|
根据中康咨询2020年初数据，2019年药店销售增长以及客流情况连着4个季度持续下滑，2019年中国药店零售市场销售增长保守估计在4%左右，已经两个年头低于国家GDP增长，在这种情况下，再加上疫情，2020年第二终端零售渠道将更加举步维艰，而喊了几年的黄金单品模式，似乎好日子也走到了头，销售乏力，爆品不爆，是单品模式不行了要另辟新径，还是要调整方法重新梳理单品战略呢？
在回答这个问题前，我们先看下零售渠道的市场现状，随着连锁经营压力和费用逐年增高以及员工专业化程度提升，连锁药房对传统普药的毛利也要求越来越高，而且对账期和品牌还有很大的要求，同时随着“4 7”等医改政策的影响，还有更多的工业杀入零售渠道，这种情况下，和连锁药房的合作，全品主推几乎成了奢望，所以此类情况下，“弱水三千，不如一瓢而饮”。笔者通过梳理市场上畅销多年的，销售稳重有增的几个单品，无一例外都具备以下几大特质；
1.自带流量，目前摆在连锁运营面前最大的困扰就是门店来客数的下降，随着开店密度的逐步增加，客流变成稀缺资源，甚至是黄金资源，在此类情况下，自带流量品种将成连锁运营、商采最喜欢的品种。在自带流量这块，有三种自带流量模式供大家参考，第一种，豪横的做法，在众多媒体渠道进行宣传推广，仁和中进的参鹿补、江中的乐活、广誉远的龟龄集、定坤丹，通过广告宣传、综艺节目赞助等方式加大曝光度为连锁增加销售和客流。第二种，务实的做法，建立大规模的一线地推队伍，羚锐膏药、拨云锭眼药、李时珍国药等团队，通过团队的一些列店外体验活动，为药店引流，并帮助药店促成成交。第三种，讨巧的做法，跨渠道打劫，通过原有渠道跳到零售渠道进行市场抢占，比如步长系列产品，有临床带动，比如好好黄芪，在三终端渠道很好的销售后，建立零售渠道，这类情况也很多，笔者就不多做赘述。2.方案完善，一个好的推广方案是产品能否畅销的一个不可或缺的因素，说白了就是“引、转、维”三个过程，吸引客流到店，把客流转化为成交客户，成交后后续适当的跟进客户。而在这个过程中，除了宣传推广方案成系统和体系，转化方案也至关紧要，好的转化率是成功的前提和保障，转化率要高，说白了要解决员工会卖、想卖的问题，员工要先想卖，再会卖。这个时候，就要有从省区到一线业务，从一线业务到门店运营、店长、员工之间，有一个合理的分利模式，而不是一些工业搞得，把利润压倒某一个环节去推动销售，连锁是一个系统组织，营销也是一个系统工程，在组织系统里，没有一个岗位是可以缺少的，那在这种情况下，从上到下的好的分配方案也很关键。3.复购为王，“金杯银杯不如顾客的口碑”，一个有生命力的产品，没有一个不是品质过硬的，那些短期靠广告、利益刺激的品种，哪一个不又是昙花一现呢。所以过硬的产品品质，确切的产品疗效是黄金单品的基础，通过前期的推广后，后期的自然销售和维护给工业带来的利润才更为可观。4.掌控力强，“打铁还需自身硬”，再好的方案，再好的模式没有良好的执行也是白搭，这也是笔者常说的“模式是张纸，关键看执行”，马云不是也说么，宁可选择一流的团队，三流的方案也不选择一流的方案三流的团队，这一块不管是工业的最高层操盘者还是一线业务，一定记得，你真的不是给你本菜谱你就能成为大厨，也不是给你一本本草纲目你就能成神医，方案模式固然重要，团队的整体素养、执行力、战斗力是根本中的根本，我们再看市场上的几大单品，仁和的铁军、南京同仁堂的“扫黄行动”、好好黄芪的专业培训团队，任劳任怨的羚锐团队天天在连锁门店贴膏药，李时珍国药团队的带教老师每天都在一线做带教，没有这些良好的执行，谈何推进呢，模式如何落地呢？所以操盘者对一线的掌控力和一线的执行力决定了产品的生死。所以2020年，你要做渠道喜欢的单品，一定要有自己的看家本领，本领不一定非得是独门秘籍，共生才能共赢。但是做市场的一定要了解市场，了解客户需求，了解客户需求的合作是共赢，不了解客户需求的合作是博弈，博弈不如共赢，共赢才能发展，所以以上四个特质可以作为各位医药人在操盘单品时候的参考，学艺不精、文笔有限，不妥之处，还请海涵！
|
