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给我一个心，可以不可以  人类的一切智慧， 就在四个字里： 等待、希望！ ______《基督山伯爵》 黎明驱走了黑暗，日出带来了光芒......   都说实体店已经没落了， 赚的钱还不够付房租、人工…… 与此同时，很多实体店又如雨后春笋般的冒出来，这是为什么呢？ 甚至同样的门店，同样的产品和服务 ，有人做的依然如火如荼。 而你却举步维艰，甚至与自己开店的初衷渐行渐远。 开篇 选择实体创业的每一个人，多是源于我们的内心是非常务实的，因为它看的见，摸的着，信任踏实。 在开店起初，一定都是花尽心思去搜寻好的产品，寻找适合的店铺，精心设计，招兵买马，然后就可以开启我们的躺赚人生了。 结果呢？却不赚钱？ 问题到底出在哪儿？实体店赚钱的核心到底是什么？ 今天，敏姐就分享一个刚刚完成的案例： 《高逼格的燕窝会所》 高档的装修，优质的燕窝，管家的贴心服务。 老板娘是一位美女，审美达到艺术家级，每一个小细节及尽心思。从营销的角度来说，用户体验可谓做到极致超值！ 这是燕窝会所给我的第一印象。  但是，这样的一家会所，居然，不！赚！钱！ 老板娘非常焦虑的来上海找我，究竟哪里出问题了呢？请看我们的对话： 1）咨询 我：开多久了？ 她：开业1年多了？ 我：当时为什么要开这个店呢？ 她：我叔叔做了20多年燕窝，有家族传承工艺，土冰糖熬制，口感特别好，一手货源！我做微商起家的，卖的还不错，但现在微商都开始做实体了，信用会更好，所以我就开了燕窝会所。 我：能感觉到，你对产品有浓浓的情怀，那你开店的初衷是什么？ 她：当然是为了赚更多的钱。 我：光凭产品好可未必能在产品过剩的竞争中获取利润。再说，燕窝属于高档产品，既然实体店，所在地消费人群如何呢？ 她：我所在的城市，属于全国消费等级前20位的，百度上说，是全国隐形富豪最多的城市。 我：哇哦，既然受众人群消费的起，应该客流量不少吧。 她：不多，不叫顾客就不来！ 我：价格高吗？你的店铺装修高逼格，这会增加产品成本。 她：价格应该说比较适中的，比大牌便宜，比进口的要高一点，但服务好，现炖燕窝送上门，分量也足！只要用了的顾客，口碑都非常好！ 我：服务体验做的很好，对接过渠道吗？ 她：有呀，当地的最高档的餐厅就用我们家的燕窝。 我：也算一个背书！但在餐厅吃了燕窝，还会到你店里来吗？ 她：本以为，吃了好会来的，但几乎没人来。 我： 在过去的一年里，你做过最成功的宣传或者营销活动是什么？ 她：当时三生三世上映的时候，我利用这个大家都喜欢的节目，做了一次大型的品牌宣传活动，可说是在当地非常轰动了。但后来到店率还是很低。 我：嗯嗯，想做事件营销！抓的点很对，那年我记得朋友圈都在发这个电视剧。但估计你没找准店铺真正问题，就好比，做了一个华丽的包装盒子，但客户打开，却发现里面的东西不是我要的！所以盲目的做广告，轰动不在点上，还是达不到你想要的效果。 她：那怎么做能在点上呢？ 我：要了解顾客真正需要什么？你能为她们解决什么问题？ 她：作为女人，我想顾客跟我想要的是一样的，所以我做燕窝会所的目的是想建造一个女性第三空间，希望打造家庭女性，创业女性，成功女性的社交圈，在这里能独立，自由，共享资源，相互扶持！ 我：听出来了，这才是你真正开店的初衷，梦想很大，也很有意义！ 她：对的，对的。 我：想法真的非常好呀，在过去我帮助过的实体店，也利用“第三空间”这个概念，把店铺做到了起死回生，快速盈利，甚至超额盈利的情况。但我和你的受众群体不一样，你更厉害，因为女人扎堆的地方，就有钱可赚。 她：敏姐，你太懂我了，就是我想的，可是，一直没做起来。我也请过所谓的大咖，前前后后花了几十万，但给我的方案不落地，都是理论派。 我：那你为这个第三空间，做了什么？ 她：你看我的会所，阳光房，装修都是欧式风格，还引入了spa，艾灸、禅舞教学等女人喜欢的服务项目，搞了下午茶，帅哥管家专享服务，我就想每个女人能在休闲的时候和闺蜜一起来坐坐，聊聊，享受好的环境，吃碗燕窝，多惬意呀！ 我：听着都好向往，这不正符合女人的需要吗？那效果呢？ 她：效果不是很好，来的人不多。敏姐，一直听朋友说，你店铺营销很厉害，帮一家实体店四个月业绩做了1000万，一年营业额翻翻，当时我也不太相信，后来，我到你服务过的店铺，跟他们老板娘，谈了谈，才相信，您也帮我也想想办法吧。 我：别着急，我们先总结一下：会所高逼格，顾客体验好，燕窝质量好，成本可控，价格实惠，受众人群精准。但，一切的店铺优势、产品优势，消费群体优势却没带来好的利润。 她：对的，我觉得我能做的，都做了，就是不盈利，你也知道每个月都砸钱，都快急死了。  我们在咖啡馆聊了两个多小时，我告诉她一周后，再聊，说实在的，来找的实体店老板，都着急，每个月砸钱，谁不焦虑呢。