 今天咱们来聊聊报价。 无论你是买东西还是卖东西，知道生意人如何报价，绝对能让你更清楚的认识生活的真相。 我将用大客户销售的实战经验来告诉你，报价背后的逻辑。 1 来，开始我们的套路与反套路之行。 如果你是买家，最理想的状态是碰到一个笨蛋销售员，你打电话告诉他： ｢我近期就要上项目，你给我做个方案和报价，我们这几天要上会讨论下，合适的话就去考察，尽快定下来，不要玩虚的，报个实在价，尽量详细点。｣ 笨蛋销售员感觉天上掉馅饼了，立刻开始行动，因为他相信时间就是金钱，要快，这么好的机会，怎么能让别人占先机。 但现实是，报完价以后，这个生意也就结束了。 原因很简单，被客户套路了。 客户的心理是：我买东西，你得听我的，让你发资料报价，你就赶紧的，不报价，我怎么买？不报价，我怎么去考察？ 在客户心理，你报价，发方案才符合常理。 在第一关的心理博弈中，30%以上的销售会输，如果遇到稍微强势一点的客户，就会乖乖送上方案和报价。  既然客户有套路，销售就有反套路。 核心只有一点： 不随便报，清楚客户是谁再报。 有没有投资实力？计划什么时候投产？之前干过没有？你是专业的么？你是不是决策人？你了解我们么？ 客户也分三六九等，报价之前，这些问题要提前了解清楚。 你是行业专家，我报价就会很谨慎；你没做过只是想简单了解，我就会模糊报价，区间报价；你是国企很有投资实力，我就要考虑留足余地，考虑你的其他需求； 如果以上都不是，根本就不用报价。 总之 第一次报价，休想在我这里得到你最想要的答案：最低价。 2 客户非常狡猾，总会千方百计的引你报低价。 因为，他要对比，他要利益最大化。 既然你不告诉客户低价，好，客户会继续套路你。 换一个电话号码，重新联系你们公司，把上面的话再说一遍，多重联系，让你们内部竞争。 这一招，很多人防不胜防。 经常遇到同一个客户，用不同的电话，同时咨询公司要求报低价。 总会遇到心急的销售不小心入坑。 于是出现同一个商品不同报价的情况。 客户知道了，但嘴上不说，他只会给你贴上不实在的标签，在最终的谈判中以此来压价。 既然有套路，就有反套路。 你怎么就知道，我不知道你又咨询了公司并且还在询价这件事呢？ 公司内部有详细的客户档案系统，防的就是客户这招。 销售会跟他的搭档配合好，进行双重报价，并且两个人的报价一定是有差异的。 所以你觉得客户占便宜了么？ 3 终于到了终场环节。 降价是必须要降的，关键是怎么降。 客户会先开始他的套路。 这个价格你得赠送我点东西；这肯定不是最低价，你去申请吧；这至少还有几个点的优惠幅度；把这个零头去掉；运费你得承担等等。 这里插一点：最终的价格谈判，一定要先谈好付款方式，供货期和售后问题，然后再降价。 客户的问题看起来非常难处理，但真实的情况是这样么？  没错，报价本来就留的有余地，就是等着你来还价。 没错，申请只是形式，只是为了让你获得砍价的快乐。 没错，零头也是故意加的，知道你会要求抹去。 没错，我不会给你谈优惠比，只会给你谈具体数字。 没错，赠品本来就可以加，只是为了让你感觉占了便宜。 甚至会告诉你，跟你的利润比，平摊下来这是九牛一毛的价格；这是最近一段时间才有的价格；是战略合作价；是史无前例的低价。 几个回合的争论之后，终于，客户拿到了他想要的“最低价”。  成交以后，新客户变成了老客户，再次购买时，又是一场全新的套路与反套路游戏…… 如果文章让你有所收获，欢迎点击“在看”，帮助更多人看到。 END 作者：归海先生。深度思考者，10年商界实战经验，分享认知升级，社交关系和销售干货。《社交圈掌控术》系列课程创作人。 价格要有底线。 |
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