一盆泼得让魏文侯高兴的冷水，谋士的辩证思维及欲扬先抑的沟通

翟璜在历史上是一个很有成就的谋士，他给魏文侯推荐了吴起、西门豹、乐羊等名将，帮助魏国成就了一番霸业。本文的主人公是魏文侯的谋士翟璜。

《资治通鉴》里，记录翟璜的一个故事，我们一起来看一看：

使乐羊伐中山，克之，以封其子击。文侯问于群臣曰：“我何如主？“皆曰：“仁君。”任座曰：“君得中山，不以封君之弟而以封君之子，何谓仁君？“文侯怒，任座趋出。次问翟璜，对曰：“仁君也。“文侯曰：“何以知之？“对曰：“臣闻君仁则臣直。向者任座之言直，臣是以知之。“文侯悦，使翟璜召任座而反之，亲下堂迎之，以为上客。

这个故事的大概意思是：

魏文侯派乐羊攻打中山国，大胜，把中山国的土地封给自己的儿子魏击。魏文侯与几位士大夫宴饮，席间他问大家：“我是一个什么样的君主？”大家赞仁称智，都说的是赞扬之语。

轮到任座发言，任座说：“您是一位不贤明的君主。攻取了中山不封给弟，却封给儿子，以此知道你不贤明。”文侯不高兴，怒形于色，准备处罚任座，任座吓得快步跑了出去。

接下来轮到翟璜发言，翟璜说：“您是贤明的君主。我听说过，贤明的君主，他的臣子说话就直率。刚才任座的话很直率，因此可知您很贤明。”文侯听了很高兴，急忙将任座从门口请过来，拜为上卿。

我们先来分析这个故事：

乐羊攻克了中山，魏国的实力进一步增强，身为国君的魏文侯为了彰显自己的功绩，也属于正常的领导心态，打了胜仗，喝喝庆功酒，宴请群臣大家都高兴一把，顺便也让别人来捧一捧自己，标榜一下丰功伟绩。

群臣喝了领导的酒，怎么也得说上几句奉承话吧，大家都纷纷拱手，大肆赞扬英明的时候，偏偏有个叫任座的下属不懂风情，非得整上几句特立独行的金句出来，关键还是大家都心知肚明的道理，这些话犹如明晃晃的长矛，直接扎进了魏文侯的心上，搞得非常不痛快。

一下子，整个场面就慌乱了，国君魏文侯尴尬的下不来台，群臣一下子都慌在那里。

关键时候，还是翟璜出手了，一番极富哲学的论调，不但镇住了场面，保全了任座，同时也让魏文侯迅速冷静下来，继续维持着仁君的良好形象，更是让群臣松了口气，继续一团和气，维持了国君和群臣场面之间微妙的平衡。这种思维的敏捷和迅速、论调的辩证和逻辑，对场面的掌控力度，实属谋士界里的典型。

从这个故事里，谋士翟璜有什么特点：

• 一、翟璜在魏文侯气头上敢接话茬，很有胆略和智慧

中山的土地应该封给自己的弟弟而不是儿子，魏文侯其实自己也明白这个道理，让大臣们捧他其实就是让自己心理安稳点，但是任座的话已经戳到魏文侯的痛处了，搞得很下不来台，所以这时候魏文侯得拿出王者的小心眼出来，发一通飙以展示自己的权威，以正视听，也好掩盖任座刚才引起的矛盾。

主君在气头上，下面的大臣肯定是不敢多语的。魏文侯为了缓解尴尬，问了翟璜，你说“我是什么样的君主？”

这个问题其实是个非常明显的大坑，回答“不是”，那跟刚才任座一样，纯属自己找练，更惹得魏文侯不高兴，说不定还在大臣中就直接将封地的事情定性了，无形中就指责了魏文侯的偏私，那以后还怎么在其门下当差呢？

如果回答“是”，刚才大家已经基本被任座带偏了，这时候再笑脸应上一把，就显得过于带有阿谀奉承和肤浅应付的意味，让众人觉得太假，自己也过于浅显，同时魏文侯也会觉得，这是“是”的回答就是再一次赤果果的讽刺，比刚才任座的那一巴掌还要响。