但我也要做些市场调研和考察一下实际情况。 2）诊断+方案（一） 一周后，我们再次见面，从我调研的数据，以及她店铺的情况，通过以下几点，给她进行了诊断： 首先，产品是实体店的基础，产品好与否，最终是要走向市场的， 所以，就燕窝的市场需求我们从三点分析一下： 第一，热门需求：如正品、即食、孕妇用。都有大电商、微商占着，我们是没有任何机会了。  第二、品牌需求：比如市面上比较热门的有燕之窝、轻氧、snp等等， 如果从0开始做品牌，投入的资金太大，周期也很长，关键和创始人的梦想不符。  第三、形态需求：虽没有什么门槛，但都是垃圾产品玩形态，白瞎了我们的高品质燕窝。  也就是说，燕窝，同质化产品太多，拼品牌，拼不过大牌，拼价格，拼不过进口燕窝。 而这次数据调研的结果，求证了为什么前期进入高档餐厅，也没有解决顾客进店的问题。 因为对于市场需求来说，我们一点占不上便宜。没！机 ! 会 ! 只能从其他的诊断中寻找机会去突破。 那么既然是门店，就必须有：主打产品，引流产品，赠品 主打产品：燕窝 门店的主打产品需要符合三种价值： 使用价值、体验价值、传播价值： 所谓使用价值，产品要「有用」，而燕窝是不需要教育的产品了，肯定有用了。 体验价值，产品要「有范」，顾客买燕窝，你要给他面子。 当然这一点老板娘做的很好：想吃了，一个电话，现炖送上门；想送礼，包装高端大气上档次；想在会所吃，环境高逼格，还有小鲜肉伺候着，累了，也能做个SPA休息一下！ 传播价值，产品要「有料」，就是给顾客一个无法拒绝的理由，从而自动的传播产品。 要么情怀触发情感，比如江小白； 要么装逼触发情感，比如施华洛世奇的水晶首饰盒； 要么娱乐触发情感，比如杜蕾斯的感恩文案等等； 但线下燕窝会所，要有料，只能像烘焙一样，在制作上花功夫，当时跟老板娘讨论过这个问题。 每一个实体店老板对自己的产品都非常了解以及倾注感情的，因此，讨论的时候，她立刻就想到了做花式燕窝来解决产品传播的问题。 花式燕窝做出来不仅非常漂亮，而且在制作过程中也有趣，每周邀请顾客一起参与、学习、制作、还能免费品鉴！再给顾客些优惠刺激，比如带闺蜜一起来参与，会得到下午茶优惠券等等。 因此顾客转发的热情很高涨。  传播价值搞定，但也只是在主打产品中找到了一个小小的突破口，而且燕窝成本很高，花式燕窝的制作不可能成为主要的宣传和传播手段： 3）诊断+方案（二） 最关键的是引流产品的设计，这里有个难点： 引流产品，顾名思义，吸引顾客进店的产品。 往往要跟主品相辅相成，用高价值，低单价的有形或无形产品。 之前的spa，禅舞算一种无形的引流产品，但效果不好是因为，这些服务都有专业的实体门店，顾客没有必要为了得到这种服务，进入燕窝会所，还有被小帅哥管家加购燕窝的困扰。 营销手段过于生硬。 但引流产品之所以是关键，没有一个巧妇能为无米之炊。 既然是女性第三空间，那肯定要围绕着女性的痛点和痒点来做一些事情。 记得《前任3》里有句话：花钱不积极说明男人不爱你。 这句话透露出一种女性人格：变美、撩汉，归为：公主型人格。 马云曾对女人的忠告：喜欢的东西自己努力赚钱买。 而这种类型女性，定义为女王型人格， 她们同样舍得花钱，在有趣与独立上。 这样一来，就聚焦到我们做些什么能让这两种舍得花钱的顾客来店呢？ 我曾经做其他受众群体第三空间的时候，引入了一个不吃减肥药，不用迈开腿，吃出你苗条身材的美食沙龙活动。 这样做引流，目的是既能让客户产生无罪感、又能无需付出任何代价、轻松得到，而且成本可控。 当我把这个分析和案例告诉美女老板的时候，她特别的兴奋！ 当时她说：对呢，减肥是女人永久的主题，但都坚持不了忌口和锻炼！ 随后，她的灵感爆棚了，一系列的活动滚动播出了： DIY口红趴，各种颜色自己选、自己制作，又从淘宝上买了大牌的包装，即满足了变美，又满足了装逼的需求。 葡萄酒品鉴会，学习一下，出去应酬也有谈资还高逼格。 我们又一起商量，请到亲子教育的大咖，来讲课，毕竟没有一个宝妈不对孩子教育焦虑的，同时增加活动内容的价值感。 ........  只要思维打开，这些老板比我能想，能做的多的多，只是她们过于沉浸在自己的思维体系和产品情怀中，对市场，打不开视角，对顾客不懂得专业痛点分析。 之后，大家也能预想到，那就是人气爆棚！ 我只知道单单其中的一场活动，就成交了十几万。真的由衷的为她感到开心。 当然后面还有很多细节，例如会员的转换，这些都需要更进一步的制定政策，同样的人流量，转换好了成交率是60%以上，转换的不好，30%以下。 这个案例只讲解了实体店引流的一种方式“自引流”，还有社区、渠道、媒体、社群等等引流方式，后期再跟大家拆解。 欢迎常来坐坐，大家有关于实体店运营的问题，也可在后台提出，尽量最快的时间，给到大家回复。  |
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