。如果你直接问他到底爱不爱你，这是封闭性的问题，他只有两个选择“爱”或者“不爱”，他肯定会说爱你啊，而且你问久了他还会烦。“教练技术”你该问开放性的问题：“老公你爱我哪一点？如果他说了一两个，那你可以继续问：还有呢？这样问会引发他的思考。这时候他思考的全部是你的优点与好处，接下来下切再针对某一点进行追问，问到具体的细节原因。这样提问会加深你在他脑海中的好印象，他也会越来越爱你。
最后的话教练技术就是通过提出开放性的问题，激发他人的潜能，引导他人说出问题的解决方法，并使其行动的技巧。1、教练技术的原理：P=P-i（表现=潜能-干扰） 4、教练技术达到的效果：让提问的人很轻松，使被问的人严肃的思考5、教练就要做到：不评判，不介入，不引导，引起对方的责任感； 当你不断的给别人提建议的时候，对方会生气，会觉得你是在指责我；当你给对方建议的时候，不论这个建议是什么，对方都会下意识的说不行；你一旦轻易告诉别人该怎么做的时候，别人就会把责任感推给你；如果这个建议是你说的，他会认为是你说的有问题。如果是对方自己想出来的，遇到困难，他自己会坚持下去。要记住：比起听建议，人更喜欢自己想到的解决方法，并为其负责。如果你想成为一名一流的CEO（或优秀的管理者），那么请首先从做好一名教练开始吧！做好一名教练，请你从学会开始说：“你觉得呢？”开始吧！
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