坑就在翟璜的面前，怎么着都得往里跳一下，而且跳下去摔的肯定也很难看。翟璜很勇敢地接了话茬，没有回避，入坑后面不改色回答“您当然是仁君！”接着进行了一番很有哲理的论述，言简意赅，可以说跳坑跳得平稳，而且很精彩，不得不说，有胆色、有智慧。

• 二、翟璜思维上很有辩证逻辑，善于借力打力。

魏文侯很爱惜自己的名声，所以才让大臣们在酒宴之间吹捧他的仁义。任座破坏了魏文侯仁君的形象，所以才惹得他很不高兴。

知道了魏文侯的关注点在哪里了，翟璜才可以发力，当回答了“您当然是仁君”，遭到魏文侯有点不高兴地反问 “你怎么知道我是仁君？”的时候，翟璜的辩证法就起到了很关键的作用，他从另一个新颖的角度来支撑自己的观点。

任座不是说“您封地没有按照规矩来，显得不够仁义”，那么这个就完全避开，不去讲这个规矩不规矩的事情，因为不管地怎么封，那是你魏家的事情，封给谁也脱不开一个魏字，群臣们虽有议论，但是与自己的切身利益关系不大，再说坚守规矩与奉承国君二者选择，还是后者可能更为关键。

但是如果这时候处理了任座，那么群臣的关切点就出来了，以后能不能在国君面前提这样的建议？国君会如何对待直言的谏臣？这些都是与自己息息相关的，可以说这是一个风向标。

翟璜很委婉地把大家的关注点引向后者，仁君的仁不在于封地是否合规矩，而在于他能否容得下谏臣直言，同时又进一步用“仁君都会有谏臣”来论证，因为任座谏言了，你魏文侯又能包容他，所以就是仁君，这招借力打力的手法运用的太巧妙了。

站在魏文侯的角度，这番论断简直就是一箭双雕，安抚了群臣，更是赢得了名声。

小时候的漫画书《魏文侯》

• 三、翟璜在沟通上很有手段，欲扬先抑直指问题中心。

谋士建言献策，沟通技巧上非常关键，发现了问题，想好了对策，但最终能不能让国君受理意见才是最关键的一步，也是最能够成就自己谋士价值的决定因素。因为对策再精妙、意见再中肯，国君如果是左耳朵进右耳朵出，那么谋士的的作用等于全无。

翟璜这番论调的提出也是很有意思，魏文侯已经认为翟璜的回答有明显地嘲讽的味道了，翟璜还是气定神闲，很郑重地来吹捧国君，这种回答的基调搞得国君很是失望，心理肯定也是琢磨着怎么来收场。但是翟璜话风一转，说出了仁君的另一种解释，又很好地衬托了自己的这份郑重。魏文侯失望之余的情感还没有挥发出来，又紧接着被一种欣喜之情所填充，所以接着就会借坡下驴，全盘认可翟璜的所有观点，包括再次迎回任座，奉为上宾。

蜗牛认为：谋士翟璜思维敏捷，胆色过人，巧舌如簧，更难能可贵的是对局面的掌控和诱导能力，能兼顾上与下的协调和平衡，同时在个人演技上也是无可挑剔，能够泰然自若地处理情感。

翟璜的这个故事给我们的启示：

一、要善于把握局面，在什么山就得唱什么歌，不要试图去挑战权威或者特立独行，这样做会很被动。局势不明朗的时候，更是要多看少语，要控制得住自己的想象力和表现欲。局势清晰，也要了解走势后再多观察，将自己的观点叠加在大势之上加以另类阐述，以引起共鸣。

二、想C位出道，那必须建立平衡的基础上，对上必须全方位了解透彻，知道上头的心思和关注点，对下必须判断风向，熟知下面的想法和诉求，在两者之间找出关键的切入点，让双方都能得到认同，不可太过偏颇。

三、沟通也得掌握一定的心理学知识，说话艺术上尽可能引起听者的好奇，用“奇”来钩住和诱导下步的说辞，让受听者跟随自己的思路走下去。