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假限制，真业绩 我有个五个客户都只差那临门一脚的药界朋友，后来明白这个以退为进的原理之后，每逢看到客户在真考虑（如魔鬼之疑）的时候，他就会马上丢出一个「障碍」。 他假装开始收拾东西，然后对客户说：「老板，通常刚刚开始跟我们配合的公司，这个 ABC 产品我们不鼓励你拿太多，因为万一不好卖的话，对你和对我都没有益处‥‥」 通常他只要一讲到这里，就会发现客户的「考虑脸色」（魔脸）会马上软化下来：深锁的眉头会松弛，握着下巴的手会放下。 然后他接着对客户说出一个假的障碍：「对你来说这只是另一个新产品，虽然我们的其它客户都很快跟我们再订货，但你没有试过是不可能知道效果如何。因为我们第一次配合，我建议你最好不要订超过五百个‥‥」 其实，我这一位朋友已经大概的知道，那位客户的公司的规模最少会订一百个左右。但他发现当他一限制客户订额时，本来是犹豫着的客户，会忽然的「顿悟」，马上从犹豫变成肯定。客户此刻反而「犯贱式」的觉得这个产品是他们想要的。他也好像天神般叫魔鬼不要扯龙头时，魔鬼（客户）们就偏偏的要扯龙头。 请看以下两句话而注意自己的感受； 一，「你最好买一百个以上。」； 二，「你不需要买超过一百个。」 你会觉得比较容易相信那一句话？ －－这就是正确的「意境营销」！ 在对方进入临成交前，在即将「合理化」（即考虑）时，你要停止提供「外在」说服（包括见证、理由、数据等）。但记得给对方一个障碍来以退为进，因为他现在需要的是「内在」的「自己说服自己」！ 敌不动，我不动；敌欲退，我先退 在引诱的过程中，你烧得起对方的情绪，又灌输了理由给对方后，最后一定要制造一个「假的障碍」给对方自愿的跨过去。只要对方自愿的跨过，他就不再会有任何的后悔，因为他已经把决定合理化了。 没难度，没价值；有难度，有价值。 要控制人的时候，让对方相信没有人可以控制他，因为他有自主权。 策略性扫兴法则 以一样东西挑起对方的欲望，当对方很想要的时候，你却把那挑起欲望的东西拿走的话，对方会更想要。 魔术师的声调影响法 电影 The Matrix中一幕就是当摩菲斯尝试说服男主角从一个计算机虚拟世界中清醒过来时，他也用了这个「假障碍」的道理。 在摩菲斯讲到最后的成交关头时，他告诉男主角，Matrix 的世界是没办法说明白的，男主角一定要亲自体会。接下来他说：「这是你最后的机会，过了这次就不能再回头了。」 然后他给主角两个选择：摩菲斯摊开自己的左掌，手心有一粒蓝色药丸，然后告诉男主角如果他吞下蓝色药丸，他就会继续好像一个普通人留在该世界。 接着摩菲斯继续的摊开自己的右掌，掌心有一红色药丸，他告诉男主角如果他吞下红色药丸的话，他将会知道该世界的秘密。 读者们如果重看这一出电影的话，请留意他的语调变化；他讲着蓝药丸的那一部份，声调较普通，不过在讲红色药丸的那一部份，他整句话的语气都加重和声调变大。 很下意识的，他是在用着声调来影响主角去选择红药丸。这一招魔术师也会用，他们的术语就叫作 Force（隐逼法）。但这并不是我要谈的重点，因为更重要的是接下来摩菲斯所丢出的一个难关。 以退为进的障碍法 当男主角伸手过去拿红色药丸时，摩菲斯没有因为看到男主角欲拿红丸而肯定地说：「相信我，拿红丸啦！你不会后悔的。」反之他忽然打断男主角拿红丸的动作，并说：「记得！‥‥我只是要让你知道真相，没有其它的意思。」 主角只是迟疑了一下（真考虑），就把红色药丸拿起来吞下。摩菲斯的这个临成交前的打断，是个非常小的「难关」，因为是对方所设的一关，而你又是自愿跨过的，所以就不会后悔了。 客户这时的感受就好像打电玩一样，当他打到要过最后一关，要跟计算机游戏中的老大决斗时，如果太过容易过关就不好玩了。当你看到客户心动考虑的时候，别以为加把劲推前一步，客户就会被打动。事实上恰恰相反，你推的越厉害，客户的反弹越大，你用多少力推过去，对方就用多少力打回你！ 权谋法则 没有难度就可以得到的东西，人类会觉得没有价值。 这一招「以退为进」是要在对方真考虑时做。 「假障碍」的功夫做得好又能从这方法触类旁通的话，即使在任何一种的游说里，都可以使你的对手觉得他被你说服是他人生中所做过的最好决定。 价值不是真的，所以一个决定的好坏也很主观。 我是佳哥，每天都给大家最少写一篇文章，希望能够给大家有一些不同的收获。 |
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