【原】天线培训心得体会

有机会参加XX组织的天线拓展思路培训，我作为新入市场的销售人员倍感荣幸。整个培训中XX讲述了几个真实发生在身边的案例，让我的销售思路经历了新的历程，给我带来颇多感触以及感悟。

培训的开始XX告诉我们天线的开拓是一套组合拳，整个过程分为四个部分，即设计、需求、订单以及入库领用，需要从了解客户的系统开始。只有在充分了解客户项目运作过程、采购方式以及系统设置的基础上，才能在众多商机中抓住一闪即逝的机会。这对我来说，无疑是打开了一扇新的大门，使刚进市场懵懂的我知道原来合格的销售需要在销售前期做好充分的准备工作。

培训中XX表示客户的项目一般从立项规划开始，然后到勘察设计，接着到需求提交，再到采购下单，最后入库领用，整个过程中每个节点我们都是可以尝试介入。我虽然知道整个销售过程有很多切入点可以促成销售的成功，但我真不知道原来在身边有那么多可以利用的节点。这对我来说真的算是宝贵的知识了，将在今后的销售工作中给我带来极大的帮助，甚至在某些方面、某些时刻帮我解决天大的麻烦。我相信在这些节点上，合理利用公司内外资源，形成合力，一定能够成功拿单。

以下是XX在天线拓展培训中提到的设计、需求、订单和入库领用，每一个内容都让我受益匪浅。

设计即在客户项目立项阶段及时介入，主动沟通，引导设计规划，提前布局。这里向我们展示了一个相关案例，15、16年广西联通LTE FDD工程项目由于受集采框架限制，只有300面天线分量。通过与地市和省公司客户及设计院等相关单位的沟通和协调，在项目规划阶段就积极介入，每次在设计院了解到将有需求启动前期，积极出差地市沟通项目经理进行需求切换，通过及时与省公司、地市公司和设计院三方多次进行沟通引导，使得六端口天线数量从300面增加到3000面。这无疑是一个及其成功的案例，给我带来很大的启发，让我知道以后湖北天线市场如何才能拿到大额订单，中间的操作过程很有借鉴意义。这也说明了销售工作需要充分的准备，毕竟机会总是留给有准备的人的。

需求即围绕设计出发，创新需求提交模式，积极主动布局，将框架外转化为框架内。17年山东电信、江西电信在6期工程启动期，在地市采购需求为800兆4端口天线，而我司总部只中标8端口的情况下，办事处人员积极主动出击地市，沟通设计人员、需求人员，成功改进行引导，把需求全部改为8端口天线需求订单。我从中学到了，已经下发的需求订单并不是不可变动的，通过合理的、恰当的、正确的方法，积极沟通相关人员也是可以实现需求的变换，当然这种方法还需要亲身实践才能知道结果，毕竟每个省的请款各不同，但我相信这将会在一定程度上给公司创造更多的利益，很值得借鉴。

总而言之，XX的这次天线拓展培训对我整个销售生涯造成了极大的影响，为我的销售拓展了思路，让我知道销售成功的渠道是方方面面的，所以我还需要努力学习，争取将这次培训学习到的知识应用到实战中去。