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现在，基本每个药店都会做一些买赠活动，对于顾客来说，既然同样做活动，在哪家药店买都是一样的，顾客为什么会选择我们的药店，药店智汇通过本文揭露其中的秘诀。 ◎ 药店智汇 顾客：我看到你们XX牌子的钙片搞活动。 店员：嗯，这个钙片买2送1，再赠送1支护手霜。 顾客：我看见附近另一个药店，也是买2送1，但是，没送护手霜。 店员：这个护手霜是我们店里自己赠的，钙片买2送1是厂家的活动。 顾客：这样啊，那你帮我拿上两瓶吧，回去我再和小区里的XX说说，她最近也说要给孩子买钙片的。 店员：别的药店都是单纯买2送1，只有我们店里再额外赠送1支护手霜，你让她到这里来买就行。 顾客：行，我回去和她说说。 同一品牌的钙片，大家都在做买2送1的活动，我们加送1支护手霜，意义何在？ 一般品牌产品做活动，每个连锁药店都是相同的活动政策。对于顾客来说，既然同样做活动，在哪家药店买都是一样的。 一个小区周围可能有七八家药店，有的顾客可能逛个超市，就在别的家药店买了；有的顾客，可能出去散个步，就在别家药店买了。 顾客可能每家药店都有会员卡，在品牌相同、产品相同、促销活动相同时，选择去哪家药店的随机性很大。 如果你的药店比别人多一个赠品呢，对于顾客来说，就完全不一样了。虽然护手霜不值钱，但是，同样的花费，没有顾客会嫌赠品多吧。 1支护手霜带动的不只是一次消费，有些品牌产品，基本上每次搞活动，都是买2送1。而常买的顾客，也会熟悉这个政策，同时，顾客也会明白哪家药店都是一样的活动。 倘若你的药店做得比别人多一点，那么，顾客总能优先想起你的药店。厂家的活动政策，我们无法更改，但是，我们可以从门店的角度，从公司的角度，来多做一步，“多做的这一步”就是你的竞争力。 1支护手霜固然也需要支出成本，但是，相比于顾客的综合消费能力，这支护手霜的成本可以说微不足道了。 其实这个方案还可以这样扩展一下，买2送1加1支护手霜，买6送3加1个玩具汽车。 从活动力度来说，肯定是厂家提供的政策更有吸引力，这是活动的基础，但是，当各个连锁药店，都是同样的活动政策时，你如何吸引顾客来选择你呢？ 那就是差异化，做到与众不同。从公司或门店自身角度出发，让同样的品牌产品活动，变得与众不同。 在销售中，我们要运用主动思维，而不是被动思维。 被动思维是这样的——大家都是一样的活动，顾客有时去别的药店，很正常，我也没办法。 主动思维是这样的——大家都是一样的活动，附近那么多药店，我怎样才能让顾客更愿意到我这里来呢？能想到的方案有哪些？可执行的方案有哪些？最优方案是什么？ 再比如，文章开头提到的赠品是护手霜，是这个季节合适的赠品，那夏天、秋天、冬天，是不是要换不同的赠品；还有文中提到的小汽车赠品，这是男孩喜欢玩的，那是不是要加一些女孩喜欢的玩具等等。 当你运用主动思维时，你更容易把细节不断地优化，能够更深刻精准地理解你的顾客。 来源：中国药店 |
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