ToB系列 I 中高端养老机构“适老化家具” 配置研究及行业发展方向展望

开篇：

　　这些年，随着中国养老机构品质的快速升级，“适老化家具”从无到有，成为了养老行业重要的“标签”，根据AgeLifePro调研结果看，中高端养老机构“适老化家具”配置率近乎100%，已经成为“行业标配”。

　　从成本维度，通常情况下，“适老化家具”会占到中高端养老机构设备设施购置成本的40%以上，是重要的成本影响因素。

　　然而，是不是所有养老机构/空间都要配置“适老化家具”？是不是所有的家具都需要“适老化”？养老机构该如何进行“适老化家具”配置？随着行业整体发展，“适老化家具”领域该如何转型？未来又存在哪些机会？

　　这些问题的背后，我们看到整个行业对“适老化家具”依然存在不少认知误区，亟待重新认识、重新思考。

　　放眼未来，AgeLifePro相信：伴随着中国养老行业的快速成熟，早期蛮荒时代的“适老化家具”理念和做法，必将迎来一次新的迭代和升级，成为行业发展的新起点、新共识。

　　第一章节：认知误区

　　AgeLifePro从“养老运营（甲方）”和“适老家具公司（乙方）”两个维度进行了充分调研，看到“适老化家具”主要经历了4个方面的认知误区。

　　认知误区1：

　　“适老化家具”是重要的营销卖点

　　行业初期，随着大资本进入，对于各个层面的“适老化”需求都极为迫切，在这个阶段，“适老化家具”更多作为营销卖点的定位，但随着项目的陆续开业，从实际运营和客户反馈看，“适老化家具”不仅没有能给项目带来溢价空间、去化速度的提升，甚至并不是客户选择养老机构的“关键决策敏感点”。

　　认知误区2：

　　“适老化家具”只围绕老人需求

　　对于“适老化家具”的第二个认识误区，是我们所有的思考出发点都只围绕老人需求，而忽视了机构的运营需求。

　　而“老人需求”和“机构运营需求”在某些维度上是有矛盾的，就好比“老人希望养老机构要配置三甲医院”和“养老机构更多只会配置医务室”的道理一样。

　　只围绕老人需求会造成的核心问题是“过度适老化”，而“过度适老化”会给养老机构带来“资源浪费”和“成本增加”。

　　认知误区3：

　　“适老化家具”比普通家具贵

　　行业对“适老化家具”普遍存在的第3个认识误区是——“适老化家具”比普通家具贵，这背后的原因是早期养老市场空间有限，适老化家具公司会把大量的研发、设计成本分摊到有限的家具出货量中。

　　另外，也有少数公司利用了早期行业对适老化家具的“知识空白”，加大利润空间。

　　AgeLifePro采访了国内某知名家具品牌工厂负责人，得到的答案是——“家具成本的高低主要取决于材质、工艺，而我们常见到适老化做法，比如倒圆角、隐形扶手等并不会造成家具成本的大幅提升，对于养老机构这种工程类项目，专业的综合设计可以大幅度优化成本”。

　　认知误区4：

　　“适老化家具”的核心是倒圆角

　　“倒圆角”是适老化家具的重要标志，但并不是适老化家具的核心。

　　从老人角度，我们更应该关注：适老化家具的材质选择（如：材料的环保等级）、安全性、风格样式（符合目标客户的审美）、储物空间等。

　　从机构运营角度，我们更应该关注：适老化家具的成本、呈现效果（视觉档次）、耐用度（目前很多适老化家具公司都可以提供3年以上的质保期）、对居室空间的使用率等。

　　第二章节：转型趋势

　　在与国内某知名养老家具公司创始人访谈的过程中，AgeLifePro深刻地感受到：

　　随着中国养老行业的快速成长和运营沉淀，“适老化家具”也将进入到下一个发展周期，“粗放”、“暴利”、“价格战”的时代必将过去，面向未来，只有更“专业”、“品质”、“高性价比”才能长久。

　　趋势1：从“适老化家具”到“适老化环境”

　　以“适老化家具”为切入点，营造完整的“适老化环境”，包括：无障碍扶手、窗帘床品、部品摆件等软装要素，而适老元素的体现也从“显性适老”，升级为“隐性适老”。

　　趋势2：从“产品供应商”到“方案提供商”

　　不单单提供产品，而是提前介入项目设计，提供完整的软装设计方案，设计能力的重要性将超过产品本身。

　　趋势3：从“营销场景”到“运营场景”

　　跳出噱头式的营销场景，回归运营一线，了解运营需求和客户反馈。

　　趋势4：从“功能效用”到“品质效用”

　　不单单从适老功能出发，更多考虑整体效果的呈现，品质感极为重要。

　　趋势5：从“乙方思维”到“甲方思维”

　　不再是传统的“乙方思维”，而是站在甲方立场，从项目整体运营和投资角度，实现适老化家具的合理配置，成本优化。

　　趋势6：从“B端业务”到“C端业务”

　　目前从淘宝、京东等电商平台后台数据分析，对于C端，“适老化家具”概念几乎零认知，存在巨大的市场机会，而通过万链、爱空间等家装公司切入C端市场是个值得尝试的选择。

　　结语

　　据不完全统计，目前国内从事适老化家具业务的公司至少在30家以上，行业整体竞争格局激烈，业务主要呈区域性分布，还远未形成全国性寡头。

　　从公司背景划分，大致可以归为3类：软装设计公司、传统家具生产商、以及养老设备设施平台整合商，不同背景的公司短期内拥有各自的优势资源，但从长期发展趋势看，软装设计背景公司更有机会。

　　最后，与大家分享国内某知名养老品牌的2张项目实景图，看不到“噱头式”的适老化家具设计，成本也并不高，但家具的每一处细节都充分彰显出“基于运营和老人使用场景”的深刻理解。

　　AgeLifePro坚信：“适老化家具”的发展方向一定不是从“高不可攀”到“699元/平米”，而是基于“价值”的创造：

　　空间使用效率的提升+项目整体品质与成本优化的控制+专业的设计能力与服务，这是中国“适老化家具”To-B业务的未来，而To-B之外，一定会有更广阔的的天空。

　　关于“ToB”：

　　纵观国内外养老产业发展历程和整体格局，“养老机构”无疑都是推动产业发展的中坚力量。

　　自2013年国务院35号文发布以来，各路资本涌入，不同类型、不同定位的养老机构如雨后春笋般在中国大地生根发芽，这些养老机构构成无数个“B”（Business）。

　　而AgeLifePro清醒地看到：

　　在相当长的一段时间内，这些“养老机构（B）”遇到的核心问题依然是“如何实现盈利”、“如何提升收入”、以及“如何优化成本”这三座大山。

　　若能翻阅这三座大山，将从本质上推动中国养老机构的高速发展，而类比国外养老产业发展经验。

　　我们发现：围绕这些养老机构（B）的“专业细分”无疑是一条可借鉴之路。

　　AgeLifePro将其定义为养老领域的“ToB”业务——包括：护理派遣、餐饮外包、药品配送、布草清洗、营销获客、文化娱乐等20余个专业细分领域。

　　AgeLifePro将基于此，以类似“庖丁解牛”的方式，将养老机构的各个经营要素进行系统拆解，力求构建完整的商业研究体系，为养老机构（B）找到真正可落地的“盈利模式”，为中国养老行业发展贡献一份力量。