罗永浩抖音带货1.1亿，十八线主播能学吗？丨沟通

郑远霞

武汉珞珈分舵

三级拆书家

前天晚上我在朋友圈里呼朋引伴去看罗永浩的抖音首秀，直播中，有朋友拿出抢团购菜的姿势，抢到了心仪的商品，有朋友感叹还没拿到复工第一个月的工资，已经预支给了老罗。罗胖一场直播带货超过1.1亿，这个成绩让人自觉地默默伸出大拇指，真真的一字千金呐！

仔细观察，在你的生活中，你会不会发现有一些销售特别容易让客户成交，而有一些销售却因为价格贵、要比较等各种奇葩理由拒绝。如果我们仔细去观察那些优秀的销售，我们不难发现她们身上的共同特征：有亲和力，与客户关系近；有可信度，能够取得客户的信任；有表现力，在介绍产品时能让客户感觉今天不下单自己会后悔一辈子。

在《说话心理学》这本书中，介绍了3个工具，不论你是否有从事销售工作的需求，相信在你掌握了这三个工具以后，都可以在生活中成为一个有极强影响力的人。

同意框架：增加你的亲和力

盘点网红主播，我们会发现，不论是淘宝一哥、快手一哥还是抖音一哥，他们都有一个共同特点：当粉丝对商品提出不同意见的时候，他们都不会直接否定粉丝，相反，第一时间，他们会对粉丝的观点给予肯定和安抚，但是最后肯定能打消粉丝的顾虑，而且这样的客户，沟通完以后下单的速度是快准狠的，这就是同意框架的作用。

《说话心理学》

同意框架可以归纳为这样一句话：表示同意+而且+衔接句+将谈话内容引向你的目标。

同意框架不仅仅适用于你完全或者部分同意对方观点的时候，就算对方说出了你无论如何都无法接受的看法，只要不是违背道德的事情，你仍然是可以策略性地使用同意框架。同意框架本质上是通过这种语言模式，让对方感受到你对他的认同，这样对方愿意给予你继续沟通的机会。简单点讲，就是你说的内容，让对方感觉你是完全站在他那边的，然后很愉快地接纳你的观点，看似他掌控了整个谈话，实际上是跟着你的节奏在走。

举个例子：上个月我带孩子去试听了一节乐高积木的课程，孩子在上课的过程中，课程销售人员就在外面跟我聊天，关于课程什么的，我都比较满意，只是在最后要决定报名的时候，我说我要回家和家里人商量一下。这时，这位销售老师说了这样一句话：我同意你说的，而且，我能感觉你和家人都非常重视还是的教育，并且在教育这个事情上，您是比较有想法的，主要也是您拿主意对吗？最后的结果就是，我试听完就刷卡了。

意识模式，增加你的可信度

《说话心理学》

常见的意识模式词包括以下这些：

注意到；

发现；

意识到；

体会到；

领悟到；

察觉到。

意识模式我们可以拆开来理解，首先看什么是意识。大家认为什么是意识？作者认为意识并不一定是我们已经知道的所有事情，更有可能是被我们的兴趣指引而关注和接收到的信息。

举个例子，你想要去直播平台买一个平底锅，你会思考什么问题？你可能会想，我为什么要买这个锅，我希望它具有哪些性能，我要用它达到什么目的，我被推介的这一款和其他产品有什么不同。

当你来到直播间，如果你遇到一个主播，这样跟你说：我们的平底锅制作精良，而且有一层特殊涂料，是我们的专利，能确保食物不会粘在锅上，而且是德国制造，质量绝对有保障。你会做出购买的决定吗？有的人会，有的人不会，影响你的因素是什么呢？有的人会说，我怀疑他说的话的真实性。

让我们来看看，一个学过意识模式的主播会怎么说。你会发现我们的平底锅使用寿命很长，因为它是德国制造的。在使用我们的平底锅时，你会注意到表面的独特涂层能阻止任何东西粘在锅上。

区别在什么地方？当使用意识模式的时候，问题不再是“涂层能否真的发挥作用”，而是“你是否注意到了涂层的作用”，这样听这个话的人，心里会不自觉地产生认同。

内在表征，增加你的表现力

昨天罗永浩在直播间卖小龙虾，坐在镜头前直接吃给粉丝看，虽然很多观众没有吃过他推荐的小龙虾，但是昨天这款小龙虾成为了销量第一的商品。罗永浩用自己的语言、表情和行动，让观众想象的情景符合他们对于这个事情的内在表征或心理图像，从而让他们相信体验到的是真实情景，就好像隔着屏幕感受到了小龙虾的美味，迅速下单，毫不犹豫。

在生活的沟通中，我们有时候并不能像卖小龙虾一样，直接展示给别人看，但是我们仍然可以通过语言来影响对方接受信息产生的内在表征。

《说话心理学》

通过使用下面这些词语，我们往往能轻易让客户开启一段想象中的心理旅程，不管他们是在听我们说话还是在阅读我们的文本，也不管他们想象的内容是独特的还是常见的：

考虑一下……

请沉思几分钟……

想一想……

如果……会怎样？

当……会是什么情形？

想象一下……

请你回想一下……

举个例子，现在有一个柠檬在你手上，你一把把它捏碎，汁水流满你的手，现在把整个拳头塞到嘴里，用舌头舔一下，然后从舌尖到舌端深深吸一口气，现在你口里是什么感觉？你并没有吃柠檬，但是你可以产生和吃到柠檬一样的体验。

当你使用这个技巧来引导别人的想象时，这对你来说意味着什么？你可以让别人对你说的内容产生积极的想象。想象一下拥有这种技能时，你是什么样子，然后思考一下，你能通过这种技能获得哪些优势呢？

三个工具增加你的说服力，你就是生活中的一线主播！